高端访谈·行长谈金融(六)
名片：专门定位小微企业服务，获“最佳中小企业服务银行”和“最受信赖网上银行”两项桂冠。
泰隆银行宁波分行成立至今两年多来，始终坚守服务小企业的市场定位，在宁波大力推行“同城不同质”的经营模式，为甬上小微企业主、个体工商户提供高效优质的金融服务，取得了较好的企业效益和社会效益。日前，记者采访了该行行长颜利红女士。
破解小企业融资难题
“截至6月末，我们分行各项存款余额近42亿元，贷款户数3200户，户均贷款53万元，服务小企业的定位非常精准。这不仅使我分行在上半年实现营业收入超亿元，而且不良贷款率为0.46%，低于全市平均水平。服务小企业的定位，正是我行取得这些骄人业绩的基石！”颜利红告诉记者。
小微企业普遍存在着抵押物不足，财务制度不健全，使其违约成本较低，信息不对称严重，导致了融资难的困境。
但颜利红认为，信息不对称是小企业金融服务的主要难题，但绝非死题。比如，泰隆银行遵循“到户调查”和“眼见为实”的原则，客户经理与客户进行面对面沟通，背靠背了解。通过看“三品”——企业主的人品、企业经营的产品和企业及企业主所拥有的物品，查“三表”——水表、电表和海关报表，多维度动态获取、全方位掌握客户的信息，做到了解客户，知根知底。经过日积月累，信息的规模效应得以体现。再结合该行自主开发的现金流测评法，对企业主的信用状况进行综合评价，实现了低成本获取信息和准确评估客户信用。
另一方面，泰隆银行通过建立以充分授权和严格问责为特点的扁平化管理体系，做到权、责、利相统一。目前，该行实行业务受理“三三制”，承诺老客户贷款三小时以内解决，新客户三天内给予明确答复。通过业务流程的改进，实现了72%的业务审批在一线完成，90%以上的贷款在半天内办妥，使得贷款像存款一样方便，满足了小企业融资需求“短、频、快”的特点，有效降低监控成本，提高效率。
此外，泰隆银行抓住员工和客户“两个人的管理”。对员工，泰隆银行全力打造诚信的信贷文化，实行“双十禁令”，奖罚分明；对客户，不依赖抵押，推行“道义”担保等创新担保方式，有效防范了客户的道德风险，提高了客户的违约成本。目前，泰隆银行宁波分行的保证贷款占贷款总额98%。这种以低成本为客户创造价值的战略，使泰隆银行做到义利兼顾，实现了为小企业提供可持续融资的社会意义。
社区化经营“攻城略地”
社区化经营战略是泰隆历经17年市场洗礼的宝贵经验，也是对泰隆市场定位的深化。泰隆进入宁波后，充分利用“地缘、亲缘、人缘”等线索，开展形式多样的社区化营销活动，意在实现“弱势群体，强势服务”的理念：如雨夜走访烟业主、为专业市场提供免费修理验钞机、主动兑换零币及残破币、组织金融宣传进社区、设立金融支农服务站、组织文艺宣传队进社区等，形成了声势浩大的全面营销阵势，在扩大分行影响力的同时，更使泰隆“草根”银行的形象和服务小企业的市场定位深入人心。
“从总体情况看，我们分行各个团队和支行都对社区化经营有了一个全面清晰的认识，并在业务拓展的方向和目标上予以落实，通过集中开展社区行等活动，有效开发社区26个。其中较为成功的有海田果品市场、板材市场、观海卫的轻纺城社区、余姚的裘皮城社区、鄞州的陶瓷城社区等。
此外，分行创业通专营团队也以小分队的形式，灵活的离行式服务开展了一系列的社区化拓展。其中驻扎在宁海西店的团队，白天发传单宣传，了解客户信息和需求，晚上集中讨论总结，周末回分行办理贷款发放。以廉洁自律、高效服务、主动上门、手续简便、放款快捷等服务特色，在给客户留下良好印象的同时迅速打开了市场局面。
坚持市场定位不动摇
坚持小企业的市场定位，使泰隆银行宁波分行很快就驶入发展的快车道。继该行在宁波银行业开创以来，短短两年多时间内，已先后开创了观海卫、余姚、鄞州和宁海等四家支行。该行立足江东，面向宁波大市的服务网络已初具规模，为下一步的长足发展奠定了坚实的基础。
那么，泰隆银行宁波分行的未来定位如何？颜利红表达了自己的想法：“在来宁波之前，我一直在台州。那时我们服务的对象中，90%以上都是小企业，一笔贷款往往只有几万元甚至几十万元，我们做过的最小的一笔贷款只有3000元。”
“从台州到宁波，我深刻地体会到了泰隆发展过程中发展规模和发展模式之间的一种碰撞：要不要做大笔贷款？是规模优先还是坚持定位？”
“但当我们认真分析市场之后，这个问题就不难回答了。虽然宁波大中型企业云集，但小企业的数量仍旧庞大，市场空间足够广阔。最重要的一点，泰隆的优势是小企业，强项也是小企业。丢了这个定位，就相当于丢掉了我们的核心竞争力。”
“所以，对于未来而言，不管将来泰隆怎么发展，坚持小企业的市场定位是永远不会改变的，这也是总行对我们的要求。同时为了更好、更多地服务小企业，我们在网点布局上，会向乡镇一级倾斜；在服务方式上，会深耕细作社区化经营模式，这项工作在很长一段时间内都是我们市场工作的重心。”颜利红告诉记者。
宁波日报记者杨绪忠