张钧鸿正在检查包装箱的质量。见习记者孙美星摄

　　9年前，白族小伙张钧鸿靠1000元起家，做起了有点冷僻的生漆生意。靠卖生漆赚到的第一桶金，他开办了一家包装材料厂，如今厂里有30多名工人，年销售额超过千万元，实现了自己的创富梦想。

　　千元积蓄开始首次创业

　　张钧鸿很有生意头脑，读大学期间他就曾从云南老家带来民族工艺品，利用业余时间摆摊叫卖，赚取生活费。大学毕业后张钧鸿被分配在宁波当地的一家纺织厂工作，但他不满足一个月200多元的工资，经常琢磨着再找点事情做。

　　通过朋友介绍，张钧鸿认识了几个从四川、陕西来的生漆供应商，当年红木家具正流行，需要大量的生漆，这让他察觉了巨大的商机。利用下班休息时间，张钧鸿陪着几个生漆供应商到处跑市场，但一分钱报酬都不要。1个月后，张钧鸿已经大致摸清了做生漆生意的流程，也取得了对方的信任。一次，一个陕西客商有急事要回家，但还有一桶生漆没卖完，张钧鸿就想到把这桶生漆接下来自己卖。当时张钧鸿只有1000元积蓄，他提出先付1/3的货款赊下这桶漆，承诺1个月后付清所有货款，对方答应了。就这样，张钧鸿把这桶生漆搬到自己的出租房，开始了第一次创业。双腿跑出市场月入过万

　　有了货源，接下来就是找销路了。一有休息时间，张钧鸿就拿着用啤酒瓶装好的生漆样品，骑着自行车到处上门推销。当时宁波周边姜山、高桥等乡镇的红木家具厂他都跑遍了，刚开始常吃闭门羹，但他并不气馁，不但主动留下样品给对方试用，以后还经常带着小礼物去上门回访，这样陆续有客户5公斤、10公斤地找张钧鸿买生漆。

　　1个月后，那个陕西客商如约来到宁波，虽然当时那1桶生漆张钧鸿还有一些没卖完，但他收到的钱已经足够付货款了。他把第一桶生漆的账结了，另外又向对方赊下2桶生漆来卖。这以后，张钧鸿把所有的休息时间都用在推销生漆上，有的客户没时间上门取货，他就坐着中巴车送货上门。好几次，因为装漆的桶子不牢固，生漆溅了同车的顾客一身，遭人白眼不说，张钧鸿除了向对方说好话赔钱，还把身上的衣服脱下来给别人擦干净。有时候他也曾有过不干了的念头，但最后还是坚持了下来。经过1年的努力，张钧鸿的业务不断拓展，1个月能卖掉20桶生漆，行情好的时候，1个月就能赚到一两万元。

　　暗中偷师掌握技术要领

　　因为生漆的制作一直沿用传统的手工制作方法，所以从外地发来的生漆质量经常不稳定。在推销生漆的过程中，常有客户向张钧鸿反映某批货质量有所欠缺，需要再加工，但张钧鸿并不了解生漆的制作配方，他只有收回这批货等供货商来了再解决，这样一来一去耽误了不少时间，于是张钧鸿决心自己掌握这门古老的技术。

　　制生漆配方多为代代相传，所以从懂行的人那里张钧鸿学不到东西，但张钧鸿很有心，每当有制漆师傅来调漆，他都在旁边仔细地看。在掌握了加工方法后，张钧鸿向供货商提出，以后不用从外地老远来宁波上门调漆，只要把添加原料寄来，把添加的方法和分量告诉他就可以了。后来张钧鸿拿着对方邮寄来的添加原料去专业部门检测，晚上也经常关起门来自己试验，2年后，他终于掌握了调制生漆的全套手艺。这以后张钧鸿不再进生漆成品，而是采购一些原漆等原料，在家里自己来配制生漆，这样不但利润更高，质量也能保证。

　　几年后，张钧鸿在生漆行业里已经有了名气，很多客户都慕名来找他买漆。但因为红木家具的行情也从这时候起走下坡路，生漆的销路也开始萎缩。张钧鸿觉得生漆行业不可能有再大的发展，为了自己能有更多的锻炼机会，他把生漆生意交给家人打理，自己跳槽到另一家公司从事包装材料销售的工作。

　　专接别人嫌弃的活打出名气

　　2004年，已经当上销售经理的张钧鸿做出了一个让别人都很惊奇的决定：辞去待遇优厚的工作，自己办包装工厂。张钧鸿说当时生漆行的业务已经不要他操太多的心，工作也干得挺顺，但总觉得应该再去做点什么。看好包装行业的广阔前景，他拿出做生漆生意攒下的30多万元，在郊区租下了几间厂房，购置起几台设备，开办了一个小型的包装材料厂。

　　宁波的包装企业众多，竞争很激烈，起初张钧鸿的厂因为规模不大，也没有名气，很难揽到大单。为了吸引客户，张钧鸿每次都上门去给客户服务，利用过去在公司当业务员时学到的专业知识，他帮客户根据需要选择包装的用材，替客户用最少的钱，达到满意的包装效果，这样一下子就取得了对方的信任，包装厂当年就实现了赢利。

　　第二年，张钧鸿考虑到自己的小厂要想避免同质化的低价竞争，生存下来，一定要在“专”字上下功夫。他果断地把厂定位在特种包装订单上，专门承接一些别人做不来或是不愿接的活。像一些装家具、空调的特大号纸箱、装筒状货物的异型纸箱等，别人嫌难度大、定货量小不愿接，他都接下来做。有时候顾客拿来一个国外的样品找他来制作，他就是多花时间，少赚钱也帮别人做好。这样一来张钧鸿的小厂很快在业内有了名气，很多企业只要有难度大、要求高的包装都来找他做。

　　如今张钧鸿的包装材料厂从当时的5个工人，增加到了30多个工人，厂房已经有1000多平方米，年销售额超过千万元。他的生漆行也成了宁波的独一家，在天一阁、天童寺等景点的改造和维修中，张钧鸿调制的生漆都派上了用场。见习记者孙美星