面对外贸形势持续低迷，我市众多出口型企业不约而同地想到了庞大的国内市场。记者这几天在采访中发现，我市不少出口企业正在利用各种机会考察国内市场，部分企业已开始在拓展内需上安排资金，组建内销渠道，或开设网店试水国内市场。一股外贸转内贸的浪潮正在兴起。
宁波市贸易局副局长吴胜甫表示，30多年来的改革开放，使宁波外贸企业积累了一批质量好的轻工日用产品，企业也积累了较强的实力；国内市场尤其是中西部市场正在扩容，潜力很大，宁波外贸企业应抓住这个机会，打造自主品牌，组建自有渠道，争取使更多外贸商品占领国内市场。
外需增长低迷出口不乐观
今年以来，由于国际经济的两大龙头——欧盟和美国都遭遇了经济复苏乏力、外需低迷的情况，我市的对外贸易出口也面临着较为不利的形势。据宁波海关的最新统计，今年10月份我市单月外贸进出口额已回落至80亿美元以下的区间，当月进出口额仅为75.3亿美元，这是自今年3月外贸单月出口额突破80亿美元之后，首次回落到80亿美元以下的水平，也是今年单月外贸额的第二低位。其中出口额为47.2亿美元，增长14.7%。而实际上，由于今年出口商品价格的上涨，实际出口数量比这一增幅更低，出口企业的效益也大幅下滑，部分企业甚至处于亏损的边缘。
从欧美市场来看，下滑态势更为明显。受欧盟债务危机影响，欧盟市场需求减弱，对欧盟贸易增速放缓。1~10月，宁波市对欧盟进出口总值173.2亿美元，占同期宁波市进出口总值21.3%，增长仅为12.1%，低于同期宁波市外贸整体增幅8.5个百分点。此外，对美国进出口总值116.2亿美元，增长19.5%，也低于我市的平均增幅。
从2011秋季广交会的形势来看，众多参展企业纷纷反映本届展会外商来得多，下单的少，而且大部分是交货期在6个月之内的短期订单，这也反映出由于境外采购商对经济前景和消费形势缺乏信心，导致订单数量减少，订单周期缩短。外贸人士判断，明年外贸形势仍不容乐观，这对出口企业的经营构成了严峻的挑战。
构建内销渠道拓内需
出口受阻，众多外贸企业纷纷把目光瞄准了国内市场。
上周四，贝发集团、杰丽斯文具等宁波文具协会的6家会员企业就共同来到南昌考察了南昌的文具消费市场和辐射能力。此行他们考察了江西文港镇、进贤县这两个文具产业的集聚地，同时考察了有江西的“义乌小商品市场”之称的洪城大市场，寻求经销商和代理商。
宁波泰育文具有限公司也是此行的文具企业之一，该公司老总张士新告诉记者，10年前他曾经做过内贸，在西安、成都、武汉、沈阳等地设立了7个大区，生意做得也比较红火，但后来外贸订单来不及做，逐渐就放弃了内贸市场；现在公司发现出口生意并不景气，决定再次开拓国内市场并启动了市场考察工作。泰育文具已经为内贸制订了路线图，该公司计划投入300万元，花6个月的时间设计内贸产品，并搞好文具套装的包装，寻找代理商、经销商，组建内贸销售渠道，打造自主内贸品牌“南极”和“泰育”，争取在文具内贸市场上闯出一条新路子。
作为宁波第一个由政府出面组织的、以帮助外贸企业拓展国内市场为目的的、设在南昌的宁波名品直销中心，目前已成为宁波外贸企业出口转内销最成功的平台，进驻该中心的企业中已经有18家外贸企业发展了国内区域经销商。
以前曾只做外贸生意的宁波英珂服饰公司在2009年5月借宁波名品直销中心登陆南昌后，积极考察当地经销渠道，打造自主品牌“凡·赛娃”、“范旬·麦克斯”、“娃蕾奴”，现在产品已经进入了南昌最繁华的蓝天碧水购物广场、丽华购物广场等中高档商场，打开了南昌市场。同时，英珂公司生产的服饰已顺利进入重庆、杭州、宁波、金华等地的超市和百货商场。以外贸为主的永发集团也大力拓展重庆、南昌、西安等国内市场。目前，永发集团与南昌市商业银行建立了战略合作关系，其自主研发的ATM机已安装在南昌街头。“我们原本在南昌没有专柜，市场份额很小。自从随南昌宁波名品直销中心进驻南昌后，业务拓展迅速。”永发集团国内营销副总经理景涌波对“名品直销”带来的良好效果赞不绝口。有了这一平台，永发在南昌先后进驻到珠宝业、医药单位、银行、公安等部门和机构，并由此延伸到了其他安防金融类产品。
网店助力“出口转内销”
除了构建自主销售渠道外，我市众多外贸企业也看中了网络消费的巨大商机，纷纷开设自己的网上专卖店，让网店也来助力“出口转内销”。
2011年7月1日，针织服装巨头浙江巨鹰集团打造的网络销售品牌“杰衣谷”网站正式上线，成为中国针织名城象山爵溪第一家将针织产品搬到网上的企业。“杰衣谷”作为巨鹰的电子商务网站，采用网络直销方式专营自己生产的中高档针织服装，所有网购服装统一使用全新的自主品牌“杰衣谷”。巨鹰计划每年投入上千万元用于品牌营销和市场推广，迅速让普通消费者了解并接受其品牌、打开市场销售局面。
据巨鹰电子商务公司有关负责人介绍，巨鹰集团实现从棉花基地到成衣加工的全程控制，拥有专业设计团队，保证了“杰衣谷”的品质；借助电子商务平台直接面对普通消费者销售，没有任何中间商，可以最大程度地让利于客户。目前，“杰衣谷”品牌服装已经开发出夏、秋、冬季系列的服装300多个款式，全部实行网上销售；巨鹰电子商务网站的日点击浏览量近万，注册会员已突破1500人，“杰衣谷”品牌针织服装的每天下单网购量达到了三位数。
同样以服装出口为主的宁波宁兴恒骐国际贸易有限公司，也在网上拓展内贸市场。成立于2009年的这家企业瞄准年轻人喜爱网络消费的潮流，尝试在淘宝上开出网店，试水国内市场。该公司总经理朱伟栋告诉记者，宁兴恒骐计划通过一段时间的网络销售，走实体店与网络销售并行之路，从依托公司强大的设计能力发展“个性定制店”，最后实现“连锁经营”的发展之路。在积累内贸经验、把握国内消费特点的基础上，在适当的时机下引进合适的国际品牌在国内进行总经销。
宁波三邦日用品公司也正在筹备试水网上销售。该公司作为国内最早从事超细纤维产品研发和生产的厂家，已经获得了10多项专利。之前该公司产品大部分出口到日本及欧美市场，仅有不到5%是国内销售。今年以来出口乏力，该公司瞄准了年轻人对家用产品基本上通过网络采购的趋势，组建团队准备拓展网上市场。公司董事长余三川表示，网络销售今后肯定是一个趋势，三邦公司希望能借网络打开国内市场的销售。
不仅服装等终端消费品试水网络销售，连尤利卡公司这样的太阳能电池和组件生产企业也尝试以网络销售来带动市场，不过该公司走的是B2B的路子，主要还是在侧重提升公司的知名度并以此获得订单。
支招出口转内销
在采访中，众多外贸企业也表示“出口转内销”并不好做，失败的案例和经历也不少。对此，知名营销专家李晓龙支招外贸企业，出口转内销要注意“三大要点”：
首先，“出口转内销”要做到自主经营，打造自主品牌。在2008年的金融危机冲击下，当时不少外贸企业也希望拓展国内市场，但当时很多外贸企业走了一条与出口一样的OEM之路，依然是靠国内企业下达的订单来安排生产。但由于内贸环境下采购商的付款并不及时、相关纠纷也多却没有相应的保障和解决机制，导致“出口转内销”的货款回笼不及时，资金被占用等，影响到企业的经营。宁波已经积累起了一批质量好，工艺上乘的日用消费品如小家电、服装、家居装饰品等，在当前国内市场已注重品牌消费的情况下，“出口转内销”应走自己的路。
其次，“出口转内销”要有合理的库存配比，要做好“压货”的预算。与出口产品按订单需求组织生产不同，内贸市场不仅要企业自己组织生产，同时也要构建销售网络，并根据市场预测来安排生产。在这个过程中，会有部分货物压在仓库，或者压在经销商渠道，无法转化为利润。因此外贸企业在实施“出口转内销”的过程中一定要做好“压货”的预测。
第三，“出口转内销”要由专门的内销人员来经营，而不能沿用外贸的思路。国内市场与国外市场完全不同，企业所承担的任务也由以往的生产和出口转变成为全方位的营销，要做好市场分析预测和货源配比等众多工作，因此出口转内销最好应聘请专业的内销人员，而不能沿用出口的思路。
东南商报记者 殷浩 通讯员 乐敏
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