如何在金融危机、出口受阻的环境下把握农村市场的商机？

　　从2007年底家电下乡政策开始试点，到今年2月推广到全国，有机构预测，这一举措将在几年内启动一个规模超过上万亿元的农村市场，但同时我们也看到，一些家电企业对这个巨大市场还比较陌生，无论产品设计到销售模式，都显得水土不服，怎么才能在金融危机、出口受阻的环境下，把握农村市场的商机？再来看看两家非家电企业的创新性做法。

　　重庆星星套装门有限责任公司董事长刘晓俊：“整个市场上适合农村的产品还是偏少。”

　　感叹太少企业关注农村市场的刘晓俊在2008年，由于城市房地产滞销，也曾遭遇中高档产品滞销的危机，为了抓住农村市场，他多次到农村调研，发现农民自己做一套门需要三四百元，于是，他也把安居门的目标定到了350元左右。

　　经销商：“老百姓能够承受得起，花不了多少钱就可以把门安起，安起档次也比较高。”

　　为了打造农民消费的起的安居门，刘晓俊不仅改造了生产线，同时也在营销上创新，取消了省、市、县三级代理，直接把乡镇经销商作为一级代理，使得销售价格降低了30%以上。

　　刘晓俊：“直接针对农村市场，他(经销商)中间就有一个二三十元钱的利润，他就完全可以销售了，就跟上海多销个四五百元钱利润基本上相等，所以这是一个值得探讨和思考的一个问题。”

　　在星星公司记者看到，把四五百个乡镇经销商改成一级代理后，公司每天都能接到大笔的订单，而企业支付的成本就是，增加了两个整理订单的员工。

　　记者：“忙得过来吗？”

　　重庆星星套装门有限责任公司职员：“还忙不过来啊，每天你像经常还会要加班。”

　　漂亮美观的套装门才300多元的价格，也迅速激发起了农民的消费热情，安居门投产仅仅4个月，订单就接近一亿元，甚至中东客户也纷纷发来订单。

　　刘晓俊：“从11月份开始，每一天有两百来套门，那么目前我们的安居门每一天都达到了七八百套。”

　　虽然不少企业家看来，农村市场面积庞大、人员分散，消费水平低，但刘晓俊却越做越开心，在他看来，农村市场不仅的运营成本低，同时农村市场一点也不比城市小。

　　刘晓俊：“重庆跟成都有好多，5000个乡镇，如果我在5000个乡镇设点的话，如果设3000个，一天就是销售上万套了，这个我的生产能力肯定还要迅速的提高，并且工人还要，把农民工招得更多。”

　　而记者采访时，到农村调研的刘晓俊又发现了一个巨大商机，那就是农村严重缺乏价廉物美的家具，像这样一套床和家具，农民是以4000元的价格买来的。

　　刘晓俊：“(成本)也就是1200块钱，1200块钱，我利润算200块钱，也就在1600、2000以内就把它，他现在买成是4000，实际上我真正生产也就是在2000他就能够买到。”

　　在重庆，依靠农村市场取得巨大成就的并不只是星星门业，今年1月起，一些返乡农民工无法外出，重庆长安也敏锐的注意到，农村交通不便，会有不少农民工愿意从事交通运输工作，于是，长安自掏腰包1亿元，每辆车给农民提供2000到5000元不等的补贴，希望通过降价抢先登陆这一市场，而市场的反映出乎意料。

　　重庆长安汽车股份有限公司总经理张宝林：“一二月份长安微车同比增涨了30%，环比去年的年末增长了50%。”

　　长安不仅通过价格杠杆撬动市场，同时，也把微型汽车打造成农民需要的生产资料，记者看到，为了满足农民的载重的需求，不仅增加了车底的载重需求，同时，也把钢板弹簧增加了一片。

　　长安汽车销售有限公司市场网络部副总监杨光华：“如果你载的重的时候，它这一片就会贴上去，这里有个缝隙，贴上去之后就会承重。”

　　在此基础上，长安还开发出了车身更宽的微型汽车，而在乡镇的销售现场，记者也看到不少农民感兴趣的，就是这种车装的东西多了。

　　重庆市涪陵区龙潭镇农户：“我们要不下乡去拉点货，拉吨把货，回来，拉上两三个人，就是那么种情况。”

　　企业对农户补贴，相当于变相降价，然而降价之后，并没有引发像房地产市场一样的观望潮，采访中，这位刚买车两个月的农民告诉记者，两年内就能收回成本。

　　记者：“能挣多少钱，两个月？”

　　重庆市涪陵区龙潭镇德村村民王宗明：“两个月三千多块钱。”

　　价格不贵，即能方便自己，也能赚钱养家，农民算的帐很快变成了长安的订单，在长安的中转车库，像这种平板车辆送货已经来不及，为此长安汽车也组织有驾照的职工，对300公里以内的客户进行送货。

　　杨光华：“你不为老百姓着想的话，老百姓就不会买你的车，这个是很简单的一个道理。”

　　和农民一起双赢才能真正撬动农村市场，记者了解到，为了让农民买的放心，用的安心，长安也将在原有1260家服务网点的基础上，再建设1000家服务网点，为农民排忧解难。

　　半小时观察：临渊羡鱼，不如退而结网

　　在国际金融危机的背景下，出口受困、内销下滑，如今巨大的产能不再是家电企业的优势，反而成为一个沉重的负担。如何给家电企业寻找释放产能的空间？家电下乡不失为一个一举两得的办法，启动了农村消费市场，家电企业能度过难关，农民的生活质量也有了改善。

　　但就刚才的调查看，面对这场从城市到农村的转变，很多家电企业并没有做好充分的准备，因为在过去很长一段时间里，农村市场都是被企业遗忘的角落，农民的消费习惯、消费水平，农村的销售渠道、定价方式，企业并没有进行潜心调查和研究。当家电下乡政策短短一年间从试点走向全国的时候，家电企业被打了个措手不及。

　　现在如何启动农村消费市场，除了需要家电企业打造全新的产品、建立全新的销售渠道，大幅降低产品的售价，更重要的是家电企业不要把农村市场当作一副救急的创可贴，流血的时候用一下，伤口好了就扔掉，毕竟这个市场的潜能和空间值得企业深入开发和挖掘。值得欣慰的是，我们也看到像星星门业、长安汽车这样的非家电企业也在主动创新，研制出更适合农村市场的产品，他们的畅销告诉我们了一个道理：与其临渊羡鱼，不如退而结网。