我市厨具企业抢抓外贸商机。图为广交会上，外销员正在向外商介绍炊具新产品。（记者 冯春鸣 摄）
编者按：中国历史最久、规模最大的出口盛会广交会，竟然办起了出口内销对接会，这成了正在举行的１０５届广交会二期最引人关注的新闻。出口与内销之间的对接，对我市外贸企业有着怎样的意义？我市外贸、内销企业如何看待相互间的携手？内外贸的对接面临着怎样的障碍？且看本报记者发自广交会一线的报道。
遗憾，宁波没有一家外贸企业参加“对接会”
７００多家来自全国各省（区、市）的出口企业及港资企业，２００多家国内采购商，广交会历史上的首场出口内销对接会可谓规模庞大。但翻遍了参会的出口商名单，记者并未发现宁波企业的名字。“很遗憾，宁波团一向是广交会上的大户，本期参展企业就有２００多家，但没有一家报名参加这次对接会。”商务部一位工作人员对记者说。
事实上，我市不少出口企业对国内市场还是表现出了浓厚的兴趣。工艺礼品是受金融危机影响较大的出口行业，本届广交会上，相关的境外采购商明显减少。以宁波旷世家居用品有限公司为例，今年以来的外贸订单就流失了三分之一。开拓国内市场正是该公司应对危机、保持企业平稳发展的重要途径。副总裁王吉元介绍说，公司已成立内贸部，正着手制定内销产品目录，目前已有部分蜡烛工艺品开展了网上销售。明年，公司还会设立内销专卖店。
不仅仅是那些暂时遇到外贸困难的企业，即使是日子过得比较滋润的出口企业也看好内销市场的前景。尽管一季度出口额实现了７０％的增长、广交会上外商爆棚，但镇海百纳工艺品有限公司总经理黄吉力仍然对内销市场念念不忘。“虽然目前外销形势非常好，但从长远看，国内市场越来越大，放着家门口的生意不做，真的是很可惜。我们已经在筹建内销部了。”宁波众一工业贸易有限公司是一家生产折叠购物篮和拉杆箱的出口企业。通过阿里巴巴电子商务平台和义乌小商品市场，公司最近开始尝试国内销售。“以前大家认为外贸产品档次比较高，但随着中国老百姓消费水平的逐步提高，我们的出口产品也完全适合中国市场的消费需求。加上‘限塑令’的施行，我们的折叠环保购物篮国内市场非常广阔。”公司负责人黄鲁震对记者说。
虽然许多外贸企业对内销市场“兴致盎然”，但由于本次出口内销对接会举办得有些仓促，加上许多企业未及时留意相关信息，宁波企业竟然集体错失了广交会首场出口内销对接会的良机，令人惋惜。
采购出口货，内销企业也有甜头
有出国经历的消费者都不乏这样的体会：国外超市、商场见到的很多商品质量上乘、设计新颖、款式时尚，产地几乎是清一色的“ＭＡＤＥ ＩＮ ＣＨＩＮＡ”，但在国内却是“踏破铁鞋无觅处”。“优质的中国制造，何时才能回归国内市场？”随着广交会内外联动的展开，广大消费者的期盼离现实将越来越近。
我市的内贸企业，已经在本次广交会上对此作出了响应。宁蔬果品批发市场、天一酒店设备用品有限公司首次“试水”广交会就揽下了３０００万元的出口货。“新疆的特级水果以前都是出口的，现在受金融危机影响，出口量减少，需要内销市场来消化，而我们正好需要这样的优质果源。”宁蔬果品批发市场总经理陈振保介绍，以前宁波市场上的新疆水果多是一级和二级，根本进不到供出口的特级果。以新疆香梨为例，特级果个重都在１２５克以上，而一级果个重在１００克左右；特级的冰糖心苹果个重都在２５０克左右，一级的个重只有２００克左右，而两者每公斤的价差只有１－２元。“我们采购的香梨、红提、冰糖心苹果、哈密瓜将在今年９月份和宁波老百姓见面。另外，我们还准备在广交会上采购合适的食品加工机械和冷藏机械，拓展我们的水果流通产业链，提高附加值。”以外贸为特色的广交会让陈振保这位内贸企业的当家人甜在心里。广交会也让宁波天一酒店设备用品有限公司总经理朱晓鸣找到了新市场。“广交会上的东西真不错，特别是家庭用的餐厨用品做工细、款式新、品种多，宁波老百姓肯定会喜欢，我们公司今后准备进入这一新市场，拓展经营范围。”
略有遗憾的是，本次宁波内贸采购团企业数量不多，采购商品范围也有局限性。市贸易局有关人士表示，今后将组织更多的内贸企业、尤其是超市类企业前来广交会采购，以进一步丰富我市的消费品市场。
内外联动，不少障碍待破除
“从来没做过内销，真要转型，还不知道从哪里下手呢。”广交会上的一家塑料制品出口企业如是说。尽管内外贸联动让不少出口企业眼热心动，但真要开展内销业务，却让做惯了出口的企业犯起了嘀咕。
虽然都是推销商品，但国内市场与国际市场却有着巨大的差异，无论是在产品设计、营销渠道，还是在交易模式、结算方式上，内贸与外贸都是迥然不同的，要实现转型与融合，决非易事。
“欧美家庭的烹饪习惯和中国家庭差异相当大，他们的餐厨用品比较精致，但大都是一物一用，国内的餐厨用品则讲究实用，一个用具可以满足多种功能需要。我们的餐厨用品要开发国内消费市场，设计上必须从头再来。”宁波百年电器公司木制品厂的一位业务员对记者说。记者了解到，由于消费习惯与喜好的不同，中国市场上的产品与出口产品、尤其是出口欧美市场的产品普遍有较大差异，出口欧美的产品往往注重时尚的外观、定价相对较高，与国内普通消费者的接受心理有一定距离。对此，我市一些出口企业已有所准备，有的还专门成立了内销产品设计部，开发适合国内消费需求的产品。
“出口业务比较简单，订单规模大，营销方面基本上由进口商负责，我们搞好生产就行了。内销就复杂多了，营销渠道不好找，一次进货量也比较小。”生产、营销方式上的差异也是内外销联动的一个障碍。有关人士分析说，缺少内销人才是当前出口企业开展内销业务难的重要原因。有的出口企业还建议，政府部门应多举办一些内外销对接的洽谈会，为出口企业搭建开拓内销渠道、比如建立与大型超市的供应关系。
“听说进超市一般要四十多天以后才能结账付款，这样的结算方式对我们外贸企业真有些不适应。”在采访中，记者听到了不少出口企业对内销结算方式的担忧。有关专家指出，内销延期付款的结算方式对于习惯了信用证等资金快速结算方式的出口企业来说，是个不小的麻烦。但也有不少出口企业认为，这其实也不是问题。据了解，一些出口企业已经尝试“一手交钱、一手交货”的内销支付方式。一位出口企业的负责人说得更实在，关键还是看是否有竞争优势，只要产品供不应求，供货企业同样有调整结算方式的话语权。
内外兼修，宁波外贸企业的转型之路
“出口企业开拓内销市场确实是应对外贸困境的好办法，但也不应该因此荒废了外贸的老本行。只有不断提高国际竞争力、扎稳外贸的‘马步’，才能真正做到内外兼修。”广交会宁波交易团团长、市外经贸局副局长丁海滨提醒我市的外贸企业。
尽管不少出口企业对内外联动心向往之，但在广交会上，它们仍然积极创新、寻觅外销商机。利时塑胶有限公司的新品货架前，外商一直络绎不绝。公司负责人告诉记者，公司生产的塑胶制品属于生活必需品，市场需求弹性小。通过不断开发时尚又实用的新产品，今年以来公司的出口额与去年持平。
金融危机下，欧美消费者减少了外出就餐，这反而增加了家用炊具的市场需求。对此，我市厨具企业抓住机会，推出各种创新炊具，赢得了订单。如宁波希拉里炊具有限公司四成以上的参展炊具均为新产品，其中一款卡钳式压力锅还申报了欧盟的发明专利，吸引西班牙一大型采购商投下５００万美元的意向订单。家居装饰品、礼品等属于非生活必需品，国际市场需求萎缩较为明显。面对危机，旷世居家、中工美等我市企业一方面主动让利，一方面调整原材料和工艺，推出了价格实惠但更具时尚感的家居装饰新品，广交会上也赢得了不少欧美客商的光顾。
一手抓外贸创新、以创新来提高竞争力，一手抓内销拓展、不断开发广阔的国内市场，或许这将是宁波许多外贸企业在困境面前新的发展之路。
（ 冯春鸣 姚 波）