广交会冷风过境 参展甬商如何逆势突围？

　　图为广交会上宁波制造受到各路客商青睐。　(单玉紫枫摄)

　　这些天，在广交会琶洲展馆门前，英语专业大三学生小周有些闷闷不乐，“牌子举了两天，一份翻译兼职都没找到！”他蹲在地上，百无聊赖地说。小周们的懊恼从广交会的数据上也可得到印证。

　　10月19日，第118届广交会第一期落下帷幕。作为“中国第一展”，广交会向来被看作中国外贸晴雨表和风向标。但在世界经济整体不景气的情况下，广交会的外贸形势不容乐观。官方数据显示，广交会头三天，到会采购商88998人，与去年同期的92719人相比，减少了4%。

　　勇立潮头的650家参展甬企，又是如何逆势突围？

　　发力设计逆风飞扬

　　在方太的特装展区，研发总监陈安林笑得合不拢嘴。在刚刚颁布的广交会出口产品设计奖(下称CF奖)中，方太的一款水槽洗碗机从773件参评产品中脱颖而出，一举摘得唯一的至尊金奖。

　　中国工业设计协会副会长何人可指出，CF奖得奖作品在一定程度上体现了中国工业设计的最高水平。“方太‘觊觎’这尊奖很久了！”陈安林笑着说，“这是对我们坚持创新，打造品牌的最好回报！”2013年首届CF奖刚刚设立，方太牛刀小试，夺得铜奖；2014年稳步前进，拿到了银奖；直至现在问鼎至尊。

　　陈安林说，此前方太一直侧重内销，近几年才开始开拓国外市场。应对外贸颓势，方太坚持不打价格战，硬是靠重设计、创品牌“杀出一条血路”。凭借在产品设计、性能、质量等制造过程的精细化，方太迅速打响国际知名度，并实现了年均20%-30%的出口增长率，今年更是创下50%增长率的纪录。

　　值得一提的是，我市诺康德医疗科技有限公司的塑料轮椅荣获本届CF奖银奖。几天来，已有多名外国客商对这款产品有了订单意向，甚至还有客商直奔展位，点名要这款轮椅。

　　先人一步以新制胜

　　10月13日，以“聚变·共创·超越”为主题的奥克斯商务峰会暨全球大客户战略启动大会在宁波拉开大幕，来自三星、惠而浦等全球500强企业及全球大客户共计200多人应邀出席。这不得不让人联想到其是为10月15日开幕的广交会提前“热身”。

　　在广交会的奥克斯特装展位前，围拢了来自全球各地的客商。“事实证明，效果很好。”销售管理部经理周海红在回答记者提问时说，“因为打破传统模式，提前做好了预热，我们丝毫没有感到外贸‘遇冷’，反而在客户数量上、质量上都较往届有了较大提升。”她举了两组数据：第一，参加过峰会70%以上的客户在开幕当天就来过展位。其次，奥克斯的出口贸易额逆势上扬，和去年相比，今年1-8月的出口额增长了31%。相比空调行业-8%的出口增长率，可谓“笑傲群雄”。奥克斯的空调出口量也从行业第7攀升至第5把交椅。

　　另外，在这届展会上，奥克斯推出了最新的超薄“极客”空调(柜、挂)。“挂机的厚度只有130毫米，号称‘史上最薄空调’。通过亮相广交会，进一步抢占国际高端市场。”周海红说，“类似产品即使在日韩企业中也未见到，这标志着我们正从行业的‘跟随者’慢慢成长为‘领先者’。”

　　细分市场赢得订单

　　“你也看到了，在广交会上，同一个产品有十几家、甚至几十家在竞争，‘近身肉搏’下，很多只能打价格战。”坐在展位一角，欧琳集团销售总监洪崔波忙里偷闲，为记者指点迷津。

　　在洪崔波看来，外贸增长在面临不小压力的情况下，企业要打造竞争优势，必须从细分市场、量身定制等方面下功夫。洪崔波介绍，欧琳在新产品方面，与海外开发商合作，抢占橱柜类精装修工程项目份额。水槽类则实行量身定制，与客户合资开发拉伸水槽。今年9月，针对中东、东南亚市场，欧琳还新推出一款三用水龙头，不光稳定了老的客户，还出现了很多“老带新”。

　　都说外贸正在遭遇“寒冬”，然而来自慈溪的韩电电器有限公司却在本届广交会上扩大了参展规模，从上届的6个展位增加到9个。“我们韩电现在不光有冰箱，还细分市场推出了药用柜、酒柜、海鲜柜等产品。东西多了，展位就不够用了。”该公司海外部总监王建明说，公司通过拓宽品类，慢慢占领了中高端市场。和去年同期相比，韩电今年的出口量上升了13%。

　　同样靠细分市场赢市场的还有奥雷士洁具。作为中国水龙头行业十强企业之一，奥雷士洁具国际品牌战略也颇具代表性。“通过细分市场、量身定制，我们今年出口额比去年增长了20%。”该公司国外销售经理龚小年介绍，他们响应俄罗斯客户需求，为其量身打造产品，并为公司贡献了增长率。记者 单玉紫枫 通讯员 姚波