2008年，对甬城的家装企业来说是颇具戏剧色彩的一年。春季家装行业还是火热一片，下半年因受全球金融危机、股市楼市低迷、出口限制的影响，行业急剧势下，进入寒冬时期。一年之中行业呈现冷热两极状态。近期，笔者走访甬城的家装企业，发现一些企业针对不同于寻常意义的“淡季”，正在积极寻求出路，以走出一条“破冰之旅”，等待暖春的到来。

　　实力悬殊 大浪淘沙

　　“要过冬了，首先要做好物资储备。备足口粮，棉衣，也能度过一个暖冬。冬天过去，我们就可以振奋士气，重上战场。”银翔装饰的余总生动形象地道出了家装企业以资金实力抗冬的重要性。虽然业内都在预测寒冬刚刚开始，需要多长时间很难预测，但凭借多年积累的资金实力，公司在生意清淡期也能正常运转。大部分家装企业依托已有的资金储备，对于挺过艰难期表示出绝对的信心。银翔、南天、荣欣、怡和、三星等一些有口皆碑的老牌企业都表示，目前主要考虑的是如何在市场缩小的形势下争取到更多的市场份额，生存的危机对他们而言并没有到来。

　　对于入行晚、在市场中还没有立足脚跟就遭遇寒流的中小型家装企业来说，现实就显得极为残酷，这类企业显得弱不禁风，一部分企业已经以最快的速度被淘汰出局。笔者发现世贸中心、中央商座等写字楼内的一些不知名的中小家装企业已经悄然关门歇业。这类企业没有品牌、客户资源、资金实力的支撑，应对寒流显得手足无措。一部分企业对笔者表示，入秋以来，企业每个月的接单量达不到10单，企业基本经营成本都难以维系，现在关键是能撑多久，市场回暖什么时候能到来。

　　业内表示，这次经济危机是家居行业调整的绝佳良机，将推动行业洗牌，企业自主创新，大浪淘沙后，行业将脱胎换骨实现新生，家居行业的发展势必更上一个台阶。

　　在当前的经济环境下，宁波的家装企业在做些什么，他们是如何“八仙过海，各显神通”的呢？他们使出了哪些高招呢？

　　招数一：业务多面开花

　　进军精装修领域

　　“现在要做的重点就是做好精装修业务，目前公司已经承接了世纪花园、格兰春天、风格城事等小区的精装修业务，虽然家装市场的需求缩小，但是今年精装修业务做得很稳定，并有增长。家装与精装平衡起来，公司今年的营业额实际上还有增长。”银翔装饰余总告诉笔者。

　　甬城家装企业中较早成功开展精装修业务的是荣欣、银翔、鼎天等企业。凭借精装修工程，公司的业务快速成长，公司实力显著增强。随着精装房的推广，与房地产企业开展精装修是开拓业务的优先模式。但家装企业同时表示，与房地产企业合作开展精装修工程并非易事。一方面对家装企业要求极高，家装企业的品牌知名度、设计水平、施工质量、用材品质与价格、垫资实力等，这些综合能力的要求都极高。另一方面，由于现在房地产市场不景气，家装企业也表示不敢轻易涉水这个领域，担心尾款的回收存在风险。而且，新房交付后，房地产公司还会扣压部分工程款，如果业主入住发现施工质量问题，装饰公司可能尾款回收也存在风险。可见与相对强势的房地产企业合作，精装修业务并不是每个家装企业都有实力去开拓的。据悉，目前，除了以前就在从事精装修业务的企业，宁波还有怡和、元和、三星等企业都在从事精装修。

　　工装家装 齐头并进

　　工装相对家装受金融风暴影响又小些。在施工方面，工装在方案计划成熟后即投入实施，并要尽早投入商业运作。而家装则常带有随机性。据悉，宁波大部分家装企业在工装领域，或多或少有所涉及。

　　南天装饰是从事工装工程的代表之一。“今年，公司整体经营额还是比去年有增长，分析原因是公司今年工装的量有较大增长，别墅客户数量也在增加，但中低端的客户数量其实比往年有30%左右的下降。明年，我们公司的经营重点将转为工装领域，设计师队伍也将相应调整，充实更多的人力到工装队伍中去。另一方面，我们也将走上高端化道路，为别墅的高端客户提供品质服务。”南天装饰的陈总如是说。凭借多年成功的工装经验和在业界的影响力，南天在这次家装寒冬期仅凭工装业务，就能度过难关。另一方面，对于将家装服务重点转变到别墅客户为主的调整，陈总说“我们现在要继续强化设计，以设计创造我们的服务价值，在工装和别墅客户中充分发挥好我们的特长。”他对下一步的业务开展充满了信心。

　　服务中低端市场 抢占游击队份额

　　中低端市场相对高端市场，容量更大，也是更容易的一个市场切入口。大量经济适用房的推出，每月二手房的活跃交易，都在说明中低端的家装市场容量不容小觑。据笔者调查，多家家装企业均表示现在愿意承接二手房的装修业务。

　　良友装饰的袁总认为，现在的市场不好，装饰公司要适应市场需求的变化，新房装修需求下降，而二手房需求激增，所以谁都不会拒绝二手房。虽然老房子整改过程要麻烦一些，但是作为有实力的装饰公司，在技术、管理、流程、规模上都能保证二手房装修质量。

　　据宁波市房产交易中心统计显示，11月份市六区二手住宅房共成交2107套。保守地按照40%的装修比例计算，也就是说一个月就有800套二手房需要装修，一年就有10000套左右的二手房需要装修。可观的市场份额蕴藏着巨大的消费潜力，二手房这块大“蛋糕”帮家装公司渡过目前难关或许能发挥关键作用。二手房装修和经济适用房都是游击队的主力市场。针对二手房装修，良友装饰的袁总说，利用设计、管理上的专业优势，公司专门对二手房装修推出专业的整改、翻新方案，比游击队施工将更规范科学。公司还将在设计上简化，追求实用为目标，在保证材料环保的基础上，将报价调低，相信会使游击队市场份额的转移。元和装饰的章总也反映，公司在高中低三个层面将面面开花，对于经济适用房，他们将会对困难户给予优惠，照顾低收入人群，实行微利经营。

　　招数二：强练内功 自我完善

　　做好“服务加法”

　　2008年，因家装市场的变化，很多企业将今年战略重点调整为企业完善、提高的一年。现在生意少了，企业正好可以趁这个机会进行调整和提高。大部分企业都表示现在要集中精力在施工上精工细作，争取以满意工程赢得回头客户。

　　技术大比武、加强内部考核、培训员工、改进施工工艺等等，装修公司在淡季拿出了更多的实际行动来充实提高自己。

　　业之峰装饰张总告诉笔者，“现在员工们都感到了就业和业绩的压力，纪律性更强了，工作也比以前更卖力了，团队凝聚力也更强了。”尽管这段时间公司业务量有所缩减，但企业还组织员工宁海泡温泉，体现了企业对员工的人文关怀，这样既缓解了员工工作压力，也促进了员工更高的工作积极性。

　　龙发装饰则邀请外地培训公司为全体员工进行“职业化”、“专业化”的培训，龙发王总表示公司将在工作之余安排两年时间培训员工，员工的成长必将带动公司的成长。

　　针对今年的客户装修消费需求紧缩，业之峰分析了客户需求，以更合理的性价比满足客户需求。针对白领，公务员等中等收入家庭，公司调整了报价体系，减少了进口材料的使用比例，代之以国产优秀品牌，调低后的报价体系吸引了信任业之峰品牌的白领阶层。针对一部分资金被套，暂时延缓装修的客户，业之峰与民生银行推出了贷款装修，在2年内可以享受15万元以内装修款的免息贷款，而仅需一年5%的手续费。此项举措一推出，就有客户被吸引立即下单。为了能更贴近消费者需求，业之峰还计划在余姚、象山的小区门口以低成本方式开出分店，让更多的消费者享用业之峰的品质服务。

　　在客户服务上，家装公司都瞄准小区，走入交付楼盘，通过一对一的专业服务，力求逐步将品牌渗透。国盛装饰的徐总表示，“这种服务模式消费者比较能接受，公司的作品和服务能力对消费者来说都能有比较直观的感受，而且公司还可以安排样板房直通车参观样板工地。我们把服务搬到了他们的家门口，这对消费者来说更便利了。”

　　招数三：逆势而上

　　实现品牌提升

　　就在众多家装企业因生意清淡开始偃旗息鼓时，北京龙发装饰却反其道而行之，紧锣密鼓实施扩张步骤，一时成为业内关注的焦点。

　　龙发的王总表示，今年是龙发全国战略性投资扩张最大的一年。在北京、天津，龙发共建设了3万多平方米的实景样板房，以供消费者套餐式组合装修方案，并提供给消费者最直接的装修效果感受。10月份，宁波龙发FA设计工作室高调入驻我市顶级办公大楼万豪中心，并打造出了奢华实景体验样板房。致力于为大宅客户提供家居生活整体方案的FA工作室还邀请了2008年环球皇后作为其形象代言人。

　　结合高端客户对高品味、高品质生活的需求，FA工作室推出了“中国红尊贵皇室”、“美利坚自由乡村”、“法兰西华丽宫廷”、“意大利古典雅致”、“英格兰奢华城堡”五大奢华主题。据悉，为让高端客户感受国外豪宅居住氛围，明年FA工作室还将力邀意大利知名设计师入驻，届时宁波的业主可首次拥有外籍设计师量身定做的名门宅邸。

　　面对业内对龙发在市场低迷期内如此高调扩张的不解，龙发装饰王总表示，这源于企业的魄力和独特的战略眼光。家装冬眠期其实是集团整合资源，利用千载难逢的低成本机会，实现扩张提升，走出差异化路线的最佳时机。等寒冬过后，企业已经做好了充分准备，那么领先于竞争对手，独领风骚的好时光就会到来。

　　通过整合扩张，强大的宣传力度和气势，龙发公司高品质的品牌个性更加深入人心，吸引了大量的高端客户在淡季纷纷下单，据悉其中不乏面积在500平方米以上的别墅客户。龙发做为行业的领头军，在以积极的姿态启示着家装行业，其实我们不必气馁，家装行业还有很多机会，关键是我们如何把握。更多的压力其实是自己如何提高完善，而不是市场机会的减少。

　　小结：据业内分析，明年上半年家装市场还将持续清淡，但明年6月份可能是个分水岭。国家调控正在起效，消费者信心将逐步恢复，加上明年上半年有大量新房交付，将刺激家装市场在明年下半年逐步回暖，甚至有可能出现井喷现象。

　　2008年的寒季，大多有准备的家装企业都称有所“寒意”，但还是足以乐观御寒，对于明年的家装行情，大多数企业也表示满怀信心。他们表示，信心来源于企业的多年累积的品牌影响力和积极的御寒招数。对于做好准备的家装企业来说，2008年并没有人们想象中的那般困窘，2008年也许更是“韬光养晦”的一年，是提高和调整的一年。寒冷的冬天冻死的是一些体质原本就虚弱不堪的企业，对于那些有备而战的企业而言，反而强身健体，增加了对寒冷的抵抗力。

　　对家装行业而言，理性面对当前经济形势，积极调整好自己的步伐，做好品牌管理，市场营销，优化服务工作，尽可能由内而外的发展壮大自己的实力，拿出更加昂扬的姿态，来年的“春暖花开”就在眼前。（胡培成）