宁波市工艺品进出口有限公司总经理李富国

　　亲历宁波外贸30年发展

　　[第一代外贸人]

改革开放前，李富国就进入了外贸领域。1976年他从部队复员，进了当时的宁波地区对外贸易公司。“宁波的外贸公司也就是在1975年到1976年间组建起来的”，李富国说，“那时我有四个地方可以选择，但我觉得做外贸个人发展空间更大。”

　　

　　李富国

　　李富国认为1988年之前宁波外贸只是一个“二传手”，仅有几家国有外贸公司担负着国家计划分配给所属各省市和地区的出口任务，“1979年我进入宁波市轻纺进出口公司当业务员，那时外贸公司的主要任务是提供货源，组织当地适销对路的商品，提供给上级口岸公司，由口岸公司推销给外商。”

　　由于没有渠道直接面对外商，当时李富国他们手中并没有客户资源，接触的第一批客商几乎都是在香港的“宁波帮”。“我的第一个香港客户叫陈国龙，祖籍宁波，所以语言沟通上没有障碍。记得经手的第一笔生意好像是几千打手套的来料加工，由对方提供布料、辅料等原料。我找到了当时在潘火的一家工厂接下了这个业务。直到现在，这个客户还和我们有生意往来。”

　　1988年，宁波作为计划单列市拥有了自营进出口权。当时，李富国已经是宁波市工艺品进出口公司的总经理了。想起1988年4月自己第一次带领公司员工参加广交会的情景，他用“艰苦”两个字来形容。

　　“我们不知道外商喜欢什么商品，于是在以前出口较多的商品中选了些样品带过去，有雨伞、家具、棉麻制品什么的。第一次参展我们只有一点点展位，还要跟人家商量是不是能挤一下。总公司只给了三个名额，其余的人要想办法办临时进馆证。条件是很艰苦的。不过跟现在比起来，那时候接单比较容易，客商只要看中了，就会下单，而且是实单，马上就会签合同。”李富国分析，主要是当时对手少，竞争程度不像现在这么激烈。第一次参展虽然辛苦，但是拿到了几十万美金的订单，这使他们非常兴奋。

　　广交会给了李富国一个直接面对外商的大平台。一直到1995年，每年两次的广交会李富国必定会参加。1995年以后，大部分广交会李富国还是会到场。广交会带来了客户和订单，也带来了市场的脉搏。第一年，公司就出口创汇400多万美元，创利100多万元。次年起，创汇、创利逐年增长。到2005年，公司进出口额达到3亿美元，利润近2000万元。

　　“早期做外贸，懂英语、有一定学历就可以了。我们公司(指工艺品进出口公司)刚刚从原来的轻纺进出口公司分出来的时候，只有十三四个人，当年就开始招人，主要条件就是懂英语，大专以上学历，或者有一定相关工作经验。招收到的人员中有的还是学校里的英语老师。”李富国告诉记者，“现在对外贸人才各方面的要求都提高了。不过，归根到底，做这一行靠的是认真和诚信，同时要能够吃苦。”

　　宁波宁兴国贸实业有限公司副总经理岑国辉

　　工程师改行成外贸高手

　　[中生代外贸人]

岑国辉进入外贸行业是在1992年2月，当年他结束了近十年的工程师生涯，加入了当时的宁波市进出口公司。刚进入外贸行业，让岑国辉在感受到压力的同时也充满了战斗的精神，“我的性格比较适合与人打交道，而且喜欢富有变化、有挑战性的工作。”

　　

　　岑国辉

　　岑国辉入门很快。1992年2月进入公司后，5月就直接与外商打交道了。他现在还清楚地记得，那是一个泰国的华裔商人，中文名姓蔡。这单生意做得很顺利，客户下了1万多美元的单子。这位外商对专业知识的熟悉给岑国辉留下了很深的印象。

　　“客户的信息要靠你传达给生产方，如果你不懂专业知识，就不能很好地完成信息传递，说不定生产出来的东西就不符合客户的要求，甚至客户在跟你交流的时候会发现很费劲，降低了下单的欲望。我原来学的是电机，后来主要做水泵、机械产品，专业知识是我的优势。”

　　发现优势之后，岑国辉也发现了自己的弱项。首先是语言，“不是说会外语就能做好外贸，我一开始接触的是东南亚客商，不少是华裔，交流大多用中文，后来接触中东客户后，发现自己的英语需要恶补了。”其次是外贸知识，“要多请教，我会请教做外贸的朋友，还有本单位的老业务员。观察他们碰到一个难题后是怎么解决的。同样一件事情，谁的办法效果好。”

　　岑国辉认为，1990年到2000年是做外贸的黄金时期，“机会很多，只要看准行业，就很容易做出成绩来，而且入行的门槛也不高，只要能吃苦，沟通能力好，懂点外语就行。”不过，他也强调，做外贸很重要的一点是悟性。

　　一次，岑国辉受公司委托去泰国拜访自己的第一个客户蔡先生，完成拜访后还有半天空闲时间。他发现自己所住的旅馆里有类似“黄页”的电话本，上面有不少做五金件的销售商。手头正好有样品和产品图册，能不能趁机发展一些新的客户？岑国辉开始打电话，硬着头皮用当时还不太流利的英语寻找有兴趣的商家，终于有一家表示愿意接触一下，他立即带着样品赶了过去。到了以后先留心看这家卖的是哪些产品，档次是偏高还是偏低，再按这个档次的价位向对方介绍产品。就这样，他找到了一个新的客户，直到现在还跟公司有生意上的往来。

　　岑国辉说，外贸是一个竞争激烈的行业，做外贸如逆水行舟，不能小富即安，以为到了一个程度后就可以高枕无忧，那样只会被淘汰。选择产品的时候要跟着市场走，原来的产品选得好，不保证以后都好做，一个产品的发展肯定会有上升期和下降期，到了下降期的时候，一定要马上选择另一个有潜力的产品。

　　前两年当上宁波宁兴国贸实业有限公司副总经理后，岑国辉的大部分精力放在了管理上。在他的带领下，宁兴国贸最主要的出口品牌“金海水暖”年出口额达到了7000多万美元。

　　宁波太平鸟进出口有限公司五部经理陈文飞

　　外贸需要“学习的革命”

　　[新生代外贸人]

陈文飞是2000年10月进入外贸行业的，曾经只有中专学历的他，之前在工厂有过8年的工作经验，做的是模具设计制造。在记者采访的时候，太平鸟进出口有限公司总经理王定英“隆重”地推出了陈文飞，“这个年轻人做事非常用心，成功是迟早的事情。”

　　

　　陈文飞

　　陈文飞做外贸这几年，正是宁波外贸快速发展的阶段。他认为，现在要做好外贸，门槛比10年前高出很多，“需要懂很多知识，除了产品和贸易方面的专业知识，像期货、股市，以及各国政策等都要懂一点。”

　　他向记者讲了一个因为“多懂了一点”而尝到甜头的故事。“对产品报价不能只限于工厂提供的价格，自己要学会分析。去年5月份之前，钢材价格很高，以钢材为主要原料的五金件报价很乱。我自己分析了一下，钢材是国家基础性原材料，不可能一直会这么高，于是给客户的报价比同类竞争对手低了5个百分点，并在5月份接了100万美元的单子。结果6月份钢材价格就回落了。反过来，对于自己预感要涨价的原材料，我会提醒有合作关系的工厂提前囤一些货，把成本价格锁定，这样原材料价格上去之后，我们的报价就会比较有竞争力。”

　　当然，这些信息的搜集和积累需要付出相当大的努力。陈文飞告诉记者，2001年4月他第一次参加广交会，“当时没有经验，我只有半个摊位，但是带了可以布置一个半摊位的东西去，能搞到的样品都带过去，结果展位上什么东西都有，但又不专业。我只接了一个5000多美金的单子。当时我站在自己摊位前，听一个客户到处在问有没有供应卷笔刀刀片的。我的展品里没有这个东西，但是我原来学机械设计的，很快在脑子里算出了一个成本价，再问那个客户的报价，觉得有利润空间就接下来了。那次参展虽然不成功，但是我记下了哪些产品有客户来问过，哪些产品问的人比较多，后来就有意识地选择这些产品做。”

　　从第一次参加广交会开始，到2002年这段时间，陈文飞觉得压力很大，“每天晚上都睡不好，有时候晚上两三点钟就起来了，想一些事情，包括自己对事情的处理方法对不对。我始终觉得，学东西重要的是学方法。”

　　从2001年起，每年广交会陈文飞都会去。他渐渐摸索到一些规律性的东西，比如做一类产品要做得全，同一个大类，门类要齐全。“现在工厂也可以直接做外贸了，一般人总以为，工厂的价格比我们外贸公司更有竞争力，其实工厂一般做产品品种比较少，目标会集中在一些大客户身上，而一些零售商对单种产品的采购量不大，但是对一大类的产品采购量比较可观，这些客户就是我们应该努力争取的客户。”

　　除了勤于思考，善于吸取经验，陈文飞还在努力地充实各种知识。他参加过成人高考，现在还挤出时间读MBA。

　　记者周静/文王增芳/图

　　宁波外贸人才现状

　　宁波是一个外向型经济非常突出的城市。截至去年底，全市获得外贸经营权的企业达到5300多家。另据宁波市外经贸局统计，截至2004年底，宁波外经贸人才总量已达7万多名。

　　外贸人才为宁波外向型经济的发展作出了巨大贡献。据介绍，1988年至1993年，宁波国有外经贸企业培养了一批素质较好的外销员队伍，并开拓了一些国际市场。此外，参加广交会也是宁波培养外贸人才的重要途径之一。

　　基础人才缺口缓和

　　从2000年开始，宁波的外贸突飞猛进，人才缺口因此变得突出。根据市外经贸局2000年进行的一份调查资料显示，当时涉外经贸人才十分紧缺。以奉化为例，当时有43家外贸生产出口企业，2家外贸专业公司，但涉外经贸人才不超过30人，能独当一面的人才不超过10人。

　　这一情况在有关部门的努力下得到好转。到2004年底，全市外经贸人才总量已达到7万多名。调查显示，宁波市外经贸人才队伍中最多的是外销员、单证员、涉外财会等基础实用型人才。其中，外销员队伍扩充得最快，现有外销员1.6万名，比3年前增加了1万名。

　　市外经贸局政治处副主任陈维荣告诉记者，尽管目前外贸人才在宁波还是比较紧缺，但是基础性人才的缺口正在缓和。今后几年，外经贸部门将加大人才培训和引进力度，帮助企业解决人才紧缺与企业发展的矛盾。

　　资金支持人才培训

　　据悉，宁波外经贸培训中心每年都举办培训班，培训单证员、报关员、涉外会计、翻译人员等基础人才。

　　从2001年到2005年，外经贸培训中心的年培训人数大幅度上升，先后培训外销员、单证员、报关员等各类外经贸人才3万余人，有5000多人获得外销员上岗证书，1万多人获得单证员上岗资格证书，1000多人获得国际货代员上岗资格证书。

　　市外经贸局在市财政的大力支持下，从“三外”扶持资金中每年安排100万~150万用于外经贸人才队伍建设。对各类外经贸企业员工，凡经培训取得单证员等上岗证书的，给予企业一定比例的培训补助。

　　据不完全统计，2005年各县市区外经贸人才队伍建设经费合计达200余万元，主要用于对外经贸实用型人才培训的补贴，从而大大减少了企业在人才培养上的投入。

　　外贸行业门槛提高

　　如今，宁波外贸行业正面临发展良机，对人才的要求也不仅限于外语好、专业对口等基本条件。

　　据介绍，一些传统外贸岗位已经提升了对从业技能的要求，不仅要求掌握最新的专业知识，而且要有一定年限的实务操作经验，同时必须持有国家颁发的资格证书。

　　与此同时，随着外贸经营的集团化，以及特许经营、跨国经营的迅速发展，宁波外贸企业对人才的需求已不再局限于营销、外语、纺织、机电等具体专业，科技型、法律型、金融型、管理型、信息型等人才，今天都可以在宁波外贸企业找到一展才华的空间。

　　专家预计，未来几年里，宁波外贸行业中负责重大投资和战略投资的决策型人才最为欠缺，其次是业务营销人才和专业管理人员。