与“狼”共舞，仅仅当个“领头羊”是远远不够的
2003年，当中国重汽年产2.1万辆车，并且第一次有了40辆车的出口业绩，重新成为全国重卡行业排头兵的时候，企业有些人滋生了自满情绪。马纯济及时提醒大家，要“认识自我，战胜自我”。
着眼于企业的长远发展，重汽集团提出了“走出去”的国际化战略。放眼全球，中国重汽面对的都是“大腕级”竞争对手：沃尔沃、帕卡、曼公司、日产……对比总量，当时的奔驰公司已达到2000多亿美元的规模，中国重汽只有200多亿元人民币。2005年，重汽产销重卡4.5万辆，按国际标准看，产量规模排全球第八，距第七名曼公司仅差6000辆，但两者营业额却足足相差30亿美元，差距在于品牌的附加值。因此，无论从“数量”还是从“质量”，已跻身国内重卡业“领头羊”的中国重汽与国际重卡巨星相比，都有很大的差距。
视野的开阔让中国重汽坚定了走国际化道路的决心：要在全球舞台上与“狼”共舞，仅当“领头羊”是不够的，必须在国际市场上的残酷厮杀中，磨炼“狼”的素质和骁勇善战的精神。
实施国际化战略，须具备“走出去”的条件和能力，因此要在人才、机制、管理上与国际接轨，推进以国际化为目标的改革创新。首先将有10多年外贸工作经验的济南市经委副主任韦志海引入企业任副总经理，专门负责国际化战略的实施。快速扩充国际贸易队伍，从19人增加到156人。解决机构问题，将国际合作办公室单独建制，使国际化战略内容更加明确，执行力度更具权威性，进出口公司由1个扩充到6个。解决售后问题，用很短的时间，根据区域特点在国际市场上建立起4S店、销售服务站100多个，开设海外装配厂4家，使整车售后服务和技术保障支持开始向国际市场渗透。解决管理问题，聘请国际知名机构，改进内部管理制度，提升管理水平，与国际接轨。
“我们不想挤出在座的任何一位，只想大家都让出点地方，给我一片天地”
在2004年的一次国际商用汽车展览会上，马纯济与沃尔沃、奔驰等知名公司老总们相约一起喝咖啡。席间，一位老总半开玩笑地对他说：“马先生，这次参会我们还能相聚，不知道下次我们哪位被你挤出去啊！”马纯济笑着应道：“我们不想挤出在座的任何一位，只想大家都让出点地方，给我一片天地。”
一年又一年，“这片天地”越来越宽：2004年、2005年中国重汽的出口产品连续以超过10倍的速度增长；2005年出口4920辆，创汇1.32亿美元，整车出口数量和创汇额均为全国重卡行业第一；2006年出口总额突破2亿美元，出口产品占到中国重汽产品总销量的10%；2007年整车出口达1.5万辆，创汇5.1亿美元，连续三年位居全国重卡行业整车出口和创汇第一名。
与国际重卡巨头相比，中国重汽既没有规模上的可比性，也没有品牌上的优势，要让对方“让出点地方”，只能靠产品当家、靠实力说话。“HOWO系列重卡，正是中国重汽国际化战略的产物。”蔡东说，“随着斯太尔技术的消化吸收再创新，中国重汽的发展吸引了越来越多的世界重卡巨头的目光，为HOWO系列重卡的诞生创造了条件。”HOWO7这款被专家誉为达到“本世纪初欧洲先进水平”的重卡产品，一面世就给人们带来诸多惊喜：2005年投产当年就创造了产销过万辆的奇迹，2006年又一次海外签约出口1万辆，创造了我国汽车工业出口一次签约车辆及金额两项最高纪录。
打国际市场，就要有适应市场的过硬产品。中国重汽提出领先竞争对手一步的“市场的差异化”与满足不同用户群体的“区域差异化”理念。比如，俄罗斯气温最低能低到零下50℃，销往俄罗斯市场的产品，从发动机到橡胶件都实行了耐寒处理；俄罗斯采用的是欧盟法规，排放、噪音等标准都与我国不同，中国重汽就按照欧盟标准来安排生产，输入俄罗斯的产品已达100多个品种。
产品走出国门不是国际化的全部，中国重汽在走一条全面的国际化道路
“中国重汽的国际化战略是一项全面的战略，包括资本国际化——— 建立国际资本融资平台，解决企业发展的资金瓶颈；技术国际化——— 建立自主创新机制，掌握市场竞争的核心技术；市场国际化——— 打造国际自主品牌，提升品牌形象和品牌价值；人才国际化——— 建立国际化人才队伍，满足国际化进程需求；管理国际化——— 完成企业改制，确立市场化经营体制，引入现代科学管理。”马纯济说。
目前，中国重汽正致力于国际化人才的培养，一方面与国内各大知名院校联合，开展人才培训，一方面面向世界广纳英才。根据“十一五”规划，到2010年，中国重汽国际市场营销网点将达到80至100个，售后服务网点达到240至300个，整车出口4万辆，创汇14亿美元，将“SINOTRUK”打造成国际知名品牌，进入全球重卡先进行列。
去年11月28日，中国重汽(香港)有限公司在香港联交所主板成功上市，首期融资99.5亿港元，成为当年在香港联交所上市的制造业最大红筹股。这被中国重汽视为“初步搭建起企业的国际化平台”。对此，蔡东说：“我认为香港上市最大的好处是，企业不会说不行就突然不行了，因为企业的一切都在规范严格的监督之下。过去很多国有企业的一个通病就是，有好多事捂着盖着，最后揭起盖子一塌糊涂。”
本报记者 王 爽