图：董香茂的店里除了品牌茶叶，还销售其他地方名优土特产。记者江涛摄

　　核心提示

　　8年前，刚从部队转业的董香茂做起了茶叶生意，由于不懂经营，头几个月他连饭钱都没挣出来。艰难的时候，他还卖过一年的豆腐乳，也没赚到钱。后来，他专心卖茶叶迎来了转机。如今，他的农副食品店一年四季专营品牌水果、干果、茶叶等特色农产品，年营业额达几十万元。

　　初开茶叶店饭钱都挣不出

　　中国宁波网讯 1999年，董香茂从部队转业，被分配到一家国营茶厂工作。几个月后，他得知厂里在宁波市区有店面房，想开一个茶叶店，就主动请缨。 “我不用交房租，厂里也不发工资给我，但要求我每年销售一定数量的茶叶。”董香茂说，厂里的茶叶“东海龙舌”在宁波有一定知名度，如果到市区开店，肯定不愁没生意。

　　花了一万多元把店面简单整修，再添置了一些货架和桌椅，董香茂的茶叶店开张了。 “因为店面不在闹市区，装潢也不起眼，经常是一两个星期也没顾客进来问一问，当时我心里着急死了。”开业第一个月，董香茂只做了500多元的营业额，连自己的饭钱都不够。

　　第二个月，董香茂改变单做零售的经营方法，到市区的各个茶行去上门销售。 “很多茶行都有自己固定的进货渠道，再加上人家不相信我，所以都被拒绝了，个别老板甚至理都不理我。”跑了一个多月，他感到很失望，看来这条路也行不通。

　　卖豆腐乳也没赚到钱

　　2000年，一位开豆腐乳厂的朋友找到董香茂让他帮着推销，还免费提供一辆小货车给他用，他想想与其坐在茶叶店里每天赔本，还不如去试试，就答应了下来。

　　这以后，董香茂把小店生意交给家人照看，自己每天带着几十箱豆腐乳四处推销，每天5点多出门，一直到晚上7点多才回家，把宁波周边的乡镇几乎都跑遍了。他推销的豆腐乳产品本身档次不高，单价也便宜，每推销一箱豆腐乳赚不到一元钱，做了一年多，一算账，除去开销他几乎没赚钱，只有放弃。

　　这时董香茂自己出来创业已经有一年半的时间，算起来，他不但一分钱没赚还陆续赔了几万元。

　　农产品展销迎来转机

　　生意亏本让董香茂感到很灰心，正在他一筹莫展的时候，事情有了转机，厂里在宁波市农产品展销中心要开一个茶叶展位，他觉得这是个机会。 “那里人流量大，顾客也集中，我就向厂里提出把这个摊位包下来。”董香茂说，现在想起来这是让他起死回生的关键一步。

　　有了农产品展销中心这个平台，董香茂的茶叶生意开始有了起色。这以后，每一位到展位上来买茶叶的顾客，他都会介绍自己在市区的茶叶店，几个月后，两边的茶叶生意都好了起来。于是，董香茂把农产品展销中心的展位交给妻子打理，自己回到店里经营。

　　在董香茂的茶叶店里挂着一块匾，上面写着“以茶会友”4个字，他说对每个走进店里的顾客，他都会奉上一杯香茶。从2002年开始，董香茂的茶叶店有了赢利，每年的营业额增幅都在20%以上。应顾客要求，他增加了茶叶的品种，现在他的店里已经有了东海龙舌、宁海白茶、瀑布仙茗、望海茶等好几种品牌的茶叶。

　　避淡季做四季土产生意

　　茶叶生意有一定的季节性，新茶上市时间一过，生意就淡了，于是董香茂利用空余的店面卖水果，但生意并不好。 “我卖的水果没有特色，价格也不比普通水果店便宜，没有竞争力。”董香茂销售的水果里有一种是本地产“八戒”西瓜，他发现这种西瓜的价格虽然比普通西瓜贵，但销售业绩却最好，还有不少顾客吃了以后，又专门找上门来买，这让他受到了启发。 “如果我只卖一两种名优农产品，既能和别人错开产品竞争，又能保证利润，不是很好吗？”

　　董香茂走访了宁波周边一些品牌水果产地，直接从地头拉来新鲜的品牌水果销售，除了八戒西瓜，还有黄古林的葡萄、宁海的白枇杷、余姚三七市的杨梅、奉化尚田的草莓等，虽然这些水果的价格比较贵，但因为口味好，吸引了不少舍得花钱吃好水果的客户。为了让特色土产四季不断，董香茂还引进了一些冬季土产，如临安的山核桃、诸暨的香榧子、遂川的烤番薯等，使得店里一年四季都有一两种特色产品销售。

　　为了吸引开车路过的客户，董香茂把自己销售的产品做成十几个条幅，当哪种产品上市，就把哪种产品的宣传条幅挂在店门口，这样一来效果确实很好，不少开车的顾客看到了广告都会停下车来进店里看一看。

　　去年董香茂又租下了一间店面，把水果和茶叶生意分开做，为了保证茶叶和水果的新鲜，他做了一个20多立方米的冷库。如今他的生意越来越红火，年营业额增加到了几十万元。记者孙美星