探路·宁波商务包机欧洲行
图为丁言东终于与波兰新“甲方”签约，100万美元拿下！受访者供图
中国宁波网记者 单玉紫枫
“签了，100万美元！”一路上曾无数次设想过这个场景，但真正与波兰新“甲方”握上手的那一刻，丁言东还是忍不住眼眶一热——拿下波兰大客户是他此行的终极目标，如今终于如愿以偿！
直奔波兰，拿下终极目标
波兰时间12日13时半（北京时间19时半），在波兰南部工业城市格利维采，他带上了最新研发的“秘密武器”面见客户。经过长达3个小时的商务洽谈后，双方不仅敲定了全年100万美元的合作，还就付款条件、交付期细节进行了一一对接。
“波兰这家公司与我们合作多年，每年有100万美元订单，一般在春节后下第一单，用于夏季防盗门窗销售。但今年这家公司被人收购后，对方态度变得很微妙，订单迟迟不来。”宁波瑞曼克斯门窗有限公司负责人丁言东告诉记者，公司成立10年了，产品以出口欧洲为主。近年来，工厂的土地、人工成本优势渐失，再加上同类产品从土耳其出口欧洲可享零关税，部分海外客户开始“脚踏两只船”。今年3月以来，加之疫情导致物流、线下沟通等诸多不畅，新“甲方”希望换掉他这个素未谋面的中国供应商。消息传出，土耳其方找准机会，亦开始积极行动起来。
图为丁言东高举机票过关的一刻，曾被各大媒体广泛采用。严龙摄
关键时刻，全国首架拓市场商务往返包机帮了大忙。7月10日，匈牙利时间16时07分，他终于在阔别三年后飞抵欧洲。一下机，还碰上了一个“小插曲”，由于他的商务签证直到起飞前一晚才拿到，是整个36人团组中最后一个收到签证的，真正生效时间要从11日零时起，差不多得干等上8小时。好在一番沟通后，对方得知这是中国来的商务团，便痛快放行。
丁言东来不及庆幸，他心心念念着这个波兰大客户，一刻也不想耽搁，马不停蹄转机飞往波兰首都华沙。短暂停留后，再赶赴客户所在城市格利维采。
“之前还看到有报道说我去德国了，其实不是。我一直在波兰。你想，这块最大的石头没落地，我怎么有心思跑去其他地方。”丁言东苦笑道。
秘密武器，双保险万无一失
诚然，困难就像这趟万里之行的重重大山。他是主动钻进来的，一山放过一山拦，却必须无比坚定：拓市场，保订单，就是在保企业的生命线！企业要提前设想好所有的事态走向，把每一个可能的不利因素“堵死”，才能确保万无一失。
如今，一切尘埃落定。新“甲方”对接上了，两天的“生死时速”终于有了圆满的结局。丁言东这才宽下心来，决定好好和我们“盘一盘”行李箱里的“秘密武器”。
“这次单枪匹马出来，我带了两个大行李箱，一共30公斤，样品和资料差不多就占了25公斤。”丁言东说，其中，最“硬核”的产品是一款外遮阳电动卷帘防盗装置。这项技术此前被德国垄断了很多年。2019年，他在参加巴黎门窗展时，这个波兰客户首次提出对这款产品的购买需求。丁言东敏锐地意识到，这代表一线市场最前沿的需求。
展会归来，他立即组织技术力量，开展头脑风暴，投入实验研发。“一开始，真的是模具开多少就报废多少，前后投入了近百万元，一度想放弃。”丁言东坦言，但每每这个时候，心里总有个声音，再试多一次，说不定就成了。
这样执拗的坚持几乎贯穿了整个疫情期间。去年底，新产品终于研发成功，不仅价格比德国产的便宜近一半，性能也有所改进，还申请了中国专利。今年初，西班牙客户下了十几万美元试单，市场反馈良好。
“除了样品，我还专门带了一个解决方案，是这个客户一直以来想要的，但之前我们一直没给出来。”丁言东说，这趟旅途实在太不容易，背后有无数人的共同努力。行前，他仔细复盘了客户历年的需求与痛点，想起客户曾提出一个工艺设想，但当时因为技术达不到，成本也过高，企业拒绝了。这次组织了专门的技术力量，在行前专门赶出了一个可行性方案，希望在面见新“甲方”时可以增加企业的谈判筹码。“事实证明，这招奏效了，对方看到了我们的诚意，也认可了我们的实力！”
图为波兰客户带他参观工厂。
功不唐捐，开放的宁波值得
事实上，刚刚谈妥的这批订单真正上市要到秋天了，比最佳销售季晚了整整两个月。但这些损失，都由客户默默扛下。海外客户的专一和诚意，折射出宁波企业与这座城市的韧性。
丁言东分析：“我们与海外客户合作多年，配合默契，客户不会轻易离去。如果他们要去土耳其开辟新的供应商，因彼此缺乏了解，还有个很长的磨合过程。但与我们合作，熟门熟路。我们更大的筹码是，宁波有完整的产业链配套，有丰富的集疏运网络，还有政府部门助企纾困，屡屡在全国首开先河的真招实招，这一系列优势并非一朝一夕形成，又岂是一朝一夕就能被替代？”
在这样的重重加持下，或许正应了外贸圈那句老话：一次见面，胜过1000封邮件！
如今，最大使命达成。丁言东又有了新的行程，“明天准备去看一下另外一个波兰客户，去年他是一个柜接着一个柜下单，今年一个单还没有，我要去瞅瞅啥原因，争取各个击破！”
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