“家电下乡”让宁波家电企业松了口气，但如何深耕市场，就要看各自的神通了。昨天记者了解到，慈溪家电商贸企业——浙江多方达商务有限公司联合战略合作伙伴慈溪飞龙家电集团有限公司，已在山东、河北、河南等１０个省建立了工贸联合型营销中心，营销中心采取当地家电批发商持股加盟的方式，目的是形成一个为宁波家电企业共享的营销平台。

　　在10省建立营销中心

　　近日，浙江多方达商务有限公司位于河北石家庄南三条繁华商贸区的“河北营销中心”展示厅落成，面积２００多平方米，主要针对家电三、四级市场。

　　“这是公司在全国建立的第１０个工贸联合型营销中心，当地家电批发商都已经入股，双方形成了一种紧密的合作关系。”浙江多方达商务公司副总经理周杰青告诉记者，营销中心是浙江多方达公司在各地设立的子公司，每个营销中心都设有一个统一装饰的产品展示大厅。目前已经建立的１０个营销中心中，多方达公司占５１％的股份，其余股权由当地家电经销商持有，每人有３％～５％的股权。这些家电经销人员大部分有多年从事家电批发的经验，成为了多方达公司的业务骨干。

　　郑广涛以前在济南做家电批发生意，去年，他投入３０万元入股加盟多方达。作为销售人员，郑广涛可以从公司获得工资奖金，年底还可以分红。在浙江多方达公司的帮助下，他在县、镇一级物色了１０个门店，将“多方达”的产品交给这些门店直接卖给消费者，今年一季度他的业务量已达５００万元，是去年全年的水平。

　　像郑广涛一样被“多方达”纳入麾下的家电批发商还有很多。周杰青告诉记者，多方达以股份合作的方式“收编”各个省份的家电批发商，充分地调动了他们的积极性。

　　新平台瞄准农村市场

　　与传统的销售模式相比，新平台到底新在哪里呢？与国美、苏宁模式相比，新平台又有哪些不同呢？

　　“国美、苏宁主要抢占的是一、二线市场，这与其成本、定位有关，而多方达搭建的平台主要集中在以农村市场为主的三、四线城市，我们希望把它打造成农村的国美、苏宁。”周杰青告诉记者，在传统的销售方式中，生产商和批发商（经销商）是一种松散的关系，而在“多方达”的新平台中，双方结成的是一种战略联盟，关系更加紧密。

　　其次，这一销售平台搭建完成后，可以缩短家电产品的流通环节，直接将产品销售到县、镇家电门店，不但快捷，而且还节省了成本，使公司在促销、让利等方面有了更大的空间。

　　另外，新平台将充分采用互联网的管理销售模式。“利用电子商务平台来进行管理销售。”

　　据了解，多方达公司的战略合作伙伴是慈溪飞龙家电集团有限公司。目前，新平台也是以销售该公司的洗衣机、冰箱、冰柜产品为主，已初步显示出这种工贸结合的巨大优势。以前，飞龙集团在山东设有办事处，逐级批发到县、镇级市场，一年销量不到３０００万元。而山东“多方达”今年可以完成１亿元的销售量，是以前销量的３～４倍。

　　飞龙家电位于慈溪新浦镇，成立于１９９５年，以生产双桶洗衣机、全自动洗衣机、脱水机、冰箱、冷柜等家电产品为主。在这次“家电下乡”招标中，飞龙家电集团有包括洗衣机、电冰箱、冷柜在内的１５个型号中标。

　　开放股权吸引厂商加盟

　　周杰青告诉记者，“多方达”搭建全国性销售平台，目的是资源共享，帮助宁波家电制造业企业进一步深耕农村市场。

　　“我们对加盟这一销售平台的企业也有一定的条件，要看企业的信誉、产品品质、市场占有率等指标。”周杰青说，“多方达”将逐步开放股权，吸引志同道合的宁波厂商入股，入股厂商和经销商与“多方达”商贸网络合并，把更多的宁波家电产品特别是慈溪家电销往广大的农村市场。

　　■专家观点

　　为宁波家电做大做强提供了新思路

　　“北有青岛、南有顺德、中有宁波。”这是家电行业内的一句“行话”。宁波作为家电“第三极”，家电企业众多，但相比青岛的海尔、海信，顺德的美的等家电企业，宁波家电的品牌还不够响亮，“体能”还不够大。特别是慈溪、余姚等地，家电企业数量众多，但都是以中小企业为主。

　　新平台的搭建如果能获得成功，能否给宁波家电做大做强提供一种新思路呢？

　　市经委有关专家认为，宁波家电特别是慈溪家电的生产能力其实是很强的，早就给海尔、ＴＣＬ、美的等国内家电大品牌和国外知名品牌贴牌生产，但由于品牌的相对缺失和渠道的不畅，导致占据高端市场的家电品牌太少。

　　“所谓渠道为王，宁波家电企业在塑造品牌的同时，还必须重视渠道建设。”这位专家表示，宁波家电企业通常采用各种代理经销模式，即在各省寻找一家或多家有实力的代理商进行省级总代理，然后再寻找代理商或零售商。在全国“家电下乡”的大背景下，这种各自为政的方式有很大的局限性，而“多方达”开放式的家电销售平台的出现提供了新的思路，为宁波家电产品扩大全国农村市场的销售提供了新的渠道。

　　“不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼，不进则退，慢进也是退。”飞龙家电集团董事长王焕江表示，只有敢想、敢做、敢创新，企业才能赢得机遇。他认为，以农村市场为主的三、四级市场容量巨大，竞争的焦点将由价格逐步转向技术、品牌和服务的竞争。尽管一些企业在前几年就已展开乡镇市场拓展，但由于缺乏足够资源、配套体系以及完善网点，许多企业的乡镇市场拓展都停留在表面和口头。多方达公司以股份合作的方式整合了全国各地的营销资源，可以成为众多家电生产企业共享的营销平台。

　　■相关链接

　　厂商纷纷

　　自建渠道

　　家电厂家自建渠道由来已久，随着连锁卖场对话语权的掌控越来越强，厂家出于自身发展空间的考虑，对自建渠道一直都没有放弃。

　　在自建渠道方面，格力的专卖店建设最为成功。如今，格力空调在全国已建立起７０００多家专卖店。正是凭借自身的专卖店渠道，格力得到了强劲的发展。这让不少企业看到了希望，纷纷成立自己的销售渠道，以摆脱连锁卖场的制约。

　　美的空调也在各地纷纷成立了销售有限公司，实现经销商与厂家的紧密捆绑，足见其拓展渠道的决心。这也是继格力空调之后，又一家自建渠道的空调企业。

　　对于厂家自建渠道的行为，中国家电协会副秘书长徐东生表示，自建渠道是企业经营方式的一种决策，不同的消费人群消费心理也不一样，有的人就喜欢到家电卖场去购买家电，这样会有更多的选择余地，而有些人就喜欢某个品牌的家电，那么到专卖店去购买会更方便。