图：何宏平在向记者介绍他的藏酒。记者江涛摄

　　核心提示

　　10年前，何宏平从一家国营糖酒企业下岗后，借4万元创办了一家糖酒公司。10年创业，他曾面临困境，也曾负债累累，但最后终于走出了困境。如今，他代理了十几个知名的糖酒品牌，成为一些大超市和酒店的供应商，去年，公司的年销售额超过了5000万元。

　　-创业故事

　　自立门户没有放弃本行

　　中国宁波网讯 1987年，何宏平进入一家糖酒批发国企工作，他从一名学徒工做起，几年后通过努力，20多岁的年纪就当上了一个部门的经理，事业可说是顺风顺水。没想到1996年何宏平所在的企业因效益不好倒闭了，他一下子成了没工作的人。

　　“当时工资低，工作了近10年，手头几乎没有积蓄。”何宏平想到自己唯一的优势就是多年积攒下来的经验，以及糖酒批发业务上的人脉关系，他想自立门户，开一家糖酒批发公司。

　　1997年，何宏平靠借来的4万元起家，租下几十平方米办公场地，找来过去的几个同事，开始了第一次创业。做批发业务要求有一定的流动资金，但以何宏平当时的能力根本不可能筹集到那么多钱，于是他凭借过去的老关系到一些供应商那里去沟通，请求对方先赊一部分货物给他。一些老客户听说何宏平是自己创业，都给予了支持，于是公司的业务就这样开展起来了。何宏平的公司主要从事糖果、饼干、饮料和酒类的批发业务，过去的一些老客户成了公司开业后的第一批客户。

　　改变观念主动上门推销

　　“以前在单位只要坐着等顾客上门就可以，亏了赚了不用管，其他的事情也不用操心。”自己做老板，何宏平才深刻体会到做生意的不易。因为公司人手少，何宏平既是老板又是业务员，进货、押车也都是他一个人。

　　公司开业头几个月，都是仅靠过去几个关系较好的老客户维持，何宏平每天都在为客户少发愁。“当时有一个前辈对我说，做业务‘狗洞要钻，神仙也要做’，以前我光是当‘神仙’了，自己创业才体会到求人的滋味。”何宏平改变了等客户上门的老做法，开始主动上门推销。因为何宏平的公司小，很多商家并不买他的账。“当时吃闭门羹、遭白眼、受气都是经常的事，有时候真想撒手不干了。”一次上门不行就去两次，两次还不行就去三次四次，甚至七八次，就这样何宏平终于打动了几个客户。为了留住客户，何宏平还改变了服务方式，为客户送货上门，通过这些努力，公司的经营开始有了起色。

　　借来资金代理知名品牌

　　公司开业第一年，何宏平除了所有的开销，赚到了比过去的工资多一倍的利润。但到了第二年，老供应商给的优惠条件少了，而一些新发展的供应商都要求先付保证金再用现金进货，这使得何宏平小本经营的公司举步维艰。“因为流动资金困难，总是在拆了东墙补西墙，开业后的第二年第三年公司都是亏的。”

　　到了2001年，何宏平的生意一直都在勉强维持，与其这样还不如破釜沉舟再搏一把，于是他想办法借来50万元投入经营，同时也对公司的业务进行了调整。“当时我们公司代理的糖果、酒类的品牌有十几个，和一些酒店、超市都有业务往来，但因为品牌多销售费用大，利润很薄。”何宏平对所有的品牌进行盘整，放弃了一些费用大，销售额低的品牌，集中力量做一些市场反应比较好、销售量也比较大的品牌，果然取得了很好的效果，后来他代理的王朝葡萄酒、阿咪奶糖等都成了在宁波叫得响的品牌。

　　何宏平的公司发展驶上了快车道，每年的业务都在上升，两年后他偿还了所有债务。如今他的公司有30多名员工，和乐购、麦德龙等大超市及宁波很多知名酒店、餐馆都有业务往来，去年公司的年销售额达到了5000万元。

　　-创业策略

　　介入生产控制商品品质

　　最近几年宁波做糖酒批发生意的商家越来越多，市场竞争也越来越激烈。从去年开始，何宏平不满足于单纯代理产品，开始利用自己熟悉市场的优势，参与到商品的生产环节，和厂家合作生产定制包销的产品，目前他正与某名牌糖果企业合作生产定制包销的糖果。

　　“公司代理了一种销量很好的糖果，但很多顾客反映这种糖味道太甜，奶味也比较重，于是我们根据顾客的需求，设计了新的改良口味。”何宏平请专业人员设计了包装，让厂家生产出样品，然后把这些样品拿到市场上请顾客品尝，在得到市场认可后，和厂家合作开始批量生产。这些产品由何宏平负责销售，虽然打的还是对方的品牌，但产品却是独一无二的，既能避免和同行的价格战，还能有更高的利润。

　　调整思路规避经营风险

　　在经营中，何宏平发现糖果、饼干等副食品都有保质期，如果运转不好，损耗很大，而酒类容易保存，没有过期问题，市场也很广阔，于是从3年前开始，他就有意识地增加酒类的经营比重。

　　“我发现很多顾客都喜欢入口不太烈，比较绵软，也不是很酸的红酒。”何宏平找到了几种符合宁波顾客口味的红酒销售，为了让顾客接受，刚开始他采取了赠送和免费品尝的方式，在一些宾馆饭店进行推广，取得了不错的效果。这以后为了保证红酒的品质，何宏平专程去了盛产红酒的法国波尔多等地，直接和当地的酒庄取得联系，目前，他代理了20多个品种的法国红酒。

　　为了吸引高端客户，不久前何宏平在江东华严街开办了一家红酒连锁店，在卖酒的同时设立了一个红酒俱乐部，让爱酒的顾客可以在这里一起品酒、交流，另外，还模拟法国专业酒窖的温度和湿度建造了一个恒温酒窖，供会员免费藏酒。

　　-创业提醒

　　找准品牌：每年的中秋、春节前后及婚庆高峰期是糖酒生意的旺季，从事糖酒代理生意需要占用大量的资金，刚开始在资金少的情况下，创业者可以找准一两个品牌从小做起，这样起步容易。

　　不宜贪多：经营的品种不宜太多。虽然经营品种多可降低经营风险，但因为需要大量投入人力物力，效果未必好，另外及时淘汰占用资金大，资金利用率低的经营品种也很重要。

　　以诚相待：经营理念应该唯量小，不唯利薄，这样才能在经营中逐步建立了自己的业务群。做好服务工作也很重要，只要以诚相待，保持双赢心态，不利用信息的不对称对客户宰一刀是一刀，这样才能保持客户稳定并不断增加。 记者孙美星