施建华(左)代表驿淘科技领取TikTok菲律宾新锐达人机构奖。

　　“Selamat datang di ruang siaran langsung kami……(印尼语：欢迎进入我们的直播间，感谢你的捧场)”

　　在浙江驿淘科技产业服务有限公司(以下简称“驿淘科技”)的印度尼西亚分公司里，一位主播正对着镜头滔滔不绝地带货讲解，向她的TikTok粉丝们“种草”中国的箱包服饰。

　　当前，以TikTok为代表的内容电商平台，正成为中国企业出口的新渠道。和众多宁波的TikTok卖家不同，驿淘科技采取跨国经营战略，把“触角”延伸到东南亚，让中国品牌“植入”当地消费者的“心坎”。去年，该公司的东南亚销售额突破1亿元，同比增长5倍。

驿淘科技的印尼主播正在直播带货。通讯员供图

　　进军直播，寻找“第二曲线”

　　驿淘科技董事长施建华曾是法国欧尚集团宁波区域的负责人，后在宁波创立驿淘电商园。2021年，“海外版抖音”TikTok成为全球最受欢迎的社交媒体之一，并首次试点直播电商业务。

　　这让“电商老兵”施建华嗅到二次创业的商机。

　　“当时，我非常看好TikTok的前景，觉得中国正通过这一平台，把在电商直播、视频制作、算法推荐等领域积累的经验，输出至全球各地。而东南亚既是TikTok直播最早的试点区域，又和中国地缘相邻、文化相近，是一片值得开拓的‘蓝海’。”施建华聊起心路历程。

　　于是，施建华在东南亚“周游列国”，先后在菲律宾、越南、印度尼西亚“招兵买马”，完成公司注册与团队搭建，并和当地的律师事务所和会计机构合作，确保合规经营，通过TikTok直播模式，将中国的供应链与东南亚的本土博主对接。

　　“我们最先进军的是菲律宾市场，先从卡西欧手表做起，后又延伸到背包等时尚品类，深受观众喜爱。得益于TikTok官方的流量扶持，我们的账号第一年就积累几十万粉丝。”施建华说，在挖掘“第一桶金”后，他找到更多赢得“流量密码”的方式——

　　他发现，在菲律宾，KOL(关键意见领袖)的带货效果尤为显著，他们便和当地影视明星KIM签约，让她成为中国时尚女包品牌Bagin的代言人；同年，公司和杭州一家服装品牌成立合资公司，借驿淘科技的东南亚直播团队，快速帮助该品牌打开市场。

　　“这些年的探索，也坚定了我们对中国制造的信心——对东南亚消费者而言，中国的产品有不输给欧美大牌的质量，更能兼顾性价比。我们希望TikTok直播不仅能带货，还要传播中国的品牌与文化。就像我们从小被耐克、阿迪达斯等欧美品牌吸引，未来的东南亚消费者也能在中国品牌的陪伴下成长。”施建华道出他的愿景。

驿淘科技对接菲律宾明星KIM为中国女包品牌Bagin代言。

　　扎根本土，服务全球

　　当前，TikTok的全球注册用户数已突破20亿人。越来越多跨境电商卖家“卷”入这一赛道，行业竞争愈发激烈。

　　与此同时，TikTok平台也已走出“野蛮扩张”的阶段，减少对东南亚商家的补贴力度，不断提高入行门槛，给卖家带来更多挑战。

　　“一些和我们同时入行的中国企业，可能10家里只剩下了3家。”施建华坦言，“我们也在大浪淘沙下谋求转型。那些纯靠低价竞争抢占市场的玩家，已经在大浪淘沙中出局；而我们则把本土化的‘根’扎得更深，以服务全球市场。”

　　最近，施建华每个月都有一半的时间在东南亚度过。他在东南亚的分公司开启“管培生计划”，招募当地排名前10的名校毕业生，吸引高素质人才加盟。他们甚至化身MCN机构，邀请中国的“网红”博主和电商专家为印尼团队做培训，培养自己的直播达人。

　　“目前，我们东南亚团队的200多名员工中，有90%都是当地人，只有核心管理层来自宁波总部。当地人也愿意来中资企业上班，既能学到全球前沿的电商直播经验，又能获得不错的薪资待遇。我们则依托他们的力量，对接超过4000名当地主播，因地制宜‘讲故事’。例如，越南的产品迭代很快，我们会让主播着重强调‘新意’，让观众眼前一亮。”施建华介绍。

　　在施建华看来，内容电商成交的核心在于信任，即人与人之间的情感连接。尽管“义乌老板娘”能借助AI模拟多国语言直播，但这更适合B2B贸易场景，如果直面消费端恐怕力不从心，“唯有本地人带着现场感的口语和乡音，才能让消费者在共情下点开‘购物车’。”

　　这份本土化经营的理念，还给驿淘科技带来意外收获。

　　施建华说，上个月，有位越南的采购商刷到他们的TikTok直播，便留言要到线下面谈。公司的越南团队快速响应沟通，对方被中国制造的包包“圈粉”，表示“产品性价比超过预期”，立马订购了2万件。

　　“未来，我们还打算在东南亚开设线下门店，将TikTok的线上流量转化为线下销量。我们也期待和更多中国品牌开展联合运营，比如近期我们刚‘牵手’一家宁波的香薰制造商，由对方专注打磨产品，再由我们负责海外销售，一起扩大宁波制造的‘朋友圈’。”施建华说。

　　记者严瑾通讯员王希丹

编辑： 杨丹

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