样本三

　　◎产业转型升级路径：传统行业创新营销模式，用先进手段带来效率的提高

　　◎代表企业：阿华洛网络科技有限公司

　　产供销一体化经营转型网络运营

　　不生产一件羊绒衫，却在全国开出了２００多家羊绒衫专卖店，创下１．６亿元销售收入。这就是原来在传统制造业领域打拼了１０多年的宁波东帆服业有限公司进军电子商务后创造的商业奇迹。

　　面对传统渠道的“山隔水阻”，宁波越来越多的制造企业正在踏上一条新的捷径，寻找转型升级的方式，古老的传统商业模式开始在互联网的新世界里寻找新生。

　　为消化库存涉足网络

　　东帆服业位于宁波开发区，但现在，它的名称已经变为宁波阿华洛网络科技有限公司，主要运营旗下的中国羊绒衫网。

　　３月６日，记者来到了宁波开发区中国羊绒衫网总部。网站新设的３００多平方米的总部体验点刚刚开门迎客，只见展厅里摆满了各式羊绒衫，旁边是他们公司的客服中心，不时有电话响起，一个不超过２０人的小团队正在忙碌着，接受来自网上和全国众多门店客户的咨询和订单。

　　“我们与单纯做网络销售的公司不同，已经在全国开出了２００多家实体店，这让消费者看得见摸得着，有购物体验。”宁波阿华洛网络科技有限公司ＣＥＯ王臣达告诉记者，顾客只要在连锁店里看好样衣，填好单，有关资料就会即时通过网络传回公司，消费者就能在预期的时间内通过快递收到衣服。

　　在创办中国羊绒衫网之前，王臣达曾开了１５年的羊绒衫制造厂。“十多年来，我们一直在努力，但销售额老是上不去，年销售额一直徘徊在１０００万元左右。”王臣达回忆说，那几年总是要为堆积的库存商品忧心不已。“不转型，企业将走入死胡同。”

　　２００７年，看到在激烈的市场竞争中自己公司的发展活力日趋衰弱，王臣达想到了当时正火的ＰＰＧ网络营销模式。当时，ＰＰＧ的模式正受到业界质疑。王臣达想，一定要在它的基础上创造出一种更好的商业模式，才能弥补网络营销的不足。经过深入分析，王臣达聘请了专业技术人员，创办了“中国羊绒衫网”，专门销售羊绒衫。

　　以前，王臣达总是为羊绒衫的生产和销售忙得焦头烂额，但现在，公司不再生产一件羊绒衫，已经由传统的产供销一体化经营转型成网络运营，不但创立了自己的网上品牌，而且还将雪莲、珍贝、鄂尔多斯、恒源祥等行业著名品牌成功整合到网站上直销。

　　网络营销+实体店

　　“阿里巴巴只是Ｂ２Ｂ，仅完成了供求关系的对接，企业需要保姆式的网络营销。”万里学院商学院副教授陈超博士认为，“阿华洛”模式的核心就是“Ｂ２Ｂ２Ｃ”，即“制造商——经销商——消费者”，它糅合了Ｂ２Ｂ（商业机构对商业机构的电子商务）和Ｂ２Ｃ（商业机构对消费者的电子商务），实现网上批发、网上零售、网络推广、运营测评等多项商业活动。它的终端有厂家、企业、消费者，也有内部员工。

　　其实，很多服装企业都想进军电子商务，但它们担心的是：如果大规模推行电子商务，会冲击地面渠道的价格体系。而中国羊绒衫网网上网下相结合的方式使这一难题迎刃而解。目前，中国羊绒衫网在全国拥有２００多家加盟店，今年将进一步放开二线、三线城市的加盟，有望突破５００家。

　　中国羊绒衫网的产品由于没有经过代理商等中间环节，更具价格竞争力。直接由总部面向终端，虽然加大了管理难度，但信息化的管理方式解决了这一难题。而且实体店的开设解决了网上服装贸易不能直观地向顾客展示商品而导致的不信任感。

　　这一新的商业模式，使它即使遇到金融危机和不利局面，也可实现逆风飞扬。目前中国羊绒衫网已发展免费会员１万多名，日ＩＰ访问量１２００多个，日页面访问量８０００多个，成为中国羊绒衫行业最大的行业交易门户。去年一举销售７万多件羊绒衫，网站平台带动销售１．６亿元。

　　经营效率提高

　　“我希望用１到３年的时间，把这一模式应用到其他行业中，建立起行业网站总部聚合平台。”王臣达透露了他心中更大的计划。目前，已有包括文具、服装、家电、食品等行业的数十家企业正在植入“阿华洛”模式拓展网上市场。

　　“在电子商务中，电子是手段，商务是目的。很多做网络的人做服装电子商务失败了，原因是他们对传统行业不了解。而传统行业经过转型升级向电子商务延伸，避免了这一缺陷，反而能够成功。”王臣达认为，中国羊绒衫网目前的成功与他在羊绒衫行业打拼１０余年、对销售运营各个环节了如指掌不无关系。

　　“利用网络，把羊绒衫行业的产品信息和交易放在了同一平台进行处理，打破传统行业多层次、多环节销售的局限，提高了经营效率。”陈超认为，“阿华洛”模式的成功给一些面临困境的传统企业及区域产业的转型升级提供了借鉴，说明传统制造企业只要敢于创新商业模式，摆脱传统思维方式的束缚，完全能在转型升级过程中开创一片新的天地。