盛威国际资深副总裁王磊与美国客户多次会谈。受访者供图

“我们和这位美国客户‘拉锯’了好几年，一直没拿下。”盛威国际资深副总裁王磊回忆道，“过去每次谈，他就一招——要求降价，硬生生把我们挡在门外。”

然而，上个月一次2个小时的会面，结局大不相同。

走出会议室时，王磊脸上带着笑意——那位“难搞”的美国客户当场拍板，签下了1000多台集成盒的订单。

这笔订单的金额，对盛威国际这家全球保险箱行业龙头企业来说并不算大，但意义特殊。

盛威工作人员正在搭建某跨国公司的数据中心。受访者供图

集成盒是一种多功能集成设备。例如，一个家庭影院需要电视、音响、播放器、游戏机等，各种设备连线复杂，但集成盒可以集所有功能于一身，只需一个遥控器就能控制所有设备。

大到银行等机密场所，小到配电箱及家用电子产品，根据不同需求进行定制后，集成盒能够成为客户的“专属管家”。

“这笔订单，实实在在印证了我们坚持的‘做加法’路子走对了！”王磊语气坚定。

加什么？不是加价格，而是加附加值。盛威国际的锚点早就不再停留于“卖箱子”，而是要“卖解决方案”“卖服务价值”。

在谈判中，美国客户的核心诉求是应对政策波动导致的运营费用上涨。盛威国际的解法是：永远比客户多想一步，深挖具体应用场景。

“我们从客户最终的应用场景出发，不管是家用还是商用，把原本需要客户处理的‘个性化’改造环节——研发、供应链采购、测试组装等——调整到国内进行，从而有效帮助客户降低运营支出。”王磊说。

“这不只是简单的转移，中间涉及法律、物流等多个环节。当客户发现，这些他自己都未必考虑周全的细节，我们都替他准备好了，信任感一下子就建立起来了。”王磊向记者描述当时的谈判场景。

从单纯提供产品，到结构件技术改进，再到如今的整体解决方案，“摸爬滚打”多年的盛威国际，已然完成“量变引发质变”的跃升。

“传统模式下，客户在美国或墨西哥组装一个集成盒需要72小时，而通过我们的服务，现在只需12小时。”王磊说，“我们会拿出类似的成功案例给客户看，这比空谈有说服力。”

盛威参加今年春季广交会。受访者供图

在盛威国际董事局主席徐普南看来，这笔订单背后，反映的是外贸大环境的转变。

“市场正从‘国外买家说了算’，慢慢转向‘中国卖家有底气’。”徐普南说，美国客户看到了盛威国际做的“加法”，能真正帮他们创造长远价值，这才是发展的硬道理。

甬派客户端宁波日报记者 赵煜 通讯员 徐风吹

专家点评

盛威国际以“加附加值”破局外贸困境，从“卖产品”转向“卖解决方案”，其核心是以客户为中心，通过创新驱动、服务增值“做加法”，跳出低价红海。这充分证明，深耕内涵式增长，以硬核实力创造不可替代的价值，才是构建新优势、赢取国际话语权的硬道理。(宁波市工商联党组成员、副主席洪峰)

编辑： 陈奉凤

纠错：171964650@qq.com