罗国定向记者展示产品。
宁波阿帕奇机械有限公司地处鄞州洞桥工业区，在城西鳞次栉比的企业群中看起来并不起眼。但就是这一家以生产取暖器、电风扇等小家电为主产品的民营企业，借助国际国内知名品牌的东风，从单纯配件加工进入小家电领域，近年又进入空气品质产品领域，短短５年，产值增加了十多倍，成为鄞州区亩产效益最高的企业之一。
发现商机
进军小家电，产值3年翻4番
刚走进办公室，宁波阿帕奇机械有限公司董事长罗国定就招呼记者先体验一下他们公司的ＡＰＧ（阿帕奇）落地电风扇，“我把一枚１角的硬币放在风扇的电机上，你看看有什么不一样？”
记者发现，硬币纹丝不动，即便是风扇“转头”、切换风力挡位，也是很平稳。
“电机是特别定制的，里面很多配件的标准高于国家标准。比如，很多企业漆包线用的是铜包铝，而我们是纯铜线；国家规定温控９５ｋ就可以，而我们规定是６５ｋ，运行时间延长，更不易发烫，使用寿命也更长久……”谈起自己的小家电产品品质，罗国定颇感自豪。
然而，鲜为人知的是，２００７年之前，阿帕奇一直在做五金配件的加工，零散地接一些高压锅配件、汽车零配件的订单，年产值在３００万元徘徊。
直到２００７年，阿帕奇转型进军小家电，公司才开始连年发生大变化，当年就创下２０００万元产值，次年达到４０００万元，２００９年则突破了５０００万元。
首次转型
借力日企品牌，打开日本市场
“我在做五金配件时就想，这么干下去肯定不行，订单总掐在别人手里，自己做不大，毛利率连１０％都不到。”罗国定回忆道，“做整机，这是阿帕奇的第一次转型。”
阿帕奇要转型，但是契机太少，小企业也经不起折腾。
想不到的是，机会还没来，问题倒先来了。河北一家企业压了１００多万元的货不付款，并以供货不及时为由，将其与日本企业违约责任推卸到阿帕奇身上。经过日企严格的实地调查，阿帕奇最终澄清了真相。
也正因这次“不打不相识”，这家有着４０年历史的日本著名电器品牌公司Ｏｃａｒｉｎａ了解到阿帕奇生产机械配件的实力。看到产品质量过硬、老板诚信，Ｏｃａｒｉｎａ便提出要与阿帕奇直接合作，生产新产品———取暖器，并且先发２００万元货后结账。
当时，对于阿帕奇来说，２００万元无疑是一笔巨款，但想到这可能是促成公司转型的有利机会，并将直接打入日本市场———难得的一石二鸟，罗国定力排众议，咬牙答应了下来。
正是这一艰难的决定，阿帕奇迅速突破瓶颈、打开局面，在鄞州区出口商品检测局技术专家的帮助下，从零开始，设计产品、规划生产线、研究装备工艺等。
随后，阿帕奇迎来快速发展，在短短３年内，产值翻了４番。
“现在，我庆幸当年下决心与Ｏｃａｒｉｎａ合作、转型做小家电。不然，我这样一家小企业怎么可能一下子就把产品卖到日本，而且在短时间内获得那么大的市场？”回想过去，罗国定很是感慨。
再次转型
联合远大，进入空气品质行业
在金融危机之前，阿帕奇一直过着顺风顺水的日子，但在２０１０年，其出口额剧降２０００多万元。开拓中东、欧洲等新兴市场艰巨而漫长，出口转内销成了必然选择，而那时的ＡＰＧ国内市场几乎是空白。
“我们这些中小企业最大的短板是没有品牌，这一点在拓展销售渠道时特别明显，一跟代理商、经销商谈合作，总是被动、处于弱势。如果要大力打造品牌，就必须在销售通路和品牌营销上砸钱，企业根本承担不了。”罗国定说。
“思考很久，我觉得走老路子，到处招商、开门店，资金投入大，效果还难说，不如与强者联合，借船出海。”罗国定看准空气品质领域这一朝阳行业，打算先从代理做起，进而生产环保产品，打造自己的品牌。
经过近一年的前期调研，觉得产品采用静电吸附灰尘，会比其他品牌的滤纸过滤更有效、更环保，于是，罗国定选定环保理念与自己最接近的远大集团———中国最大的空气品质产品制造商。
随后，调研团队根据产品特性、地域特色和市场需求等，写出一份８０多页的产品推广计划书，１小时内征服远大集团销售总监，拿下宁波总代理权；仅用５个月完成1年６００万元的销售指标———远大随后主动将浙江省总代理权送上。
阿帕奇在远大的支持下，完善直销、店面和网络三大销售渠道，在全省布局２０多个直营店，销售额迅速突破３０００多万元，使得浙江一跃成为仅次于北京、上海的第三大市场；顺利拿到远大空气净化器中除尘器的订单，合作４个月就销售４００多万元。
体验营销
向远大产品消费者搭赠小家电
与日商打交道中，罗国定意识到日企对产品质量的专注。曾有一批４０００多台取暖器已经装柜，因为发现开关可能存在一个接触不良问题，于是决定全部返工检查，改进工艺。
近两年，阿帕奇更是购买高新技术设备、引进高端人才，建立节能电子取暖器工程技术中心，与中科院沈阳材料研究所等科研单位共同研发节能型新材料，取得８７项国家专利。如今，阿帕奇取暖器、电风扇等销量以每年１０％～１５％的速度递增。
但是，这一切只是一个开始，在罗国定心里，打响ＡＰＧ品牌的梦想依然强烈。“小企业做品牌确实难，我们每年要花七八十万元，参加十多个展会，科隆、迪拜、约旦到处跑，效果一般。”罗国定说，“借助大品牌大公司的东风，收获却不少。”
最近，阿帕奇开始开展“体验营销”，向购买远大产品的消费者搭赠ＡＰＧ小家电。这样做，除了会带来１５％～２５％的销售增长利润外，更是高端品牌形象的输出。
“相信ＡＰＧ的品质会在潜移默化中征服我们的高端客户，并通过熟人间的口碑相传，慢慢打响自己的品牌。”罗国定显得信心满满。
前不久，在九龙湖畔举行的第五届中国开放论坛上，中国社科院经济研究所所长裴长洪就外贸企业的转型发展提出了自己的看法。“企业转型升级不是要所有的企业都去花大钱搞资本或技术替代”，更多的企业特别是中小企业的着眼点应该是“做优做好”、“借力打力”。对此，罗国定深以为然。
东南商报记者 房伟
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