跨越：从卖产品到卖品牌

　　几十年来，文具消费只是依靠产品和销售渠道开拓市场。3年前，向来“稳健”经营的“得力”走出了一步“险招”。

　　经过一番筹划，2010年春节期间，得力品牌形象广告片在央视四个频道同时高密度投播，直至今日。

　　“一亿多元的广告投入，这在业内史无前例。”娄甫安说，在做出决定之前，集团高层也颇为踌躇。

　　由于缺乏品牌引导，消费者在选购文具用品时，往往会选择售价更低的产品。而经销商受利润导向，倾向于销售利润高的产品。对“得力”而言，就会陷入“规模不经济”的怪圈。

　　卖产品，还是卖品牌，必须做出选择。

　　事实证明，这一步没有走错。去年底，受制于成本上涨，尽管“得力”各类文具全面提价15%，换来的却是销售额的突飞猛进。广告“发酵”效应还体现在覆盖全国县市级销售网点的产品上架率上。据最新统计，5000多个销售点平均上架单品数从50多个上升至170多个。今年，集团国内销售额将增加4亿元，同比增长30%。

　　以前，“得力”在海外只贴别人的品牌，这几年开始调转“船头”，亮出自己的品牌。今年，“得力”海外自主品牌销售额已超过2亿元人民币，占出口额的一半以上。如今，“得力”的海外代理销售点遍布100多个国家，并在泰国、印度、马来西亚分别建立了全资销售公司。“得力模式”正一步步向海外延伸。

　　宁波日报记者孙吉晶 余方觉 宁海记者站周武军 陈云松

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