新江厦超市有限公司总经理杨世华最近频频穿梭于鄞州、慈溪的乡镇之间。“今年年底之前，我们有把握在鄞州、慈溪再开４到５家连锁超市。今年，我们已经新开了６家超市。”尽管遭遇全球金融危机，但新江厦超市营销网点的拓展速度反而加快了。这些新开的网点无一例外是地处乡镇的农村超市。

　　上世纪９０年代末，市区的超市如雨后春笋般冒出，本土超市争相开店，麦德龙、家乐福等国际超市巨头也前来投资。但新江厦股份有限公司却作出了一个出人意料的举动：成立超市公司，收购姜山、邱隘、集士港、咸祥的四家供销社商场，开设农村连锁超市。在当时的市区，无论是商场还是超市，竞争已十分激烈。而在广阔的农村，市区的大企业不愿来，当地的商业网点则鱼龙混杂，有些还充斥着假冒伪劣商品，大量农民选择进城购物。从农村起家的新江厦敏锐地察觉了农村市场的空当。

　　从２０００年９月开始，挂着“新江厦”招牌的连锁超市陆续出现在鄞州的各个乡镇。琳琅满目的商品、开架自选的模式、杜绝还价的销售，新江厦超市让习惯于在“夫妻店”购物的农民们觉得很新鲜。几乎在每个乡镇，新江厦超市都一炮打响，成为当地农民的主要购物场所。“虽然是在农村开店，但我们的超市一点都不比城区的差，信息化管理、现代物流配送、统一采购、统一定价、统一门面、统一质量管理，现代连锁超市该有的规范我们一样也不少。”杨世华说。

　　新江厦根据农村市场的需求进行产品定位。在城区，家电经营基本被大型卖场垄断，中型超市内几乎看不见家电尤其是大家电产品。但在新江厦的各个连锁超市，大小家电产品一应俱全。原因很简单，农村居民喜欢一次把东西买齐，即便是家电产品也希望能当场提货，而乡镇缺少家电经营网点。

　　新江厦超市的经营还带着浓郁的“乡土气息”。农民喜欢实用的商品，新江厦超市的促销活动就经常采用洗衣粉、肥皂等作为赠品，而不是市区超市促销常用的红酒、保健品等。农民购物看中实惠，新江厦超市就大量采购价廉物美的大众化商品。新江厦超市咸祥连锁店的负责人说，店里卖的家电基本上都是“下乡”产品，虽然不时尚，但便宜耐用，城里人看不上眼，农民却很中意。

　　目前，新江厦的３１家超市和５００多家便利店，有９０％以上位于乡镇或行政村。在全省的大型连锁超市企业中，新江厦是唯一一家以农村网点为主的企业。固守着农村市场的“一亩三分地”，新江厦超市却种出了“高产田”。去年，新江厦超市实现销售５．２亿元，首次跻身中国快速消费品零售百强。今年１月至８月，新江厦超市实现销售额３．６亿元，同比增长１０％。

　　编辑点评

　　农村蕴藏着巨大的市场潜力

　　和城市市场相比，农村市场不那么吸引人：运输成本相对较高，市场环境相对较差，消费能力相对较低，消费观念相对保守。因此，一些大企业不愿到农村拓展渠道。但新江厦超市却反其道而行之，一头扎进农村，精耕细作，和农村消费者打成一片，最终成了宁波超市业的龙头企业之一。

　　农村蕴藏着巨大的市场潜力。近两年，我市先后开展“百千工程”、“万村千乡市场工程”、“家电下乡”工程等，积极启动农村消费市场。去年，全市农村市场消费总额近４００亿元。随着新农村建设的提速、农民收入的稳步增长，农村消费的潜力必将得到进一步释放，而目前农村的商业网点总体上仍然不能满足需求。新江厦正是看清了这个趋势，才下定决心“上山下乡”。他们的成功，对其他商贸企业是一个启示。

　　编后

　　继《宁波民营企业转型升级路线图》系列报道之后，本报从９月１４日起，推出的《宁波企业建设营销渠道轨迹》系列报道，今天告一段落。五篇报道分别从国际并购、打歼灭战、内外对接、电子商务、扎根农村五个角度，对营销渠道的建设进行了经验介绍，每篇报道后的编辑点评，对典型企业的宝贵经验进行了较好的梳理和总结。

　　今年年初以来，市政府十分重视营销渠道的建设，采取各种措施，为宁波产品搭建营销平台。不少企业正在积极探索，努力创新营销渠道，我们将继续关注，不断给企业以启示和借鉴。宁波日报记者 冯春鸣