浙江日报截图
8月1日，结束7天集中隔离医学观察和3天居家健康监测，搭乘首趟商务包机回国的宁波外贸人，重新回到各自的工作岗位，加紧把欧洲行收获的订单，变成产品。
7月22日14时05分，“米兰－杭州”包机航班，在萧山国际机场平稳降落。商务包机接回的，是搭乘首趟包机赴欧的外贸人，更是满满的订单收获。12天前的7月10日，全国首架拓市场商务往返包机从宁波栎社国际机场起航，飞往欧洲开启稳订单之旅。7月21日，第二架商务包机再次起航，又有一批外贸人接力出发。整个包机拓市场活动期间，有70余名涉外商务人员在外活动，各个小分队奔赴欧洲各国开展商务活动。
12天的“包机”之旅，他们如何稳住外贸订单？捕捉到了哪些外贸新风向、新需求？这次包机试水，又为稳外贸提供了哪些启示？
拓市场商务包机起航。 记者 贺元凯 摄
“去的时候行李箱是满的，里面都是样品；回来也是满的，带回来的是客户下单要做的新产品”
宁波瑞曼克斯门窗配件有限公司总经理丁言东的心思，早就飞回了企业车间。隔离期间，他通过视频和电话，与技术团队一个个落实这次欧洲接下的新订单。“千辛万苦才谈下来的，可不能飞了。”
乘包机出行之前，丁言东的心是焦虑的。“今年一季度，我们就察觉到了不小的危机。”丁言东说，波兰一家采购金额占公司五分之一的大客户，今年3月被收购了，而他们居然完全不知情。此后，以往每个月准时下达的订单，迟迟没有着落。“我们侧面了解到，土耳其、东南亚的同行已经伺机而动。”
疫情以来，两年多不能出境，对于以往常年在全球飞的外贸人来说，是非常态的。之前，受疫情影响，国外不少地区产业链、供应链受到冲击，因此不少订单转移到国内，那时即便不能出国情况也还算好。可今年一开年，订单回落趋势明显，订单少了、订单量小了，客户的邮件中提到东南亚同行的频率越来越高……
外贸风向变了！像丁言东这样嗅到危机信号的外贸人，越来越迫切地希望出国与客户面对面沟通。
“有客户甚至提出要将一款非常不起眼的服装商标辅料订单转到印度。”从事服装出口的宁波海曙沛甯国际贸易有限公司总经理袁琳说，这一反常举动引起了他们的警觉。尤其是，6月，下半年外贸服装订货季结束，一个合作了七八年的核心客户将订单款式从往年近20款锐减到4款。这让袁琳更加坐不住了。
据宁波海关统计，今年上半年，宁波市进出口总额达6322.5亿元，比去年同期增长11.9%。其中，出口额4085亿元，同比增长14.1%。然而，通过对宁波年进出口额超千万美元的1982家企业监测显示，截至今年6月底，企业在手出口订单同比下降的企业占比超四成，稳订单成为外贸企业最迫切的需求。
经过10多个小时的长途飞行，7月10日，从飞机降落布达佩斯的那刻起，这批已两年多没有出国的外贸人，马不停蹄开启了与时间赛跑的“稳订单”之旅。
“这下心里踏实多了。”相比出发时的忧心忡忡，回到宁波的袁琳，满腹疑虑打消了。经过开诚布公的沟通，客户明确表示，她所做的款式，目前东南亚、印度等地是没法替代的，双方也基本确定了明年上半年的合作订单。而公司采用3D新技术提升设计能力的做法，更让客户眼前一亮。
在波兰，一个客户直接拿出了竞争对手的报价，价格确实比丁言东的低不少。“还好，我事前做了充分准备，一一列举我们的产品和供应链优势，最终成功说服了对方。”在欧洲期间，丁言东全程走访7个客户，拿下了近200万美元的订单，被收购的那个波兰客户的百万美元订单也保住了。“去的时候行李箱是满的，里面都是样品；回来也是满的，带回来的是客户下单要做的新产品。”为了把最新产品展示在客户面前，他随行带去了两个大行李箱，重量超过30公斤。在欧洲对接客户时，这些样品成为他“稳订单”的底气。
宁波宝林达进出口有限公司总经理魏国文（左一）拜访荷兰客户。 受访者供图
“前几年积累的订单惯性因素正在逐步消失，当前，特别需要企业在外贸新产品上，有进一步的突破”
在去年因疫情停办一年后，全球主要消费电子产品和家用电器贸易展会——柏林国际消费电子展(IFA)，将于今年9月重启。卓力电器地板护理部营销负责人刘杰此行的主要目的，是为参展打头阵。
“参展最大的价值，是帮助我们了解行业最前沿的信息。”刘杰说，疫情期间，公司做了大量新产品研发，但因为无法准确把握目标市场走向和消费需求，很多新品并没有投模生产。“这次出去，通过与客户面对面沟通，帮助我们更好把握新产品策略，为参展做足准备。”
随着消费回归、线下展会重开、国际产能恢复，国际市场正在逐步走出疫情影响。如何在稳住“老订单”的同时，快速抓住“新需求”，拓展新市场，也成为摆在外贸企业面前的新问题。
“前几年积累的订单惯性因素正在逐步消失，当前，特别需要企业在外贸新产品上，有进一步的突破。”宁波市商务局局长张延说，这几年，企业研发了许多新的产品，但是因为没办法与海外买家之间进行充分地宣传和沟通，有些新产品甚至已经与海外市场断档了。“这促使我们要进一步开拓市场，走出去面对面重新沟通商榷产品，重新研究如何满足市场新需求。”
“这是我们打入欧洲市场的第一台新型产品，可不能‘哑火’了。”慈星股份有限公司服装设计师朱红振此次搭乘包机赴欧，主要目的是做好售后服务。
这几年，慈星股份研发了一款“一线成衣”的新型电脑横机：只需一根纱线，一件成衣便能在45分钟内全自动生产制造完成。这也是国内首款全成型织可穿电脑横机。
今年初，这款新产品首次打入欧洲市场，一家意大利客户采购了这一新设备。但是问题也随之而来：因为设备操作比较复杂，必须派人到客户厂里进行人员培训。
“设备过去了，人却过不去，客户急，我们更急！”朱红振说，疫情以来，大型设备出口几乎停滞，今年市场才慢慢有了起色。作为卖到欧洲的第一台新型设备，这个客户对他们有着格外重要的意义。当地还有很多企业对这个设备感兴趣，但没看到下线的成品，大家都在观望中。“这个‘样’打好了，后续市场会很大。”
除了产品硬实力，品牌元素等构成的软实力，也成为企业拓市场的重要手段。
“别看小艺只是一个IP形象，就是它，让很多客户深深记住了我们的品牌形象。”这次欧洲包机行，宁波宝林达进出口有限公司创始人魏国文的团队中，有一个特殊的成员，一个由“艺”字为原型设计的企业IP形象。
作为一家儿童益智玩具研发和生产企业，宝林达60%以上的产品出口欧洲市场，旗下自主品牌产品在全球70多个国家和地区建立了经销体系。对于魏国文来说，这次去欧洲除了对接订单，也是进一步打响海外品牌的好机会。
到欧洲的第一天，魏国文就发现，客户对品牌产品的需求度比想象的要高。她对接的第一个客户，在前期沟通时，只有贴牌加工的需求，但是了解了宝林达的品牌产品和品牌形象后，表示很感兴趣。“我们马上调整了讲解和介绍的方向，顺利将其签约成为我们的品牌代理商。”
在欧洲这10多天时间里，魏国文团队走访匈牙利、荷兰、意大利等国的10个客户，收到1000万美元的意向年订单，其中大部分都是品牌出口订单。
宁波联邦昌运国际贸易有限公司与匈牙利351牛肉工厂签下了采购大单。 拍友 朱峰磊 摄
“这趟包机承载的，既是外贸‘稳订单’的当务之急，更是一次经贸合作的‘双向奔赴’”
宁波联邦昌运国际贸易有限公司是包机团中唯一的一家进口企业，执行董事孙崇龙这次是推着“购物车”去“买买买”的。
7月13日，在匈牙利举行的中东欧农产品供采对接会上，公司签下5年进口2亿美元的牛肉订单；7月18日，又与拉脱维亚的牛羊肉工厂签订了5年约1亿美元采购量的订单。此外，他还和波兰的一家火鸡工厂达成了初步合作意向。
“中东欧农产品品质很好，之前我们也尝试推过中东欧牛肉礼盒，市场反响非常棒。”孙崇龙说，这次搭乘包机线下考察，就是想打开中东欧牛肉进入中国市场的通道。
孙崇龙的“底气”，来自宁波与中东欧紧密的经贸互动。宁波是中国—中东欧国家博览会的主办地，同时也正在开展中国—中东欧国家经贸合作示范区建设。近年来，宁波持续打造中东欧商品进入中国“首选之地”，更串起一条中东欧经贸往来的“黄金甬道”。
“没有想到，中国机会来得这么快。”与孙崇龙签下2亿美元的牛肉订单，匈牙利351牛肉工厂负责人约翰尼激动地说，这次宁波开通包机，让他们看到了长期合作的美好前景。
“这次包机出行，不仅增强了外贸企业的信心，也增强了世界各地合作伙伴的信心。”宁波市商务局对外贸易促进处处长、“包机团”团长费建明说：“中国与欧洲的经贸合作空间广阔，这趟包机承载的，既是外贸‘稳订单’的当务之急，更是一次经贸合作的‘双向奔赴’”。
拜访友好城市和商协会、考察合作园区、与欧洲企业开展经贸投资恳谈会……“包机团”在欧洲期间，一场场经贸活动在欧洲各地陆续举办，掀起一股经贸交流的“旋风”，也凝聚起了摒除外部干扰、互惠共赢、深化合作的“新共识”。
“这几天，刚好是法国国庆日假期，但听说浙江来人了，同事们都愿意放弃假期，来会一会来之不易的‘包机团’。”特殊时期的“面对面”，令法国毕马威中国业务部负责人姜平倍感珍惜；
“我们可以与宁波舟山港加强合作，帮助中国卖家的产品更高效便捷地进入法国市场。”在同为港城的法国鲁昂，法国HAROPA港业务发展部主任维罗尼卡·圣丹妮言语中满是热切的期盼；
“我们已经做好准备，为那些想来法国的宁波公司提供便利，我也想早点来宁波。”宁波“荣誉市民”、法国鲁昂－宁波友好委员会主席勒马尚说，通过此次“包机”，他们看到了宁波乃至浙江持续稳订单、扩市场的决心，他们希望借此机会与宁波企业建立并加强联系。
……
“虽然一架包机的座位有限，但是它所发挥的效益、所提升的信心指数远远超越了这几个座位。”宁波市商务局局长张延说，通过包机这种做法，他们不仅实现了稳订单、拓市场、促合作的目标，也增强了彼此合作的信心。针对8月即将到来的海外展会季，宁波正在积极谋划常态化包机，进一步畅通商务人员出入境通道，让外贸人“来去无忧”。
“此次包机团组完成了往返欧洲的任务，既为企业自身发展拓市场、拓订单，又为全省乃至全国的出境商务往来蹚出一条新路。”省商务厅厅长韩杰说。
专家点评
期待稳外贸举措继续“上新”
包机本质上是在疫情防控常态化背景下，宁波统筹疫情防控和社会经济发展，帮助企业“走出去”与中东欧国家开展商贸合作的实际案例，也是地方政府积极参与构建“双循环”、继续推进“稳外贸”的具体举措，具有比较强的示范效应。
同时，包机体现了政府在为企业办实事上的积极作为，这也反映了宁波优良的营商环境。当前，国际产业链供应链不仅在快速恢复，还在加速重构，形势变化快，而且还存在一些不确定不稳定因素。包机就是政府帮助企业“走出去”，应对快速变化的国际形势的有效举措。
包机其实也是浙江、宁波省市两级政府部门助企纾困政策的体现，加上宁波一直以来在打造中东欧对华合作“首选之地”，已连续承办两届中国—中东欧国家博览会暨国际消费品博览会，全国首架拓市场商务包机出现在宁波也有其必然性。
包机还具有一定的“窗口”效果。基于宁波的成功探索实践，相信陆续会有其他城市跟着行动起来，也将推动包机的常态化运行。
宁波作为一个外贸大市，包机走出去是“与时俱进”的应对举措，希望下一步能有更多的急企业所需的“暖心”举措助力“稳外贸”，并继续发挥出示范效应。（作者 吴伟强 宁波市社科院经济研究所所长）
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