专一市场让“来和”圣诞灯具出口逆势增长60％

　　“圣诞变‘剩淡’！”这是今年经常用来调侃圣诞用品出口形势不好的一句话。然而，在整个行业出口增长缓慢的环境下，观海卫“来和”的圣诞灯具出口却表现出惊人的业绩，1-9月份，圣诞灯具出口同比增长60%。

　　“本来以为形势会比较差，这个增长着实让我意外。”宁波来和圣诞礼品有限公司负责人沈尚益说，今年3月份后，订单就明显增多，而且都是英国大型超市的采购商，预计今年出口贸易额能超3000万美金。那么，在原材料、劳动力等成本不断上涨的大环境下，是什么让“来和”的圣诞灯具出口逆势而上？

　　剑走偏锋，专一市场。在几乎所有出口企业拓宽欧美及新兴市场的大背景下，“来和”却很专一地钟情于英国市场。“目前为止，只做英国一个市场。”沈尚益介绍，大到英国的大众超市Tesco、Sainsbury’s、Morrisons、Asda等，小到便利店poundland，都是他们的采购商。目前“来和”的圣诞灯具占英国同类产品30%的市场份额。“之所以没有随大流地去开拓其他市场，一方面是因为圣诞产品具有特定的季节性，另一方面，我们致力于细分英国的市场。”沈尚益说，2010年的时候，全靠类似于Poundland这样的“一磅店”和社区便利店撑着公司的订单。经历过2010年危机之后，“来和”看到了英国本土另一个细分市场。“大、小订单都接，不能忽视一些小的采购。”沈尚益说，从目前采购商分类看，超市类采购商占比40%，类似便利店这样的采购商比重同比有所增加。“美国市场很大，但接了美国订单就必须扩大生产，人工成本太高。”沈尚益说，现在工厂最忙的时候大概需要600多个工人，淡季的时候需要400多个，但如果接了美国订单，旺季的时候用工数量会翻番，淡季的时候也就400多个。在沈尚益看来，市场单一化也是公司逆势增长的一个原因。

　　商人追求利润最大化，消费者追求物美价廉。为赢得更多的利润，“来和”靠技术支撑来降低售价，从而以量带动增长。“这款用电池的圣诞灯使用了公司自主产权LED灯驱动电路，能达到同款式用电的圣诞灯效果，销售价格低了3美金，销售量却上去了。”沈尚益介绍，如果这款圣诞灯用一般的白炽灯泡，电池只能用2个小时，但用了他们公司研发的LED灯驱动电路，电池能用上120个小时左右。“每年产品的科研经费投入400-500万元左右，早在前几年就开始与浙大计算机辅助设计院合作。”沈尚益说，现在企业生产的灯具产品都运用了这个技术，在降低生产成本的同时，带来了大销量，是今年赢得“60%”增速的另一个重要原因。另外，记者还了解到“来和”的“大功率零脉冲调光LED”被列入了国家火炬计划项目。