宁波人的口味一向以咸、鲜闻名，酸、甜、辣等口味为主的异乡菜，想在短期内站稳脚跟难度很大。来自江西井冈山的小伙张文茂独辟蹊径，把家乡的粗茶淡饭带到宁波，大胆经营地道土菜。短短半年时间，口味纯正的井冈山土菜吸引了大批顾客。目前，张文茂在宁波市区经营的两家土菜馆，营业额月均达20万元。 

　　“土”字上头做文章 

　　张文茂的创业之路走得异常曲折。1995年，大专毕业后，他独自一人来到宁波闯荡，做过贸易、文秘、代理等工作，最后他开了一家海鲜小餐馆。2006年，张文茂深刻体会到，外地人在宁波做海鲜餐馆就像班门弄斧，不会有大出息。最终，他下定决心把苦心经营了3年多的海鲜小餐馆关闭了。当他再次回到井冈山老家时，看到山区的南瓜汤、地瓜粉，突然灵机一动：城里现在讲究绿色食品，返朴归真，而井冈山又是全国著名的革命老区，为什么不在井冈山的文化和特色饮食上做做文章呢？ 

　　面对依旧红火的宁波海鲜餐饮业，张文茂冒着风险决定走餐饮冷门。他紧锣密鼓地筹集资金、找店址，最后在镇明路上开出了一家400多平方米的赣菜馆。青箬笠，绿蓑衣，大碗茶……张文茂把餐馆的饮食和井冈山的文化紧密结合，把井冈山的竹子“搬”进店，用难得一见的粗瓷大碗来盛菜，包厢的名字则以井冈山的地名如黄洋界、茨萍、八角楼等命名。他还把来自田间地头的南瓜汤、红米饭、地瓜粉等价格比较便宜的菜肴列为招牌菜，强调餐馆的乡土特色，吸引顾客。 

　　上山下乡挖掘新菜式 

　　“简单地讲，土菜就是农村家庭平常吃的粗茶淡饭，地道的土菜特色不在烹饪，而在原料。”开业之初，张文茂的餐馆由于地处人流密集的闹市区，再加上够“土”够“味”，名声很快传了开来。土菜馆的营业额每月基本在10万元以上。过了3个月，细心的张文茂发现，店里客流量出现了小幅回落。根据观察与沟通，张文茂发现不是土菜不好吃，而是菜式不够丰富、缺少变化。 

　　趁着去井冈山采购原料，张文茂用一个月的时间深入山区挖掘特色菜肴。有时候，为了一道新菜式，他不辞劳苦到农家烧一天的土灶，记录农家做菜的每一个细节。为了能得到小时候吃过的野菜烧法，他甚至出原料，邀请村里的老人亲自来做。回宁波时，他带回的不仅是井冈山的原料，还有一本手写的土菜菜谱。张文茂和餐馆的厨师一起，在厨房里一遍遍地试验和改良菜式，努力迎合宁波人的口味。新菜式推出的时候，张文茂在店里举行促销活动，与就餐的顾客适时沟通交流，把顾客与餐馆一下子拉近了许多。餐馆的回头客越来越多，生意也更加红火了。 

　　月均营业额达20万元 

　　今年6月，张文茂在天童北路美食一条街上盘下一个店面，开出第二家连锁餐馆。第二家土菜馆“土”得非常雅致，与老店的风格完全不一致。“两家店的定位不一样，老店主要面向散客，消费大众化，新店以包厢为主，消费相对中档。”张文茂推行的差异化经营方式，开业一个月后就取得了可喜的成果，新店很快有了盈余，并且盈利情况并不亚于第一家餐馆。 

　　“土菜既能让宁波人换换口味，也能满足在甬工作的外地人的需求，主要客户群体就是普通市民。”这么多年在宁波餐饮界摸爬滚打，张文茂认为， “菜肴口味大众化”、 “价格适中”是经营土菜馆的“王牌”。目前，踌躇满志的张文茂正在宁波大市范围内寻找合适的合作伙伴，他要把餐饮加盟店开到各个县市区。 

　　-创业经验 

　　1.餐馆不在大小，但一定要有特色。有特色，就有独到之处，就与众不同。所谓特，就是加工程序特、配料特、口感特。为了做到特，一丝一毫都不能马虎。真材实料，精工细做，不能偷工减料。 

　　2.开餐馆不能盲目追求店堂规模和气派门面，要考虑投入和产出的比例，建议装修费用不要太高，但一定要有自己的特色。 

　　3.餐馆是服务行业，因此不能忽视每个环节上的服务细节，用周到细致的服务去满足顾客的需要。记者庞锦燕 

　　张文茂在整理店内的摆设。实习生王鹏摄