在中国，有这样一座城市：
GDP在全国排第12，一般公共预算收入排第10，工业增加值排第7，外贸自营进出口总额排第6，国家级专精特新“小巨人”数量排第4，国家级制造业单项冠军总数排第1；规模以上工业企业超过1万家，8800多家是民企；港口货物吞吐量排全球第1，集装箱吞吐量排全球第3。
这座城市就是宁波。这些数字则表明，宁波有三张“金名片”：外贸，制造，民企。据说，每4个宁波人就有一个和外贸相关。
“不管你是谁，不要随便说打败宁波的企业，因为我们有一群‘扫地僧’。”这是去年到宁波调研时，听一家单项冠军企业董事长说的话。
扫地僧，形象地刻画了宁波制造的风格：长期耕耘，专注专精，做深做细，低调沉潜。
去年调研的主题是，在缺芯、缺箱（集装箱）、缺电、缺人（工人）以及内外部诸多不确定性的影响下，制造业出路何在？调研后写了《宁波“扫地僧”，为中国制造扫出了怎样一条路？》，指出扫地僧的价值不仅是专注，更是不断创新突破，升级超越。
9月下旬我又来到宁波，这一次调研重点是外贸。这一次，也听到了瞬间将我击中的话，是宁波外贸“领头羊”中基惠通公司总经理应秀珍说的——
“宁波人从基因、血液里就是能做生意的。早期的宁波帮，创造过上百个工商业领域的第一，他们去上海，去天津，去武汉，去香港，走到哪里都能成功。今天，我们宁波也没有过不去的关。因为我们就是为了解决问题而生的。”
那一刻，我说：“好像有一种保卫上甘岭的感觉。”
那一刻，她说：“我耳边，就是经常响着《英雄儿女》的歌。”
1、形势太难了
疫情三年，在投资、消费、出口这三驾马车中，出口一直是难得的亮点。
所以几个月来不时听到“出口受阻”“订单荒”，就很想到一线看个究竟。
了解下来，确实太难了。
在逆全球化、世界经济复苏与贸易增长动能不足、欧美通胀、俄乌战争、能源紧缺、疫情严峻、汇率波动等诸多风险交织下，宁波外贸碰上了一连串“拦路虎”：
一是外需减弱。
欧美通货膨胀加剧，物价上涨，消费者开始缩衣节食，甚至有欧洲买家说要留点钱买天然气。不少海外买家去年囤的货太多，现在还在消化。宁波德昌电机公司发现，公司的两大重要零售客户沃尔玛、塔吉特均公开表示，现有库存超过100亿美元，“清库存”是第一要务。据宁波全市1982家重点外贸企业统计监测，今年以来，外贸订单增长或持平的企业占比明显减少。
二是订单外流。
近年来，东南亚各国在劳动力、税收、土地和能源等要素方面已经形成成本优势。以劳动力为例，越南普通劳动力的月薪约合人民币2000元至2500元，孟加拉国为2000元左右，柬埔寨在1000元至2000元，平均劳动力成本仅为宁波的1/5上下。东南亚的产品出口到欧美，征收的关税也比中国低。所以海外买家纷纷给东南亚供应商下订单。如果宁波企业没有在这些“洼地”布局，就可能被替代。
三是价格波动。
汇率、运费、原材料等价格的大幅波动，给外贸企业带来很大不确定性。比如，去年很多出口货物是在运价高位发往欧美，运费占售价的比例很高，现在欧美消费者购买力不足，企业就只好减价甚至“割肉”销售。否则，在运价低位出海的竞品一到，会亏得更惨。又如汇率，一般人认为人民币贬值利好出口，其实从6月初贬值开始，海外客户已经要求降价，去年下半年调上去的价格基本又全部回落了。
四是客情维护难度加大。这主要是疫情所致。
这么多“拦路虎”，怎能不难？
宁波世贸通网络科技公司总经理方敏说：“前两年，外贸企业可以按季度安排生产，如今的订单多为小批量短期订单。由于海外市场销售滞缓，一些国外买家会要求宁波供应商延期发货，这就拉长了企业的收汇周期，加剧了资金压力。”
订单少，接单难，就会出现抢订单，亏钱也要抢。于是一片红海。
2、难也要做
中基惠通是宁波最大的外贸综合服务平台，为上万家中小企业提供通关、外汇、出口信保、物流、退税、融资等一站式服务，近两年又为跨境电商打通了前置仓、海外仓、尾程配送、金融结算等全链路服务。
总经理应秀珍是宁波外贸的“常青树”。她说，中基惠通今年1-8月实现出口额近12亿美元，同比增长15%，但9月1日到19日，平均每天的出口额为346.6万美元，去年同期则为500万美元左右，下降了1/3。
纺织品订单减少了50%，服装减少了30%以上，家居用品减少了30%，工具类产品几乎无订单，大量库存还没出货。工艺圣诞产品也少有订单，去年圣诞节压在仓库里的存货，今年五六月份出了，之后就没有了。
我9月22日下午来到中基惠通，应秀珍看着手机里的数据说：“20日的出口额，556.7万美元；21日差一点，481.2万美元；今天不知道怎样。”刚好有同事报来当日数据，366.6万美元。她不由得叹了一口气。
她说自己也在反思。比如中基惠通平台上的业务员向客户报价时还用老方法，报得稍微高一些，等客人还价。“等了好几天，客户那边一直没动静，不放心主动打电话过去，说如果价格不合适可以考虑减点。对方说，订单早就下给别人了，已经在生产了。现在报价不能再‘温良恭俭让’了，直接减15%，秒杀报价，亏着也要做，只要能有订单。”
如此残酷的形势，会不会很快改观？很难。
应秀珍说：“2018年特朗普说‘中国人好日子过得太久了’，对中国出口商品开始加征关税。国际形势越来越复杂，对外贸的影响也在慢慢显示。比如我们在国外设有营销中心，前几个月在谈今年底、明年初的4000万美元的订单，价格、产品都可以，但到了要对方高层签字的时候，就搁置在那里，估计只是碍于以前有合作基础，不好意思把结果直接告诉我们。还有一些地缘政治的矛盾、冲突，都会反映到外贸上。”
宁波豪雅进出口集团是一家以跨境B2C电子商务为核心的新零售企业。集团常务副总裁蔡井泉说：“做外贸有两条基本路径，一是跟着客户走（OEM，代工制造），二是客户跟着我走（ODM，设计制造）。我们很多企业还是前者，产品交给海外的买手，他们再卖给连锁超市。买手要我们到东南亚制造，否则就没订单了，因为在东南亚没有25%加征的关税，便宜。买手掌握订单，你只能跟着走。”
还有一个问题是，中国货物出口已经占了全球15%的市场，历史上几乎没有任何一个国家能有这么高的比例。继续增长本身就有很大压力。
既然这么难，为什么从中央到地方还要千方百计稳外贸稳增长？
过去我想的是，中国制造有出口的比较优势；相对于国内消费，中国的产能有很大富余，必须通过外贸释放；外贸解决了大量就业，为国家创造了大量外汇。
应秀珍说：“中国的很多产业链都是围绕外贸形成的。如果产能都转移出去，老板走了，技术走了，资本走了，剩下的机器设备就会变成破铜烂铁，这些地方就可能变成美国金融危机时的汽车城。”
豪雅集团蔡井泉说，国外有些政客渲染中国威胁，搞围堵脱钩，但他们属于“精英层”，广大消费者还是看产品的性价比，还是离不开中国供应链。所以外贸大市场是有得做的，只是增加了一些难度。
难归难，应秀珍和蔡井泉都提到，一部宁波外贸的历史，就是迎难而上的历史，很多创新和转型，都是克难攻坚的结果。
宁波外贸人有个说法，“逢8都要震一下”，1998年亚洲金融风暴，2008年美国次贷危机，2018年特朗普开打贸易战，都给外贸带来过阵痛，但宁波都挺过来了，而且把每一次危机都化成了新的生机。
应秀珍说，1998年亚洲金融风暴，中国“坚持人民币不贬值”，为亚洲稳定做出了贡献。但中国生产的产品在价格上就竞争不过东南亚，一时库存猛增，货物滞销，不少工厂倒了，外贸企业此前为了获得银行支持，互相担保，银行连带问责，一收贷款很多企业都活不下去。但在这种背景下，一些濒临绝境的国有外贸公司通过改制，重获了新生。中基集团就是通过改制，成为全国第一家跨地区、跨所有制、跨行业的外贸公司，把国企培养的外贸人员、渠道资源和民企的资本、机制做了有效结合。
1999年，出口退税严重滞后，企业申报退税有的甚至要等3年才能回款，很多小微外贸企业的流动资金非常缺乏。在困难面前，中基集团凭借股东雅戈尔的支持，开始为自己代理出口的小企业提供担保。现在的“出口退税质押贷款”，就是在宁波原创并率先实施的：出口企业凭借完整的退税资料，经国税局出口退税处审核通过，商务局批准，可向政府指定银行申请按照可退税金额贷款。此外，信用保险保单融资、无纸化通关等都是宁波的创举。
如同中基集团的创举都是被困难“逼”出来的，豪雅集团的转型也是化危为机的结果。
蔡井泉说，2008年之前豪雅集团做的其实是“杂货外贸”，以小商品为主，主要服务美国的1元店，日本的百元店，欧洲的1欧元店，俄罗斯的35卢布店。但2008年金融危机导致订单碎片化后，豪雅感到纯粹做代工缺乏未来，开始转型：将传统外贸平台前移，在海外组建本地化销售团队，租赁海外物流仓库，开发本地化批发渠道；2011年又开始“触网”，步入跨境电商。
今天豪雅集团经营的产品涵盖20多个品类，国内负责采购和运营，海外仓负责仓储和发货，产品在国际知名的第三方电商平台和自营的独立站进行零售，市场覆盖数十个发达国家和地区，自主品牌销售占比超过95%。
对眼下的困难，蔡井泉说，豪雅的对策之一是“买全球、卖全球”，比如直接给越南的工厂下订单，然后直接出口到美国；又如打通“双循环”，把国外的品牌、供应链引入国内，今年10月就会推出线上线下融合的进口跨境电商平台“意大利商城”。
3、路终究是走出来的
对于严峻的外贸形势，宁波政府部门主动作为，除了采取金融帮扶、信保（出口信用保险）扶持、拓展汇率避险、搭建服务等措施，以及积极借助中基惠通这样的多家外贸综合服务平台的作用外，今年7月，在全国首创涉外商务往返包机，让两三年都没有出国见客户的企业，到欧洲和客户面对面谈生意，稳订单，鼓信心。
这种包机或组团出海拓市的行为，目前正趋于常态化，已有数百位宁波外贸人不舍昼夜地奔赴国外。
宁波海曙沛甯国际贸易公司的业务经理袁琳是乘坐首趟商务包机的服装外贸人。她向我介绍了她的经历和感受。
“将近3年的疫情，我们从一开始担心客户的货不能如期交付，到后面面对新冠大流行，原材料猛涨，成本居高不下，耐着性子和客人磨价格；紧接着就面对一柜难求，海运费疯涨。最夸张的是，一件出厂价为60元的衣服，运输成本42元，而疫情前是三分钱五分钱一件。再到现在，全球消费市场萎缩，我们每天都在面对各种挑战。”
“以前通过与客户面对面沟通，以及自己逛市场，很容易取得一手信息。但疫情导致现在的信息相对滞后。今年6月，一位客户的邮件让我神经瞬间紧张起来，他通知我们要到他们指定的印度供应商那里采购主标。主标是服装中一个很小的辅料，价值不高，但是是客户品牌的标识。这一直是中国的优势产品，花样品种多，品质高，价格优，服务好。怎么会指定印度供应商呢？结合与客户的日常视频会议中，他们有提到印度、孟加拉的出差事宜，经验告诉我，他们有打算转移订单的想法，肯定在计划增加印度、孟加拉的采购比重。加之下半年的订单款式从以往的20个锐减到4个，是不是要把我们从供应商名录里删除了？”
“7月10日，我坐上了包机，一飞到第一站匈牙利，就马不停蹄转飞巴黎，经过20多小时的辗转，终于见到了客户。握手，微笑，寒暄，一下子拉近了距离。在交谈中，我了解到了客户所在公司被收购了，原先计划从供应商系统删除我们。我在疫情管控下的主动拜访，他们觉得诚意十足，就取消了删除。同时我也真实了解到法国市场的实际状况，生活物资涨价20%～30%，油价翻番还要多，这些因素影响到他们的日常消费，从而影响到我们的衣服款式和成本控制。在拜访期间，我推荐了疫情后我们公司新引进的3D设计技术，客户看到了我们的积极进取，发给我了更多明年的订单款式，和我确认价格。明年上半年的订单基本稳了。最让我激动的是客户的这句问话：‘Are you on boat？’我们在一条船上吗？‘Yes’，我很期待与客户合作接下来的一个十年。”
中基惠通服务的客户、宁波宸峰国际贸易公司总经理顾奇峰没有参团，而是自行买机票飞往欧洲。他做外贸已有20年，公司年进出口额3000多万美元，主要做充电宝、手电筒、数据线等电子快消品，欧洲市场占80%。
今年下半年，眼看生意有些寡淡，又看到政府组织包机出去抢订单，顾奇峰担心，“再不行动，我会不会成为后进分子？”于是拿了两大箱行李，装了上百种商品，8月1日飞往欧洲，把80%的客户都拜访了一遍。
有客户热情地说：“这是我3年来第一次见到远道而来的中国朋友！我们什么时候能来中国？”有客户放弃休假，专门为他举办欢迎party。在荷兰，客户专门为他收拾了一间办公室，供他工作了7天，还给他一辆小推车，可以自行在样品间挑选。
生意是有感情的。邮件交流，就是谈产品，讨价还价，而一见面的拥抱和寒暄让人倍感温暖。顾奇峰乐观地说：“欧洲经济正从疫情中恢复。我辗转十几个国家，每一次转机的航班都人满为患，酒店也得提前一天订好。特别是从荷兰去布达佩斯那晚，领完登机牌，排队要2个小时，队伍排到机场外面，这是疫情前到欧洲出差从未见过的情景。今年可能是‘寒冬’——欧元贬值、能源危机、欧洲消费者购买力下降，但我相信，有人的地方就有烟火，就有生意。半年后，欧洲市场定会迎来复苏。”
在宁波，中基惠通、世贸通等政府认定的外贸综合服务平台已超过10家，每个平台平均服务中小微外贸企业超过3000家，像“全能保姆”一样提供全面服务，如前端的客户匹配、产品设计、仓库租赁，后续的报关、物流、金融等。
“全能保姆”自身也在不断升级，如中基惠通成功打造了专属独立站，顺利对接线上广交会；探索“元宇宙+外贸”的数字营销新赛道，推出元宇宙虚拟展馆Meta buyer，“让外商只需上传个人照片，即可形成虚拟形象在‘云端’走动，随意点击一款产品，就能看到720度无死角立体形象和产品参数；平台的客户作为参展方，则能像网游一样，自行设计、装修布展，打破时空界限，从此沉浸在永不落幕的虚拟展馆中。”不少外综服务平台还大力布局海外仓，以数字贸易打通双循环的“最后一公里”，等等。
应秀珍说，平台的作用是通过打通外贸端到端的供应链，使原本“单打独斗”的中小企业面对国际市场时，有更强的议价能力。例如，通过发挥平台规模优势，统一投保，中基惠通拿到了“中信保”（中国出口信用保险公司）的最低费率，去年出资78万美元为中小企业免费提供出口信用保险统保，总投保额超5亿美元，相当于以1分钱人民币承保了1美元的出口收汇风险，增加了出口企业的抗风险能力。
浙江棉签类产品出口“一哥”、宁波德诺日用品有限公司2015年成为中基惠通的客户时，年出口额只有50万美元。由于资金紧张，往往采购完原材料、安排好生产后就所剩无几，给客户的账期从来不敢超过30天。中基惠通对症下药，帮助德诺对接了美国富国银行，银行提供保理和供应链的资金支持，使企业的资金年化成本一下子降到了2%。德诺没了后顾之忧，给客户的账期甚至可以延长到180天。由于敢接单、敢放账，订单越接越多，2015年出口额跃升至1000万美元。2016年，借助中基惠通打包的保理业务，德诺在北美最大的折扣零售巨头DT公司的招标活动中，一举拿下14个标的，成为其单一品类的全球最大供货商。
“路终究是走出来的。有怎样的脚步，就有怎样的路。”应秀珍说。
4、行者无疆，创新无限
这次我在宁波前后采访调研了5天，有一些新的感受。
如果说宁波制造的形象是“扫地僧”，宁波外贸的形象则像保护唐僧西天取经的孙行者，不畏艰难困苦，一路“降妖除魔”，历经九九八十一难，最后取得真经。所以宁波不仅是一座制造业高质量发展的专注之城，还是一座双循环高质量发展的韧性之城。这两者也是相通的，相通点就是创新。
据宁波海关统计，今年前8个月，宁波实现高新技术产品出口396.6亿元，增长12.2%。在新能源设备、锂电池、电动汽车等“绿新高”产品的带动下，宁波同期的电工器材、汽车、电子元件出口分别同比增长42.8%、155.7%、48%。
在光伏赛道，宁波今年涌现出两家市值破千亿的“明星”上市公司。德业股份的主打产品——户用侧储能逆变器，销往全球120多个国家和地区。锦浪科技的光伏逆变器，2021年出货量跻身全球前三强。
在宁波永新光学股份有限公司，我看到他们努力的方向是生命科学、医疗光学和工业检测领域等科学仪器产品的高端化，以及为物联网、自动驾驶、工业自动化、人工智能和专业影像设备等产业提供核心光学元组件。如果工业是一条龙，仪器就是龙的眼睛。永新承制的我国首台“太空显微实验仪”2021年入驻了中国空间站，则像是“科学家的眼睛”。
回顾永新的历史，是一条清晰的阶梯式技术学习和提升之路。
1997年创立后的10年，是参与全球价值链，向领先客户学，“干中学”。永新通过与莱卡、蔡司、摩托罗拉等国际领先企业的持续合作，积累了资金和技术，同时具备了一定的产品设计和生产能力；
2008年开始的10年，是与高校院所进行产学研合作，“合作中学”。2008年的次贷危机，使永新在北美的订单骤减，代工企业的转型升级刻不容缓。永新与国内高校院所开展合作，其中与浙江大学联合研制了5年的监控相机镜头，帮助“嫦娥二号”在2010年有了明亮的眼睛。2013年永新再次与浙大联手，为“嫦娥三号”研制出了降落相机镜头。2016年，永新与浙大、上海理工大学、复旦大学附属医院、南京医科大学等合作承担了国家重大科学仪器开发项目“高分辨荧光显微成像仪研究及产业化”，为后来切入显微镜高端市场打下了基础；
2018年后，永新更多是在参与国家重大工程中，“在研发中学”，在探索前沿技术中学。2019年，拍下“嫦娥四号”降落月球时第一眼画面的降落相机镜头就来自永新。虽然该镜头不能商用，但参与国家重大工程使永新在光学元件组件方面获得了高水平的技术能力，为提升在全球光学产业链中的地位提供了能力支撑。
我从上述案例中，看到的是一座科技驱动的创新之城。
宁波的大量创业企业，现在一起步就是创新者，而不像早期，更多是代工和模仿。我调研的大央科技，打造了“病媒生物精准防控产业研究院”，布局病媒生物防控产业链。他们在光电子技术灭蚊和植物源驱蚊领域已经深耕细作了10年，在驱灭蚊领域有专利120项，位于巴黎公约28个成员国之首；兰洋科技则在多位工学海归博士的技术领衔下，以自主研发的高性能导热材料、高效散热热流模型和纳米级镀膜三大核心技术，为PC、IDC、投影仪、新能源汽车、5G基站、航空航天等领域提供高效节能的液冷终端产品和技术服务，目前已在小型化设备上实现了浸没式液冷商业化落地量产，其浸没式液冷标准模组智能工厂也将在今年内投产。
我还去了太平鸟集团的总部“宁波鸟巢”。从1989年4台缝纫机、1个摊位、2000元资金起步，一路至今，专注于服装时尚产业。从1996年太平鸟注册成功，也已经26年。现在太平鸟的每年的研发投入有2亿多元，和高科技企业比不算大，但在服装、时尚产业已经相当可观。太平鸟和华为合作的数字化转型，也在全面展开。
5、没有穿越不了的风浪
中国制造需要宁波扫地僧，中国外贸需要宁波行者，中国高质量发展需要宁波这样的与实体经济高度关联的生产性创新和服务创新。
正能量不是虚无缥缈的，它就在某个你不注意的角落，无比艰辛、坚韧、坚定地释放。
8月10日，俄罗斯一家客户成立21周年，81岁的宁波外贸老前辈、如意股份有限公司创始人储吉旺，挥毫写下了一首贺词：风霜雨雪立地生，苦苦朝天独向阳……线上线下齐头进，花开花谢守市场。
如意公司和俄罗斯客户已经做了将近20年的叉车生意。这贺词，与其说是写给老客户的，不如说是自勉自励。
活力充沛的“外贸常青树”应秀珍，谁都看不出她已经73岁。她每天7点起床，游1000米自由泳，然后上班，没有午睡，晚上10点下班是最起码的。
这篇文章要写完的时候，我收到她发给我的9月份每一天的出口金额。9月1日-19日平均每天346.6万美元，20日-30日平均每天510万美元。她说：“9月后11天基本恢复正常出口，10月份出口将趋于回归正常，第四季度一定努力让出口增幅回归到两位数！”
说实话，我对两位数增长是有疑虑的。我知道他们做得有多难多累，依然是那句话，“历经千辛万苦，说尽千言万语，走遍千山万水，想尽千方百计”。
“为什么战旗美如画，英雄的鲜血染红了她；为什么大地春常在，英雄的生命开鲜花。”我的耳边也响起了这样的旋律。
海定则波宁。这是宁波之名的由来。
今天，风大雨大，大海注定波涛汹涌。但有不避风浪的韧性，有众志成城的合力，有向创新要出路的探索，在宁波这座专注之城，韧性之城，创新之城，就没有过不去的坎，就没有穿越不了的风浪。
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