文∕李华年

　　什么是制造？“制造”和“智造”有着哪些必然关系？身价数十亿，染指两家上市公司的他，曾经被胡润以5亿的门槛拒之百富榜门外；他的企业位居中国五百强之列，却依然有不少人不知道他是做什么的；如果不是2007年两会期间叫卖“宁波模式”(后文有注解)，他恐怕仍潜伏水下。他就是“亚洲塑料大王”，宁波利时集团掌门人――李立新。

　　谈制造必谈智造，成了利时人成功的秘诀。2009年3月底，在全球最大的家庭家居用品展――美国芝加哥举办国际展上，订单下降成为不争的事实。只下降25%的中国企业是幸运，订单下降50-60%的实属正常，更有甚者订单下降90%。这种影响在当时看来只不过是一个数字，但根据经济规律，3到6个月之后，它将变成这些企业的生死抉择！

　　“智造。”干脆简洁的两个字，即使已经步入亿万富翁的行列，40出头的全国政协委员利时集团董事长李立新仍在“上下而求索”。

　　智造：舍财换金山

　　“先舍后得，小舍小得、大舍大得、不舍不得。”这是李立新常常挂在嘴边的一句话。而这种信仰的确给他带来了一个广阔的智造大舞台。

　　1986年，李立新刚刚高中毕业，但是父母早已为他找了一份不错的工作。也许是宁波人天性嗜商，年纪轻轻他拒绝了这份工作。随后进入了亲戚家办塑料制品厂当了一名普通的销售。一干就是6年，走南闯北，商海历练，他对市场对产品都有了充分的了解。1993年，他拿出自己的几年积蓄以及父母提供的几万资助，开办了一家小小的塑料制品厂生产相框，他既是厂长，也是车间工人和营销人员。忙的时候，父母都会成为厂里的员工，从生产到包装、运输，全家上阵。

　　“那时候就是一个小作坊，我的长项是营销，为了打开销路，我东奔西走。1994年，我去参加广交会，遇到了我的第一个大单―― 6大货柜的相框！当时我六个月的产能，这一下我的厂一年都不愁了！”事隔15年，李立新回忆起这件事来仍有些兴奋。

　　也是这第一单大生意，证实了他的“舍得”理论是多么明确。初到广交会时，李立新没有自己的展位，身材不太壮实的他背着一大麻袋的样品，到其它厂家的柜台前，请求摆放。一个美国商人对他的产品产生的浓厚的兴趣。

　　“那是我第一次见到柯尔，”李立新如数家珍，“我看到他对我的产品很有兴趣，机不可失，我立刻操着宁波式英语跟他攀谈起来，他很爽快立刻就签了六货柜的单子。广交会十几天，但是我签完单没呆两天就回来，立马给人家赶产品。三个月之后，我把货发出去了，他很快也把帐结了。”

　　银钱入柜之后，出身销售的李立新习惯了后续跟踪服务。几个月之后，他打电话给柯尔，“我想问问他销售的怎么样了，还需不需要进货。我英文蹩脚，他中文也蹩脚，说了半天，我才弄明白，他遇到了经济危机，那次是墨西哥经济危机，没有这次的大。但是货不好买，如果想快销出去，回笼资金，必须降低价格，这样他就亏本了。我隔着越洋电话跟他说，让他降价20%，并告诉他别担心，我补给他一个货柜，这样他没有任何损失。”

　　李立新的如此做法遭到了当时所有人的反对，厂子刚成立一年，一个货柜25万，是一个月的产值。但是李立新有自己的想法，常年跑销售的他知道，一个可持续发展的客户比一个月的产值更重要，客户遇到困难了不买你的货，你损失的将不是一两个月的产值，而是一个市场。

　　“在市场上，你一定要懂得几个月原则，第一个就是舍得，舍得就是共赢，给客户生存空间，就是给自己企业生命。”的确，不久之后，柯尔便给李立新带来丰厚的回报，这种回报是用金钱无法衡量。

　　相框降价之后，柯尔很快脱手这批货，之后，他跟李立新表示继续合作，但是不想销售相框了。随后，他将一些塑料家居日用品寄给李立新，让李立新模仿生产。这无疑是一笔无形的财富。20世纪90年代中期，普通人出国并非易事，没有网络，信息不够发达，因此国内生产厂家多数代工，别人指定什么就生产什么，别说创新了，连模仿都不曾谈起。

　　而这些陆续到达的日用品，很快打开了李立新的视野，相框是一个小众产品，但是家居产品却是一个大市场。而且这些新奇特的设计，是同行所没见过的。利时开始模仿创新阶段，独特核心竞争力，很快让利时成为了同行的佼佼者。而其后与柯尔的8年合作，为利时带来了8000万美金的订单。舍一个货柜却为利时换来了一个全新的世界。

　　宁波商人自古以来，谋事先谋局，取舍之间历来以客户为重，以大局为重。民国时期，有一个叫宋汉章的宁波商人，以250万银元开办了中国保险公司。当时荣毅仁家族把汉口的一个纺纱厂投了意外保险，很不幸发生火灾，赔偿多少钱呢？200万银元。赔，公司可能由此倒闭；不赔，信誉扫地。宋汉章一咬牙赔了全款。荣氏家族在《申报》上面大肆登广告表示感谢，替宋汉章的中国保险公司做了一个正面的推动，金融业更走深入一步。

　　而“舍得”这种胆识与魄力，是一种诚信，能够融化你与客户的隔阂，成为朋友，成为长久的伙伴。更是一种开放的思维，创新的理念，创新不仅仅包括技术创新、产品创新，还包括管理创新、营销创新、渠道创新，甚至一个观念的转变的都可以是一种创新。利时之所以能够在国际市场上异军突起、后发先至，正是因为他们的理念无前不赶，创新无处不在，不停地利用有利时机，不断寻找下一桶金。纵观利时的成长史、崛起史，我们不难看出：当创新与魄力携手、开放与超前同行，成功智造的大舞台也就成为必然。

　　营销是销售产品，更是经营人性，一个懂得人性的人，才能更好的处理可以的关系。李立新的舍得，细细琢磨之下，颇具李嘉诚“三个一百万”的风范，只有让对方赚了110万，你的生意才能长久。目前利时集团正优化第二产业，像第三产业全面进军，将会进入直接面对终端顾客，更贴近人的环境。这位识人心，重人性有着大智造的新宁波商人，怎样利用舍得换取更大的世界？

　　有智造的大脑才做世界

　　李立新相熟的人都知道，李立新以销售起家，他懂人，懂营销，更重营销人才。他知道好的营销人才给企业带来的不仅仅是眼前的利润，更是新的营销网络，新的市场，以至新的技术和相关的技术人才。

　　为了利时的发展，他曾经不惜万金求才。1998年，利时因为获得ALCO订单，很快成为千万美金级别的企业。原本不惜一切代价撕开美国家居日用品市场的李立新此时应该弹冠相庆了。但是随着东南亚金融风暴的越演越烈，他又有了新的担忧，ALCO的订单占利时生产总额的30%-50%，意味着利时的重要销售渠道均被他们把控，一旦他们利用渠道优势威胁利时，后果不堪重负。

　　如何才能打造自己的渠道？如何才能形成自己的营销网络？“我真的很急，虽然在亚洲金融风暴之中，中国企业赢利大于损失，但是后怕却与日俱增。但是我没有打造这个营销网络的能力，我必须找一个懂得国际经济形式，一个优秀的人打造这个营销网络。”李立新每次讲话的时候，总是喜欢打着手势，一上一下力度十足。

　　东南亚金融风暴余波未定，他就选好了适合的人选。当时香港一家上市公司也是当时亚洲最大的塑料制品生产企业，受到金融危机的冲击，人心摇曳，其美国籍总裁马文正欲跳槽。此人在本行业摸爬滚打16年，曾负责原公司在美国1.5亿美元的销售，掌握着多条大连锁店的渠道。

　　1999年10月，李立新设法与马文接触。但是作为职业经理人的马文以合约在身为由，拒绝见面，但李立新并未轻言放弃。2000年元旦，李立新致电马文，真挚地表达自己的决心。四天后，两人终于会晤于芝加哥的一家酒店，李立新答应了马文的所有条件。

　　“他当时开除的条件是公司30%的利润，很多人说我疯了，有这些钱请谁不好。为什么我会以这么大的投入请他呢？因为你发现你要想做国外的市场，就必须用优秀的老外，他们最懂。我是一步一步过来的，做了家庭日用品用我的付出换来很多，我发现仅仅依靠这些客户不行，必须建立自己的销售网络。请到优秀的老外钱不是一个问题，最大的问题是你必须接受他的文化，你要宽容他，要给他比较宽松的环境，更广阔的平台去做事，不能用管理中国人的办法去管理老外，文化不一样，你就管理不成功。”

　　马文的到来的确给利时带来了一片全新的天地，企业战略规划、经营理念、销售方式、品牌策略有了翻天覆地的变化。利时不在根据客户的信息一步步模仿学习外面的世界，而是真正打开了大门迎接世界。这正是宁波商人的魄力，面对广漠无垠的大海，他们不喜欢家门御敌，而是漂洋过海，到外面的世界去看，去学，用拿来主义塑造一个新的宁波。近代历史上，宁波帮挺起了上海三分之一的经济发展，与潮州帮平分港九经济界。更飘扬过海，在异地他乡成为商业巨子，邓小平南巡讲话之中，就曾号召全世界的宁波帮归来建设故乡。

　　而宁波帮之所以创造如此多的辉煌成就，有一个很重要的原因就是对人才的重视。无论是近代还是现代，宁波商人多以制造业起家，他们崇尚有知识有能力的人。

　　“没有马文，公司只能在原地徘徊，有了他，才能上一个层次。因为行内人都知其人，有他坐镇公司，利时的名气大升，比广告更有效应。”李立新自始至终对马文都是信心十足。马文也未让他失望，成为利时公司的销售总裁之后，使公司不仅在美国，还分别在香港、迪拜、约翰内斯堡新增三家分公司。其全球销售网应运而生，利时的产品遍布120多个国家。

　　“制造业转型，我觉得唯一的一条路可走，加大技术的投入，不断的引进新的技术，不断的提升你的装备，提升产品的附加值。另外，像我们做家庭日用品的，一定要有一批懂设计的人员，必须是国外的，因为你是做国外市场的，中国人不行，必须用国外人的脑子，因为他们懂自己的文化，我们不懂。再次，必须舍得对品牌的投入，维护好品牌，提升品牌的形象。这三个方面来提升你现在的第二产业。”如果说李立新拓展世界市场时，是舍财换世界，那么优化第二产业升级时，他是拿万金求才换世界。

　　因此，李立新对人才有更深的理解，当经济危机发生的时候，许多企业纷纷降薪。然而他却对此持有反对意见：“利时不会降薪，首先是因为去年的赢利状况良好。就是退一万步来讲，利时也遭遇困难了，我宁可裁员也不会降薪，降薪只能降走优秀的人才，留下平庸的人，这对企业来说才是最大的危机！”

　　制造走智造，优二进三，转型升级

　　纵观宁波商业史，你会发现一个规律，宁波商人起家多以实业为主，发家多是转向贸易、投资行业。近代世界船王等人如此，改革开放的宁波第一代企业家也是如此，如“成功于服装，成名于投资”的李如成，再如“做中国NIKE”的郑永刚……，而李立新作为宁波第二代企业家更是如此。

　　究其原因，一是宁波商人的固有性格，不满足小富即安，愿意扬帆远航，以高风险换得高回报。二是宁波商人对经济规律的精准掌握，单一的大宗量产品制造永远处于微笑曲线的低端，虽然是原始资本积累不可缺少的部分，但是要扩大企业规模，走入世界行列，仅仅靠单一的制造业是绝不可能的。而开启第三产业和投资将会成就宁波商人的建立商业帝国的梦想。

　　“2003年的时候，那时新一届政府出台了一系列的宏观调控政策，工业用地的价格已经很高了，我就觉得如果再从事那一些原来所从事的低附加值的、低成本的、低端市场的产品，这三个方面你已经行不通了，你就必须走高端的、高附加值的、成本合适的，因为已经那个时候已经不可能低成本了。我用对技术的投入来提升自己的第二产业。另外一个方面我也觉得，通过我对国外公司市场的调研，发现家庭日用品的行业做不大，上升的空间有限。我必须选一个新的行业来做。”

　　做什么呢？没有技术优势，李立新首先排出了高科技产业，这不适合他。平时习惯读财经杂志的他，开始研习自己所积累的资料，他发现世界首富虽然是比尔•盖茨，但美国沃尔玛把家业分成五份，加在一起大大超过比尔•盖茨，我就发现潜力很大。而且沃尔玛模式因为是连锁，因此非常容易复制。

　　而在这之中，有一个人说了一番话让李立新更加坚定的向商业流通这条道路上迈进，他就是中国著名经济学家吴敬琏教授。2004年6月，吴敬琏教授到宁波民营企业调研，专程到利时集团考察。他告诉李立新：“宁波民营企业只在生产制造这四分之一领域打主意不行，不应仅满足于为零售巨头做一个排队的供应商，还要在商业这四分之三领域想办法，争取那四分之三的利益。”并进一步的为李立新分析到：从世界经济发展趋势看，包括商业流通环节在内的现代服务业潜力巨大。

　　吴敬琏的论断惊醒李立新。“高科技不是我的长项，但是我知道怎样把货卖给客户，这个行业我喜欢。在2005年的时候，我找到了一个机会。很多国有企业都从商贸领域退了出来，有一些股权通过公开拍卖，我就去拍卖，拍卖了差不多46%的股权，第一大股东。后来其他的股东也卖给我了。转型不能到金融危机才去转，而要时时刻刻去想。”

　　先行一步的李立新躲过了“四把刀子和一根绳子”。这“四把刀子”是指原材料价格猛涨、人民币大幅升值、劳动力成本显著提高和外贸业务普遍遭遇困境；“一根绳子”就是指信贷紧缩以致资金断链。2007年起，以加工型和外贸型经济为主的宁波企业正遭遇着前所未有的挑战，许多民营企业处境艰难，甚至面临生存的危机。但土生土长的利时集团却因制定多元化经营战略，又快又好地实现企业转型，保持了稳健发展。

　　然而，李立新的转型并非是直接全部投向第三产业，而是“优二进三”――优化第二产业，进军第三产业。他曾说过，现在第二产业和第三产业的收入是5:5，日后可能是4:6，将来也许是3:7。但是他从来没说过不做第二产业，这恰恰是一种约定俗成的宁波式作风，且看李如成，服装产业收入占其最小的一部分，却依然强调服装是主业。在宁波商人看来，制造业虽不是赚钱的行业，但却是保命的根本，即使赚再多的钱，也不能丢了命根子。

　　因此，在一切问题来临之前，李立新虽然逐步实现自己的转型，但是一直没有放弃对第二产业的调整。针对人民币升值影响，以加工和外贸为主的利时通过锁定汇率、提前定价，在一定程度上保证了外贸业务的顺畅；为了降低成本，他们在加大原材料进口力度，同时对生产工艺进行优化调整，有效降低了国内原材料上涨的影响；并与清华大学建立长期的合作关系，不断加大技术研发投入，仅模具一项今年已投入600余万元，开发出了大批高附加值产品，平均每天有3-4个新产品面世，在功能上、外观上、材质上不断提升产品档次，某型号的产品销售价格从原来2美元提高到16美元；利时还重新定位目标客户，淘汰大批档次低、获利能力差的产品，不断拓宽销售渠道。

　　在“优二”同时，李立新从没有放松“进三”的步伐。“选择进三还有一个最主要的原因，就是这几年我在各个国家跑，发现第三产业几乎占这些国家的80%，我们才多少？发达的地区才45%，其它地区根本不到这个数，这里面的市场空间有多大？无法预计，而且国家现在提倡家电下乡，‘万村千乡’工程，这些国家政策之下，必将有一个广大的第三产业市场。你看，现在沃尔玛、家乐福这些连锁店即使是经济危机，在中国的一二线城市都赚得盆满钵满；而中国的第三四线城市正缺乏第三产业，如果我们能够布满三四线城市，那将会是一个怎样的市场？而且在农村市场开商场、办超市，既响应国家号召，增加了就业岗位，又能为企业带来不错的利润，何乐而不为呢？”

　　2008年，经济危机发生之后，国家投入4万亿对市场进行刺激，并提出很多的积极政策跟进。农业经济的发展，农企的跟进，三四线城市农村都成为了很多企业的焦点，怎样开启新兴市场，成为了利时转型的重要一笔。

　　“危机也是转机，危机中蕴藏着无限商机。眼下，正是投资发展、借机壮大的好时机。”在李立新眼中，目前许多资产的价格低于价值，建筑成本大幅降低，如钢材、土地、原材料等，正是企业收购重组、投资建设、发展壮大的大好时机。

　　目前，利时已拥有百货商场6家，连锁超市34家，覆盖宁波及浙江省内，而商业连锁的发展也为集团带来的丰富的现金流量。经过几年的发展和经营，利时百货和新江厦连锁超市发展势头迅猛。对于之前投入，李立新非常满意：“现在回过头来看，我们的发展战略和方向是正确的，与国家的宏观产业结构调整不谋而合。试想，如果不是及早对企业进行转型升级，大力发展现代服务业、拓展农村市场的话，恐怕也会在当前的经济形势中陷入困境。”

　　“未来我们的地产业务将集中在商业地产。”面临近年来国家对房地产市场的宏观调控措施，李立新对进军地产有鲜明定位，“未来利时在宁波及周边多家在建的大型商城将陆续开业，这是做商业地产的有利条件。”

　　多元化投资，规模化发展历来是企业家奉行做大圣经，但是迅速膨胀曾令春都集团资金链断裂瞬间崩盘，曾令德隆集团轰然倒塌。如何才能成为多元化的掌控者？宁波商人似乎善舞这把“双刃剑”。企业发展到一定程度、一定规模，势必要探寻新的利润增长点、涉足多元化，但多元化不等于盲目扩张，转型升级不等于鲁莽激进。正如李立新所言：“多元化需要试推。180度大转弯，摔倒的是自己。”

　　第二点就是新宁波帮的核心决策，也是他们的硬功夫：苦练内功，做强、做大自己的主业。如果把企业比作一个职员，把多元化比作兼职，那么职员只有在做好本职工作的基础上，才能分散时间和精力去做兼职，如果本职工作就没做好、做精，而把更多的心思用在兼职上，结果只能是“捡个芝麻丢个西瓜”，最终落个“鸡飞蛋打”。

　　据了解，未来5年，利时集团在做强做大主业的基础上，将重点发展连锁百货和连锁超市，集团还专门成立了连锁百货事业部，高薪聘用了一批高级人才，经营的方式主要是自主建设、自主经营，而利时集团一名高管向笔者透露，其计划在未来五年内，面积在3万平方米以上的大型百货连锁店达到15家，利时新江厦连锁超市达到100家，企业规模将扩大1倍以上，将为社会直接提供1万余个就业岗位。届时，“亚洲塑料大王”将成为“浙江商业大鳄”。

　　评论：练就“制造变智造”组合拳

　　中国著名十大营销专家李晓龙

　　记得一位企业家问我，我的企业是全球隐形冠军，产品绝对最好，但我的产品为什么在中国市场比国内另一家企业价格低20%，还没有经销商愿意卖呢？我问他，消费者知道你是老大吗？消费者知道你的产品最好吗？消费者对你品牌一无所知，经销商怎么卖？消费者怎么买？

　　得中原者得天下。一场百年不遇的金融危机使中国市场也成为危机影响下各国企业争相进军的方向，同时这场危机也给中国企业和企业家敲响了警钟，那种依靠模仿、代工以及廉价劳动力、价格战等盈利时代一去不复返。利时对制造业的执着追求，对国内市场的提前布局，尤其是优二进三精妙运用，都体现了这家企业的前瞻性、敏锐性、灵活性和学习能力、快速反应能力，为中国制造业提供了可以借鉴的样本。

　　值得一提的是利时这位善于学习、创新的“智造专家”、“外贸专家”已经迅速成长为中国制造双500强，他的企业经验故事再次告诉人们：中国民企至所有中国企业要想走可持续发展之路，就必须扭住“技术创新”不放松、就必须以“智造”打市场，两手都要抓，要两手都要硬，两者相辅助相成、彼此促进、缺一不可，只有练就制造变智造的“组合拳”，不断提升产品附加值，形成合力打市场，才能取得意想不到的效果。

　　作者：李华年军事记者出身,实力派营销新锐,长期从事营销策划、品牌传播和企业文化建设等相关工作,擅长通过低成本的事件营销塑造品牌、打开市场,策划组织10余起在全国具有影响力的营销活动。曾担任海军报驻宁波站记者,荣立二等功一次,三等功两次,转业后,从事政府部门宣传工作。目前为中国民企500强、中国制造500强品牌传播负责人，兼任国内多家财经类媒体及专业网站的特约撰稿人及专栏作家,先后在解放军报、人民海军报、全球品牌网、销售与市场等报刊、网站发表消息、通讯、诗歌、散文、图片等及营销文章作品1000余篇。Lihuanian2000@163.com