敢于挑剔客户 "麦克英孚"走出外贸"低价跑量"困局

中国宁波网讯（记者朱军备 通讯员吴王斌）近日，参与起草儿童安全座椅国家标准的麦克英孚（宁波）婴童用品有限公司再次婉拒了一笔来自意大利的儿童安全座椅订单。企业总裁徐立宏的理由是：订单虽然数量诱人，但客商给出的报价没有达到企业的预期。 

三年来，这样的场景在“麦克英孚”已经发生了数十次，主动砍去近半数长期合作客商，拒绝订单超过千万元。人人自危的外贸出口市场里，“麦克英孚”却敢于挑剔客户，不断用“减法”果断砍订单。 

“麦克英孚”是宁波地区儿童安全座椅产品主要生产和出口企业，每年为日本丰田、通用汽车等全球性品牌设计、生产儿童安全座椅。近年来，全球越来越多的国家和地区对汽车使用儿童安全座椅进行了强制性立法，让“麦克英孚”收获大量订单，却也遭遇了制造标准升级、行业洗牌、技术壁垒等“成长的烦恼”。

“一味埋头苦干，等来的很可能只是微薄的利润和时刻被行业龙头吞噬的危机。”徐立宏回忆，公司业务量最多时，与５０多个国家近７０家企业１００多个品牌保持长期合作关系，每个产品均价却只卖２０美元左右，利润率不足２０％，每天工人埋头赶工，管理层人手紧缺，却还频频遭遇客商拖欠款项甚至无故弃单。

与其一直在“微笑曲线”底端苦苦徘徊，不如重新定义产品，攻占高附加值的山头。从２０１２年开始，“麦克英孚”尝试重新定义价值链，用优质产品主动吸引高端客户，舍弃“鸡肋”订单。几年前，一家欧洲合作企业向“麦克英孚”抛出一笔上百万元的订单，却要求延迟货款支付。“这样的客户绝不是企业定义的优质客户，所以果断拒绝。”徐立宏说，为此连对方企业拖欠的１０万多美元账款都没有收回。 

或提高产品单价，或缩短订单账期，“麦克英孚”的客商骤减，但集中精力锁定高端产品开发、提升产品技术附加值，为企业聚焦行业全球性领军品牌破解了困局，目前，“麦克英孚”生产的儿童安全座椅产品均价已超过１００美元，是三年前的五倍。 

为尽可能减小筛选订单带来的产量萎缩，２０１３年开始，企业将“另一个鸡蛋”放到了国内市场，创立了儿童座椅自有品牌，并在线上线下同步销售。

彼时的忍痛断臂，到今日有了收获。销售结构转型、产品结构升级的结果，是企业年出口增幅保持２０％稳定增长的同时，产品毛利率增长却接近６８％。同时，客户减少、单笔订单体量增大，让“麦克英孚”在原材料和生产环节更具行业话语优势。从低价竞争的循环中脱离出来，“麦克英孚”勇敢走活了出口外销这盘棋。