微点评

　　善谋者胜，诚信者赢。俞黎明善谋略、讲诚信，这就映射出他具有会干事、成大事的睿智、胸襟和素质。园林工具市场，在国内尚处于培育发展期，他能引国外之经验、冀国内之未来，并已就国际合作、智能升级、品牌研发、外贸转型等关键环节绘制了宏伟蓝图，部分已付诸实施，足以说明俞黎明和他的“园林工具王国”必定会拥有美好的未来。

　　(点评人：宁波工程学院特聘教授、经管学院院长朱占峰)

　　人物故事

　　[反常规] 不景气时还淘汰小客户

　　贝士达公司是专业做家庭户外园林工具的厂家，产品百分百出口到海外市场。就在大部分出口企业为订单发愁之时，俞黎明却在今年初召开销售会议，一反常规决定淘汰部分小客户，这份魄力令人敬佩。

　　“我发现在我们的大约100多位客户中，前20位客户的订单占据了公司整个出口业务的88%左右。有些一年订单规模只有10多万元的小客户，价格压得很低，也要专门配人手为他们服务，所产生的效益却很少。所以公司经过商议后决定，不再为他们服务，这样算下来要淘汰30个以上的小客户。”虽然有点“嫌贫爱富”，但俞黎明显然很熟知“二八法则”。

　　俞黎明的思路是很清晰的。在他的主导下，贝士达主攻业界知名的大客户。现在贝士达已经与全球最知名的电动工具厂商如香港创科集团TTI、美国black＆decker、MTD、德国欧倍德OBI等都建立起了良好的合作关系。

　　“这些客户每年都在贝士达有超过100万美元的采购量，而且订单稳定，价格也比较合理。他们不仅给我们带来订单，还派技术专家给我们现场辅导。”俞黎明表示，香港TTI公司还专门派了常住工程师到贝士达的生产现场辅导，帮助贝士达改进产品质量，优化生产流程。在与知名采购商打交道的过程中，贝士达不仅接到了订单，也学到了技术和管理。

　　现在全球最知名的电动工具厂商德国博世BOSCH也已经有意与贝士达开展合作。“不过我们的产品品质管理还没达到BOSCH的要求，我怕接了订单反而会影响公司的声誉，所以这个合作我们还不能太性急。”俞黎明对与知名厂商合作也有着自己的判断，“我相信我们到明年就会达到BOSCH的最基础的合作要求。”

　　俞黎明的做法，或许值得现在众多成长型企业学习借鉴：与其被无数客户的需求所淹没，不如精挑细选一些优质客户共同成长。

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