●渠道为王

　　代理商制+期货订货制

　　博洋的定位是一家营销驱动型和品牌拉动型企业。在渠道扩张方面，唐狮改变以前自己开店的模式，实施代理商制度。现在，全国各省会城市５００平方米以上的大店超过６０家。代理制的实施强化了唐狮的市场地位，在核心市场着力开设大型旗舰品牌体验店，大大提升了品牌传播效果。

　　代理商加盟制全面推开后，唐狮推出了期货订货制，即从原来的“配补制”转向“订货制”。“这一机制进一步加快了货品的快速反应能力，降低了经营风险。订货会上，客户自行订货。”吴惠君说。

　　期货制推出前，公司根据往年销售经验来生产。这种模式，存在计划与销售的矛盾。实行期货订货制后，代理商带来的是市场的最新信息。订货会现场，计划、设计、营销部门的员工要向客户推荐本季新品，并能得到最新的来自市场的反馈信信———这样产品更对路。期货订货制推出后，唐狮的销售额、利润迅速增长。

　　每年，唐狮投入巨资对终端形象进行优化、调整、提升，２００７年就制定“旗舰”扩张战略计划———在全国各核心城市布局５００平方米以上规模的体验店铺。在品牌传播上，先后聘请Ｓ．Ｈ．Ｅ、飞儿乐团、萧敬腾等明星担任形象代言人，举办各类型音乐歌会及公益活动，更好地推广品牌。

　　面临新一轮的发展，唐狮计划到２０１５年，实现销售网点５０００家，销售规模１００亿元，建设全国立体化的销售网络，在中心城市建立１００家面积超过５００平方米的形象店铺。同时，提升品牌竞争力和影响力，综合竞争力进入行业三甲。

　　●营销创新

　　进军电子商务，试水影视营销

　　本月底，一部名为《麻辣女兵》的电视剧将在湖南卫视首播。唐狮服饰在这部电视剧中进行植入式营销———剧中女一号将身穿唐狮服饰，演绎出唐狮“因改变而惊喜”的品牌主张。

　　“这部电视剧是在昆明拍的。今年３月，摄制组到昆明的唐狮旗舰店取景，预计月底播出。”博洋集团唐狮品牌总监助理杨柱告诉记者，电视剧播出时，唐狮还将在线下销售有剧中人物形象元素的服装，进行微博营销。公司将根据推广周期，投入重金借电视剧之力开展立体营销。杨柱透露，植入广告不但能起到潜移默化的效果，而且性价比要比电视硬广告高多了，公司的现金投入不到百万元，成本大大降低了。

　　不仅是影视植入式营销，对于新鲜的营销方式，唐狮总是喜欢尝试。

　　几年前，唐狮就开始筹备和推广互动营销项目，在发展传统渠道的基础上大规模进入网络推广和电子商务拓展。公司通过网络推出众多互动，冠名腾讯娱乐频道，召集平民代言人等活动。

　　记者手记

　　以变应变，制胜之道

　　“只有变化才是唯一不变的。”吴惠君说，服装是时尚产品，服装市场是潮流市场，变化快。

　　作为一家服装企业，要引导潮流，常变常新。市场在变，企业也要变，无论是在市场营销、品牌塑造、产品研发还是在企业组织管理和产业链的整合上，企业都应探索到最适合自己的模式，发挥自己最大特长，专心、专一、专注。

　　企业资源是有限的，要突出自己的核心竞争力，把更多的精力放在品牌塑造、产品创新和市场渠道建设上，将自己优势并不突出的，同时也是相对利润率较低的部分交给合作方。

　　这一点与“苹果”的做法很相似。苹果在全世界卖了那么多手机，但自己并不直接生产手机，而是以集成为主。

　　企业应该发挥自己的长处，像这样摆脱土地、劳动力等方面的束缚，在更高层次上参与竞争，赢得市场。在经济萧条时期，市场萎缩是在所难免的，但危机面前，关键看企业如何灵活应变。

　　东南商报记者 薛智谊 文／摄

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