贝发集团的业务员在展会上与客商洽谈。（资料图片）记者 殷浩 摄
“一支笔”一直是宁波的优势出口商品。虽然国际金融危机深度扩散，但宁波“一支笔”的主要生产商贝发集团依旧傲然挺立，越做越强。“我们要化‘危’为‘机’，从单纯制造商向全品类一站式文具供应商升级，当前的金融危机正好给我们提供了这样的机会。”贝发集团董事长邱智铭表示。
一周回款制效果显著
国际金融危机爆发后，以欧美为主要出口市场的贝发集团未能独善其身，但集团董事长邱智铭仍乐观地表示，“最困难的考验已经过去”。
今年上半年是文具行业普遍遭遇困难的危急时刻，邱智铭和他领导的贝发集团也遇到了不小的困难。欧美主流市场的采购商因为国际金融危机扩散，大幅度清理库存产品，采购能力和付款能力下降，造成不少货款无法及时回收，给文具出口商造成资金压力。同时，国内文具企业受“三率四价”影响，经营成本大幅上升，接单困难，企业开工不足。“今年6月、7月挺困难的，欧美订单减少，客商不及时付款，公司开工率也下降到80％。”邱智铭表示。
面对困难，贝发集团及时采取对策，其中最有效的一招是“一周回款制”。“我们当时主动派出外贸人员拜访海外客商的企业总部，评价合作风险，并要求客商在一周内把货款付过来。”邱智铭也主动与欧美主要客商联络，增进感情，讨要货款。“欧美客商还比较讲信用，‘一周回款制’大大缓解了我们的资金压力。”邱智铭说，贝发还主动投保出口信用保险，确保收汇风险可控。
与此同时，贝发积极与主流采购商进行价格和汇率谈判，使贝发笔的出口价格平均上涨了10％左右。到今年9月底，全部产品价格上调完毕，客户都表示接受。
“组合拳”打造新优势
面对国际金融危机造成的市场需求变化，贝发进行了认真分析和针对性改进。
“上半年我们通过接触客户发现，文具订单由于金融危机出现了不小的变化，最明显的是文具‘平民化时代’到来了。”邱智铭总结道。根据分析，文具属于刚性的基本需求，市场稳定，但欧美采购商希望中国制造商提供更多低价、环保的文具，同时对供应商的交货能力等要求也提高了。
为此，贝发进行了有针对性的准备。随着“文具平民化时代”的来临，降低成本是贝发的要务。为此，贝发改进生产流程，提高自动化水平，实现了关键的生产设备和检测设备全进口，特别是笔头机、双色注塑机、中性笔自动装配机等主要生产线处于全球同行业的先进水平；单色注塑机、笔芯装配机、表面涂装生产线和部分自动装配机等生产线处于国内领先水平。通过流程优化再造，贝发每年可节约成本上千万元，同时由于自动化程度的提高，贝发的人均劳动生产率达到3.6万美元，远高于国内同行1.5万美元/人的平均水平。
针对欧美采购商“环保、低价、时尚”的需求，贝发联合欧美、韩国的设计师加强了低成本环保产品的研发。秉承国际通用的重复使用（Reuse）、减少危害（Reduce）、循环利用（Recycle）的“环保3R准则”，贝发研制出PLA生物塑料笔、纸杆铅笔、换囊笔、可注墨棉芯水性笔等一系列环保新品。其中有一款PLA生物塑料书写笔，在堆肥条件下60天内可完全降解，因其采用木薯、秸杆等非粮食类原料制成，与“口中夺粮”的常规玉米笔相比更具优势，受到欧美客商青睐。
“环保笔价格不高，但竞争力很强，利润也不薄。”邱智铭表示，“我们已从产品、内部管理、供应链等各个环节进行了适应性改造，这些都为我们营造了新优势。”
新商机不断涌现
危机中蕴藏着商机，这对于实力强的龙头企业来说更是如此。
“这几天不是传统的接单时期，但我们的订单仍如潮水一样涌来。”邱智铭掩饰不住内心的喜悦，“目前是欧美客商在清理库存后的‘补单期’。预计2009年我们公司将出现较高的增长。”
据贝发国际业务部提供的资料，目前欧美市场大型采购商如沃尔玛、史泰博、OFFICE ONE等都向贝发下达了2009年度的订单，而且数量较大。“现在主流市场下达的2009年订单，已有80％得到确认，同比增长50%以上。”邱智铭告诉记者，“这些订单有些是因为其他生产商倒闭而转过来的。”
更令邱智铭感到高兴的是，大采购商沃尔玛的订单出现了特殊的变化。“沃尔玛前几天给我们的订单，不仅仅是笔，还委托我们采购本册、办公礼品、学生用品等各类文具。”邱智铭说，“这正是我们苦苦追求的，我们成为全品类一站式文具供应商的努力终于得到大客户的承认。这也是危机带来的商机。如果沃尔玛不削减差旅支出，估计不会这么快选择我们为他全权采购文具的。”据了解，贝发目前已变身为书写工具、学生用品、办公用品、礼品等10000多个品种的文化用品全品类供货商，这对于当前希望缩减采购环节、实现“一站式”配货的国际买家而言，极具吸引力。
除了主流市场客户更加青睐贝发，新兴市场的客人也开始“回归”。在前不久的第104届广交会上，邱智铭又遇到了以前的一位老客户，这位中东客商在两三年前因嫌贝发产品价格太贵，转而投向其他供应商。不过这次他再次选择了贝发。“金融危机来了，那些稳健经营型的中国企业，会成为我们的首选。贝发就是我的选择。”这位客商说。
类似的采购商“回归”，使贝发成为大赢家。据介绍，由于贝发集团良好的信誉、丰富的产品和稳健的经营，原来一些流失的客户因为金融危机的影响，反而又回来了。除了原有的欧美市场外，从东南亚到非洲，都有了贝发的合作伙伴。