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姓名：雷红军
公司职务：中国国际期货董事总经理、原中国国际期货宁波营业部副总经理
精英访谈
雷红军进入期货行业之前，是期货公司的客户。所以他比一般的从业者更能理解服务之于期货机构的地位。他说，服务也许不会马上产生效益，但是服务赢得了客户的认同，也等于给自己打开了成长的空间。
记者 周静
“如果打佣金价格战，不但会破坏宁波地区的期货行业生存环境，对我们维系客户也没有好处。我们用服务来做口碑。我不给业务员定具体的客户数量以及保证金数量这些硬指标。”
——雷红军
业务员不定硬指标
２００７年，雷红军被总公司派到宁波组建营业部。这是中国国际期货公司在浙江省内的第一个营业部。
期货公司收入来源比较单一，主要是经纪业务收入，同质化竞争的现象比较突出，因此“价格战”的情况相对普遍。初进一个城市，打价格战更是快速吸收客户的常用办法。
但是雷红军认为这并不是长远之计。“如果打佣金价格战，不但会破坏宁波地区的期货行业生存环境，对我们维系客户也没有好处。我们用服务来做口碑。我不给业务员定具体的客户数量以及保证金数量这些硬指标。”尽管用服务来吸引客户见效不会很快，需要有一个时段的被认同的过程。但雷红军认为，这样的培育，对于后来提高客户的忠诚度是很有效的。
“彩虹计划”从宁波起步
“彩虹服务计划”是国际期货宁波营业部一道比较有名的“招牌菜”，简单说佣金与服务挂钩。“我们推出一些增值服务，比如每月对于亏损客户提供亏损诊断报告，对客户的账户持仓情况每周提供分析报告，独享周四晚间高端培训等等。而这些服务是需要与客户对营业部贡献的佣金量相对应的。在一定程度上说，是需要客户出钱购买服务的。”雷红军说，其实这种增值服务，在２００７年宁波营业部初创期间已经在尝试了。到２００９年这些增值服务被整合进入“彩虹服务计划”之中。
“客户的接受度怎么样？我可以告诉你一个数据，去年宁波营业部的利润突破１０００万元，是整个宁波地区众多营业部里的第一名。而且宁波营业部目前的不少客户，是由我们第一批客户介绍过来的。因为我们的服务让老客户觉得值。并且，服务能提升客户的忠诚度，这是低佣金所不能比拟的。”雷红军的语气里颇有些自豪，“我们总公司推出的蒲公英服务计划，正是脱胎于宁波营业部的彩虹计划。”彩虹服务计划中倡导的“一对一”的物有所值的增值服务，向蒲公英一样飞向中期各地的营业部。
服务考虑到细节
因为期货是保证金交易，在客户账户资金余额低于最低限额时，期货公司会通知账户所有人在下一个交易日开始前将保证金补足，如果在下一交易日开市前保证金未补足，期货公司将对该账户所有人的持仓实施部分或全部的强制平仓，直至留存的保证金符合规定的要求。“客户做亏了，心情肯定不好，我们通知他要补足保证金或者将要被强制平仓，好像有点火上浇油，客户比较容易产生对抗情绪。”雷红军说，但是规定是不能突破的，“后来我们就想，为什么不能把提醒工作做在前头呢？我们据此设立了动态风险跟踪，关注客户账户的交易情况，当发现持仓情况与我们研究团队的预判相反的时候，我们会主动跟客户沟通，并不是说我们告诉他，应该怎么怎么操作，而是跟他探讨行情的走势，把我们的分析告诉他。他能认同的话，会调整自己的操作。不认同的话，我们也仅是提供一些参考。如果客户不认同我们的判断，后来出现了亏损，我们再跟他沟通要强制平仓，发现客户果然心平气和多了，客户感觉你很重视他。”
为此，从２００８底开始，国际期货宁波营业部就形成了对亏损客户的约谈机制。“我们主动和亏损较大的客户联系，询问他当时为什么这么操作，再根据我们的分析，找出他的问题在哪里，提醒他应该注意什么。
编辑： 徐挺纠错：171964650@qq.com
