用创意和服务圈住用户 宁波生鲜电商生存各有各的绝招

“我叫张建，30年前，我堂哥加入新疆建设兵团扎根至今。新疆独特的气候和天山雪水培育出芳香甜蜜、肉厚核小的灰枣、骏枣。每年冬天，堂哥都会寄来一袋袋亲手栽培的枣子，寄托他的浓浓思念。”

听完这段情感故事，你会购买一袋堂哥寄来的枣吗？今年2月，这批枣子通过宁波一家生鲜电商在微信公众平台上推出后，吸引了很多吃货购买，500公斤2天内一抢而空。

如果你还是没感觉，那再换种玩法：在这个春暖花开的季节，有个农场能让你带着孩子体验游一天，你会选择去吗？这也是宁波一家生鲜电商推出的体验式营销手段，增粉的效果还不错哦。

微博微信的推广团队离职、生鲜标准和损耗难把握等，这些问题困扰着宁波生鲜电商好尔万家，开了一年多后就“蔫”了。昨日，钱江晚报记者走访了目前在宁波相对发展还不错的三家生鲜电商，看看他们是怎么“玩”的。

玩法一：主打农家乐体验式营销

天胜农牧发展了5000名用户

“上午9点到农场，先带着孩子去割菜，然后用这些菜去喂牛、再亲手种生菜，还能全家一起钓鱼、赏花，完了吃一顿农家菜，菜都是直接来自农场的。”陈爱丽是天胜农牧的工作人员，她说，每次节假日接待最多的就是家庭游客。

2010年，朱升海开始尝试经营天胜农牧，面积有1000多亩，开始只种了“四不用”的原生态蔬菜，即种植过程中不用化肥、农药、除草剂和生长激素。

天胜农牧曾先后在菜场、社区开过店进行销售，不过因种植成本高，菜价不便宜，最终取消了。2012年，朱升海开始在网上卖农产品，不过网购要求还蛮高：至少要花费500元才能成为会员，每次订单不少于50元。因此会员客户增长速度很缓慢。

后来，朱升海调整了思路，在农场加入了培养动物、还挖了鱼塘等，开始邀请会员、非会员来农场体验，“用体验式营销打开销路，让消费者实地看看，菜篮子中的这些商品怎么来的，能让大家放心，尤其是小孩子也能有和小动物们亲近的机会。”

目前，天胜农牧已经有5000名用户，每周买菜三四次的占七成以上，现在每个订单也调整到不少于25元，每天能提供七八十个品种。

“每天根据订单量，我们再进入各个大棚或菜地采摘，损耗相对少；配送是农场聘用的司机师傅，物流成本也能控制。” 朱升海表示，今年是网上卖菜的第四年，根据累积的客户数，肯定能够盈利。

玩法二：尝试情感故事类营销

M6用大数据做到了毛利20%

今年，M6在微信公众号尝试利用情感类故事来营销产品，除了新疆枣外，另外一个卖得比较成功的就是来自本地的土鸡，故事的开头是这么写的：“我是个爱旅行，爱摄影的80后吃货，嘴巴特别刁。在老家，爸爸怕我在外面吃不好，每年都会按照土办法在山上放养一群土鸡，它们过着世外桃源般的田园生活，肉质非常鲜美。”

M6是宁波一家连锁型的社区生鲜超市，2004年在宁波开出第一家店，目前在宁波的门店已有47家，累积的持卡用户超过10万个，活跃用户超过八成。

最困扰生鲜电商们的损耗问题，在老总叶维水眼里却不是问题，因为10年前，M6就开始使用大数据对各家门店进行管理了。

订货人员随时都能在系统中搜寻到任何一种蔬菜上周同日、一周平均的销售量，在此基础上，再对各个门店报送的数量进行微调，目前，M6生鲜综合平均损耗控制在10%以内，基本上做到无库存。

针对网购这块，目前M6正打造生鲜E园，会有配套的冷库、美食路演中心和分享厨房，让年轻人都参与进来。

就在这个月初，M6生鲜E园第一次跟淘点点进行了生鲜外卖合作，“主要针对这家店附近小区住户，一天就收到了一百多单。”

“社区综合服务商”是叶维水为M6设定的终极定位。“以M6自身生鲜销售来说，配送冷链都不是问题。客户网上买了菜，现在可选择在附近门店取、或者自家单位楼下的M6提供的智能柜取、或送货上门，送货到智能柜或者送货上门，我们本身门店店员都能胜任，未来还能提供其他衍生服务。”

玩法三：主打食品安全牌

三掌柜想要做农产品运营平台

有特色的服务才能在众多的生鲜电商中跳出来，去年10月上线的宁波三掌柜网上商城，打的就是食品安全牌。每份买来的蔬菜都会配一份农残检测报告，显示商品农残指标、微生物指标、新鲜度指标等各类参数，吸引了不少办公室白领的注意。

不过，三掌柜公司董事长冯建权在接受钱江晚报记者采访时透露，他的目的不是要做生鲜电商，而是想做农产品运营平台，“自己并不销售农产品，而是将等农产品引入平台，为它们提供从基地到消费者餐桌的平台，尤其是一条安全放心的冷链系统。”

三掌柜开发了具有保鲜功能的冷链配送社区自助终端系统，目前已安装到研发园、高新区科技广场、新洲银座、创新128园区、宁兴大厦等写字楼和商住楼。为了打造冷链系统，做技术出身的冯建权已投入了1000多万。

专家：

用创意和服务

圈住用户

生鲜电商，正渐渐融入我们的日常生活。试想下，今后不用去菜场，甚至不用出门，无论是家里，还是单位，足不出户，只要用手机上个网，动动手指，生鲜蔬果马上送上门。

生鲜电商做的是食材，提供的不再是单一食材，而是集食材、调料、厨具等于一体的“厨房美食解决方案”，一步到位，充分满足用户厨房美食烹制需求，不但在网络上设置有微社区，更在线下同城会、美食交流活动、大厨烹饪指导活动等，推动用户间的充分互动，激发用户积极性。

鉴于显而易见的巨大需求缺口以及广阔的市场空间，生鲜市场一时间群雄逐鹿。据统计，2013年，国内农产品市场企业达2万多家，但近十分之一的企业处在亏损状态，就连少数几家生鲜巨头玩家也一直如履薄冰。

宁波电子商务协会副秘书长章波表示，目前宁波一些生鲜电商也仍在尝试。

本地化的农产品电商结合农业休闲体验，做体验式营销；生鲜、农产品的前端营销一定要具有故事性，让顾客吃的不仅是产品，更是商品内涵；或说体现对食品安全的重视，这些都是让用户能有舒适体验，从而加强客户黏性。记者 段琼蕾