免费试吃打开市场 一张手抓饼背后的逆袭故事

　　位于慈溪逍林的这家手抓饼加盟店，是茹青青梦想起步的地方。

　　在慈溪逍林林西路“粮全其美”手抓饼店，记者见到了正在忙碌的茹青青。中午时分，林西路十分热闹，这家不足20平方米的橘黄色小店铺人气很旺，茹青青把这个小店铺称为“梦开始的地方”。“我自己也没想到，从一个县级市里的小店铺起步，竟然可以在浙江拥有七八十家加盟店。”

　　铁了心要走出“围城”

　　2007年，茹青青从部队退伍，顺利考进慈溪城管，捧上了让父母心满意足的“铁饭碗”。“我父母都希望我可以拥有一份安稳的工作，按部就班地结婚生子。”茹青青回忆说，“但我渐渐发觉，这样波澜不惊的生活根本就不适合我。我一直在等一个机会，能让我下定决心出去搏一搏。”

　　在苦苦等待和寻觅中，这位铁了心要走出“围城”的叛逆者，遇到了令自己怦然心动的项目。2007年，茹青青在上海的街头偶然吃了一块手抓饼。“那是我第一次吃手抓饼，立刻就被饼里包含的丰富的层次感深深折服了。而且，它可以根据消费者不同的口味来加各种东西。我当时很惊讶，也很好奇，原来饼还可以这么做。”茹青青用这样一句话来形容自己当时的触动，“我冒出了加盟手抓饼店的想法，几乎要被这种想法折腾疯了。”

　　2008年，茹青青在周遭人惊讶的目光中毅然下海，在逍林林西路开了省内第一家“粮全其美”手抓饼加盟店。他托了托下巴，告诉记者：“当时像手抓饼这样的店几乎没有，周围有许多人都不看好我，但我就是看好这个项目。我相信我的舌头，这个饼一定有市场。”

　　免费试吃打开市场

　　对于初入商海的创业者而言，第一炮打不响的概率非常大，茹青青在创业之初也遇到了很大的麻烦，各种问题层出不穷，第一年一直亏损。“作为加盟店，材料都是总部统一配送的，但我们做出来的饼，味道很一般，没有我在上海吃到的那种感觉。”

　　冷静后的深思，让茹青青发现了问题所在，自己请的员工都没什么经验，操作的流程也不规范，导致大家对手抓饼这个新事物的印象比较差。痛定思痛，茹青青以破釜沉舟的心态对手抓饼店进行了一个大整顿，他将所有的操作规范都进行细化，接着大张旗鼓地在小店门口开展免费试吃活动，彻底改变大家对手抓饼的印象。

　　在采访中，茹青青一直强调，“做这样的亲民小吃产品，不应该折腾一些虚的，而是要把所有的心思花在产品上，用地道的食材和口味打动消费者。”

　　小店铺冲出来的“黑马”

　　随着手抓饼店蒸蒸日上，茹青青开始着手做代理，一点点扩张手抓饼加盟店。“我也没想到，自己会是一匹从县级市里的小店铺里冲出来的‘黑马’。”茹青青笑了笑。

　　在采访中，茹青青不时地接听电话，都是加盟店打来的。每次接听，茹青青的神情都十分专注严肃，细致地交代每一个细节。

　　加盟店多了，茹青青的工作变得更加忙碌。“每一次原材料的配送都马虎不得，这关系到加盟店产品的质量。还有后续新品的更新，这会涉及新的操作流程。”

　　“我妻子在杭州工作，女儿还很小。但由于工作的关系，我一般只能在周末才能陪陪她们。”说到家人，茹青青表示有时会对妻子心怀愧疚。茹青青说，2013年妻子怀孕，当时绍兴新开了一家加盟店，由于人手不足，很多时候他都要自己去配送货，和妻子有时候十天半个月都见不上一次面。

　　打响品牌保卫战

　　作为一种小吃，手抓饼店并没有什么准入门槛，随着市场逐渐认可了这种新式食品，一些个体店铺也开始进入这个行业，但由于操作不规范，用料也无法保障，导致市场上的手抓饼品质参差不齐。

　　“市面上许多不知名的手抓饼，不仅口感差，而且卫生没有保障，但如果打起价格战，就会对我们的品牌产生冲击。”茹青青说，面对这种情况，上海总部让所有加盟店都标上了大大的“粮全其美”标志。

　　说到这里，茹青青还告诉记者一个细节。2013年年底，一个自制自卖的手抓饼小老板，感觉到自己这种杂牌店生存越来越困难，就找到茹青青，表示想要加盟。“之前他每天的营业额在700元左右，加盟之后每天的营业额达到了1500元左右。”

　　与此同时，加盟店的产品品类也开始多了起来，增加了牛排等其他品种。采访中，茹青青热情地为记者做了一杯奶茶，“尝尝我们这种奶茶，是用余姚的茶叶新鲜萃取出来的，口感比较醇厚。”

　　打响品牌的战场不仅仅在实体店，还在电商领域。茹青青告诉记者，2013年，公司总部开始开拓电商市场，主要销售原材料，让消费者在家里自己制作。浙江省的消费者在天猫上下单后，茹青青就会收到来自总部的订单信息，然后进行产品配送。

　　“这块市场还是挺不错的，目前一个地级市的月销售额为3万～5万元。”茹青青说。见习记者 劳育聪