熟悉奢侈品善打“感情牌”

　　相对于一般的财富管理中心的理财顾问，私人银行的“财富管理顾问”则要具备多般“武艺”，不仅仅是丰富的专业知识。因此，他们的培训也显得有点“另类”。

　　除了具备专业的金融知识，具有国际金融理财师资格认证外，农行等银行的财富管理顾问还要不定期地去香港等地学习培训。“我们私人银行的大堂经理是在五星级酒店专门培训过的。”市农行私人银行分部有关人士说。

　　交通银行宁波分行私人银行部有关人士介绍说，他们的财富管理顾问还要进行奢侈品鉴赏、珠宝鉴赏、红酒鉴赏等培训。

　　“给你两条大牌的领带，不给你看LOGO，让你凭目测以及手感，判断是哪个品牌的。一个大牌，你得大致了解品牌的来源、特点。这是我们培训的一个内容。通过对奢侈品的了解，你可以了解一些客户的喜好以及生活环境。也更容易找到一些共同话题。”一家银行的高端财富顾问告诉记者。他表示，其实做这些“功课”，与私人银行推出一系列增值服务的道理是一样的，那就是在打“感情牌”。

　　这个观点也得到了业内的赞同。“今年以来，收藏很热，不少客户希望在收藏上得到指导，我们便与专业的艺术品收藏及销售机构建立第三方合作关系，为客户鉴赏与收藏艺术品提供咨询服务。”一家国有银行人士说，至于客户有社交或养生等方面的需求，私人银行则可以以财富论坛、主题沙龙等形式开展活动，甚至客户需要做慈善事业，银行也会提供全程的服务。

　　财富管理向境外延伸

　　从与全球大宗商品挂钩的黄金、原油基金，与澳元等强势货币挂钩的理财产品，以及海外买房甚至海外移民等，高端财富管理需求已经呈现出跨市场、全球化资产配置的新趋势。为此，私人银行的服务也出现了将触角伸往境外的趋势。

　　市农行私人银行分部的客户，不仅能在宁波的私人银行分部获得相应服务，而且持有的私人银行卡能在全国以及境外的农行私人银行分支机构享受到服务。在跨境服务方面，市农行私人银行分部通过与加拿大蒙特利尔银行合作，为私人银行客户提供跨境金融服务，包括跨境投资咨询服务、境外信托服务、跨境融资服务、投资移民咨询和名校留学咨询五大领域的金融服务和个性化解决方案。

　　交行宁波分行有关人士说，该行可以让总行私人银行部为其高净值客户制定专门的综合服务方案。例如，当客户的境外资产存在高额税收、个人名义持有的资产过高等风险时，可通过私人信托设置“防火墙”，保护隐私的同时达到增值保值、传承管理、税收节约等目标。

　　庞大客户群引来银行“争食”

　　“我们筹备私人银行相当长时间了，之前我们做过市场调查，据我们的不完全统计，宁波资产规模在亿元以上的客户不下一万人。”宁波一家商业银行零售业务部相关负责人告诉记者，他们今年下半年将在宁波开出私人银行服务。

　　交通银行行长牛锡明表示，从世界经验来看，当人均GDP超过3000美元，就开始有财富管理概念。中国目前人均GDP已经达到4000美元，财富管理意识不可谓不强。而宁波目前人均GDP已经高达1万美元左右。

　　在宁波成立专门的私人银行部门，中资银行中，农业银行是第一个“吃螃蟹”的。2008年农行宁波市分行开始试点私人银行，2010年11月底正式挂牌。招商银行宁波分行和另外一家股份制银行也将在今年下半年成立私人银行。但事实上，他们此前已经在提供私人银行服务了。

　　另外，相当一部分银行也已经悄悄地渗入这一领域。据记者了解，目前宁波已经向客户提供私人银行服务的，还有中信银行、光大银行、工商银行、民生银行等。比如工商银行宁波市分行去年末成立的“通商财富中心”，就可以提供私人银行服务，他们的客户定位在个人金融资产在800万元人民币以上。

　　对于银行来说，一个“高净值客户”所创造的“价值”是巨大的。“除了其个人的金融资源外，我们更看重客户背后的资源。”宁波一家国有银行相关人士直言不讳地说，比如其经营的企业、亲人朋友等都会成为银行的潜在资源。

　　东南商报记者周静 见习记者王婧