（拓拉思市场发展总监雷章祥）
中国宁波网讯(记者单玉紫枫 张璟璟) “我们的跨境电商在全国首屈一指，但是除了杯子、镜子、梳子这些日用消费品外，占据宁波出口大半壁江山的机电产品，尤其是装备制造企业，能不能也搭上这个风口？”鄞州商务局相关负责人的这一问，不知道戳中了多少宁波外贸人的心。
在日用消费品跨境电商发展如火如荼的当下，传统的工业装备制造企业能否借力跨境电商开拓美国市场？
今天（3月7日）下午，一场由鄞州商务局、鄞州区电商协会和中美工业装备跨境电商平台拓拉思（ TOOLOTS）联合举办的专题研讨会召开，来自全市30多家工业装备制造企业赴会，共同寻求网络出海解决方案。
（专题研讨会现场）
宁波装备制造业之痛
多数OEM，赚得都是辛苦钱
一直以来，宁波的工业装备制造企业，特别是中小微企业，鲜有以自主的品牌进入美国市场的，绝大多数都是通过为美国的代理商或者经销商OEM的方式，将产品销往大洋彼岸。
把自己的产品销往美国，产品一离岸，便不再和厂家有任何的关系。厂家所赚取的利润也仅仅只有设备加工制作的费用，利润率普遍较低，打造自己的品牌更是无从说起。
以鄞州为例，鄞州商务局外贸科科长王贤峰告诉记者，去年，鄞州对美出口占了总出口额22%，目前，全区有出口实绩企业为3500多家 。其中1000万美元以上的出口有600多家，但大部分为OEM出口。
“几乎每个做OEM的企业都有一个自主品牌梦。”王贤峰坦言，但现实是，OEM企业签订的合同往往具有互斥性，使厂家无法和其他客户合作。
另一方面，由于信息不对称，海外市场销售渠道如何构建，不同于日用消费品，工业装备“贵”“大”“重”，售后服务又如何保障，种种问题导致了装备制造企业“触网”难。
跨境电商平台卖大型装备
宁波塑机企业喝了头口水
工业装备跨境电商平台的兴起，正为这一现状带来转机。敢于吃螃蟹的宁波人，甚至“在不经意间”做成了中国装备制造自主品牌跨境电商出口的第一单。
时间退到2016年7月，位于镇海的海达塑机，与工业装备领域的垂直跨境电商平台——拓拉思（ TOOLOTS）达成合作。通过该平台，海达可以以更低的营销成本开拓发达国家市场。
抱着试试看的心态，海达在平台上展示了产品。三个月之后，来自美国伊利诺伊州的客商点击鼠标，购入乐价值三四万美元一台的注塑机。此后，海达的跨境电商销量稳步增长。
事实上，最初为了打动海外客户的心，海达塑机在拓拉思的帮助下做了不少功课——在美国注册了新商标“Himalia”，并专门为客户调整机器的配色，研发新系列产品。
眼下，越来越多像海达这样的装备制造企业加入到跨境电商平台。截至3月4日，仅拓拉思平台签约的中国供应商达到800余家，其中宁波企业200多家。平台上展示的产品涉及100条产品线，重点产品线13条，囊括金属加工设备，塑料机械包括广告标识设备，高端设备仓储物料搬运等。
自主品牌出海
解决售后服务担忧
宁波的装备制造企业，并非没有想过以自主品牌出货，拥有更大的利润空间。
可与日用消费品销售不一样，卖机器涉及设备安装、维保、零部件及耗材更新等问题，这就需要在当地配置专业的服务人员，建立在当地的售后服务体系。然而，这并非易事。
拓拉思看到中国工业装备进入海外市场的最大障碍，并给出了相应对策——
“拓拉思深耕美国工业装备市场20年，在美国拥有自己的海外仓，还组建和锻炼了一支专业的售后工程师队，搭建了完善的四级售后服务体系，除电话、邮件和视频等远程售后渠道之外，还能就近上门服务。”拓拉思中国区首席营销官李黛笙介绍。
专业性和“大服务”是，工业设备电商平台区别于一般日用消费品电商平台的两大显著特征，也是工业装备进行跨境电商贸易的必然要求。
另外，中国厂家在拓拉思平台上，以完全自主拥有的品牌面向终端客户进行销售，这在以往传统的OEM的外贸模式下，是根本不可能做到的。
（工业装备跨境电商平台海外仓）
贸易战下的冷思考
宁波制造业出海好机遇
美国制造业回流给中国的工业设备制造技术更新、产业更新带来了更多发展机遇。但以自主品牌姿势借网出海，习惯OEM的甬企有点吃不准。
现场，特意从慈城赶来南部商务区的宁波鸿泰泵业有限公司张先生心潮起伏。鸿泰的产品质量在流体输送设备行业得到广泛认同，并严格根据欧美国家、行业标准设计及研发，拥有一百多种规格型号。“设备放到平台后，万一滞销怎么办？脱离了传统的代理商、经销商，销售如何保证？”他道出了心中的疑虑。
近年来，面向B端的产业互联网，一直被视为下一个巨大的风口，被业界和资本所普遍看好，但上述问题也一直困扰企业。
“卖不出去，平台先不收钱，货物产权属于企业。”拓拉思市场发展总监雷章祥说。
据介绍，该平台是产业互联网的典型代表，彻底颠覆了以往传统外贸的各个中间环节，其M2U（ Manufacturer－To－User）模式，让国内厂家直接对接美国终端客户，既让厂家的利润最大化，也让美国的终端客户以更实惠的价格买到合适的产品，实现买卖双方的双赢。
据介绍，下一步，拓拉思将对签约合作的企业展开全程一对一的上线辅导，帮助企业完成产品选型、产品定价、美国仓储物流、在美营销推广以及美国在当地售后服务等一系列工作。
“作为商务主管部门，我们要做的就是更好的服务，帮助企业与平台对接。也希望借助工业设备跨境电商平台，宁波制造的工业装备能更多地进入美国市场获取更大的市场份额。”鄞州商务局相关负责人说。
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