12月11日，宁波牛奶集团常务副总经理胡乾龙召集各部门主管，商议2011年度公司跨区域经营思路。

　　此时距宁波牛奶抢滩杭州市场，已有7个月。地区性企业征战省城，过程可用异常艰难来形容。作为宁波鲜奶市场销量最大的乳企，在杭8个奶站半年多订出3000余份保鲜奶的成绩，远未达到预期。

　　但他们并不愿放弃。市场日益开放，竞争如火如荼，也许进攻才是最好的防守。

　　杭州落子

　　继绍兴一景乳业悄然“潜”入杭城后，今年5月，以“新鲜经营”为战略理念的宁波牛奶集团在省城低调布局，8个奶站同时开业，覆盖杭州8区。

　　“杭州已进入我们的200公里半径送达圈。”胡乾龙说，日销保鲜奶100吨、占据甬城70%左右鲜奶市场的宁波牛奶，要想提升品牌知名度，进军杭州是不容回避的课题。

　　早在去年11月，宁波牛奶就开始杭州市场调研。今年3月开始选建奶站后，为与其他品牌错位竞争，他们采用差异化的服务模式，变一日一次送奶为两次，上午或下午送奶由客户自行选择。

　　9月，“涌优”有机鲜牛奶投放杭州市场。尽管如此，原计划半年订出1万份的目标，只实现了30%。广告投入除外，杭州市场的亏损已超80万元。

　　嘉绍试水

　　“异地征战，尤其是在乳业竞争激烈、市场基本饱和的杭州，难度的确不小。”宁波牛奶集团市场部经理周晓宇坦言。

　　宁波牛奶在扩大品牌知名度上面临的最大困局是，DM传单无法直接发放到消费者手里，无法与杭州市民面对面。沿街设摊试饮，遭到城管堵截；进商场超市成本高，设直销点因利差小常遭社区店拒绝。“到目前仍未找到好的办法。”自营销售部经理张敬灵不无担忧。

　　好在面对困难早有心理准备。2004年，宁波牛奶就试水绍兴市场。面对本地品牌一景“订一月送5天，订一年送1月或1坛黄酒”的强力促销，宁波牛奶并没有跟进。对此，胡乾龙的解释是：“与其同行恶性竞争彼此拖累，不如将经费放在提升产品质量和加强员工培训上”。

　　随着杭州湾跨海大桥的建成，去年3月，公司进入嘉兴保鲜奶市场。渠道铺设和美誉度提升的艰难，在试水绍嘉市场的过程中，宁波牛奶早有体会。张敬灵如此总结其间心得：“尽管做的是赔本赚吆喝的事，但还是要坚持，消费者是慢慢培养起来的。”

　　忧喜扩张

　　在别人的地盘竞争，总觉得会是一种劣势。杭州的送奶工就有这样的委屈：“明明双峰、美丽健在社区摆摊，我们为什么不行？”

　　事实上，攻城带来的并不只是账面上的亏损。在与对手的交锋中，才能发现自身不足。与美丽健、双峰等本地乳品相比，品牌知名度低、投放杭州市场的品种仍稍嫌单一，都是宁波牛奶亟待补齐的短板。

　　“作为宁波乳业的龙头老大，走出去，有利于宁波牛奶避免固步自封。”业内人士指出。

　　胡乾龙预计，区域性品牌和全国乃至国际品牌短兵相接、贴身肉搏，在不远的将来在所难免。“市场是开放的，竞争不能回避。要相信，只有更开放才能更安全。”

　　而创新和开拓，是前行的最强动力。据悉，除了巩固老年消费群体，宁波牛奶明年打算借助微博、社交网站、网络游戏等新媒体的力量来培育年轻消费者。

　　宁波日报江北记者站 吴红波