王 岚　陈海波　吴红波

　　企业点题：

　　受美元贬值、劳动力成本上升等因素影响，当前传统纺织服装企业外贸“跑单”严重。不少企业采取了“亏本保市场”的策略，但还是陷入了客户流失、订单减少的困境。

　　破解实招：

　　“人总是要穿衣的，纺织服装产业必定常青。”尽管今年年初以来，宁波康赛妮毛绒制品有限公司也遇到了局部市场萎缩的困难，但是说起纺织服装行业的前景，总经理薛惊理依然信心十足。

　　2003年投产的“康赛妮”以生产高端羊绒纱线为主，产品定位高端市场专业买家，主要向LV、阿玛尼、POLO等世界顶级品牌供应专业用线。

　　“危机中蕴含机遇，看你怎么去把握。”薛惊理的观点是，越是淡季，越要精心进行客户维护，把市场基本功做实。

　　“有些企业为了压缩成本，这段时间就尽量减少跑市场。而在我们看来，淡季洗牌，纺织服装行业加快产业结构调整，也是我们稳固旧市场、开拓新市场的机会。”薛惊理说，在市场兴旺时，企业会有意无意忽视一些客户，而现在就是将这些潜在客户“激活”的好时机。

　　今年年初以来，薛惊理频繁地参加各大国际性展会，“展会开三天，我就站三天，与每位到访客户洽谈沟通，充分听取他们的意见建议。”

　　另一方面，薛惊理整理出新老客户名单，选择有代表性的优秀客户、典型、重点对象登门拜访，推介自己，也使自己能够在较短时间内获取更多、更深、更有价值的市场信息。

　　今年康赛妮新开拓了意大利和法国市场，有效客户数从去年的30多家猛增至150多家。今年上半年，康赛妮实现产值3亿多元，与去年全年持平，同比增长40.6%，利润同比增长122.4％。

　　专家点评：

　　在当前市场不景气的情况下，很多人认为跑市场是白跑。事实上，这个市场依然存在，只是其原有秩序和结构被打乱了，需要重新调整。这个时候，老板亲自跑市场，有利于知己知彼，赢得人心，并能够得到大量市场第一手资料，找到最有价值的市场信息。