“这是一台便携式冷风机，可在室内自由移动，餐厅、书房、浴室，厨房也很合适哦，还可以放进行李箱，陪你去想去的任何地方……”

　　跳跃的画面、明快的节奏、夸张的表达、丰富的色彩，美国“网红”代言的这款冷风机小巧可爱、功能强大，看了广告片让人忍不住想把它带回家。一见面，宁波博高国际贸易有限公司董事长胡冰谷拿起手机给记者看这部广告片。

　　“这是我们公司出资聘请美国广告公司拍的，在美国媒体上的投放费用也由我们支付。”胡冰谷说，广告在媒体和线上平台投放后，由第三方公司出具报告，评估该款冷风机在美国的销量和定价。

　　“以前，我们千方百计和外商套近乎拉关系，业内称之为‘cry for order’，哭着求订单。现在，我们手握原创产品、价格和销量评估报告，问经销商们谁想和我们分享这块‘蛋糕’。”胡冰谷说，如此一来，海外经销商从“客户”变成“公司业务员”，利益共同体就构建起来了。

　　从模仿到原创，从找客户求订单到客户找上门，“博高”走出了一条与众不同的外贸突围之路。

　　成立于2005年的宁波博高国际贸易有限公司，也曾因外贸的路越走越窄而困惑：企业面对的是贸易全球化、产品同质化的竞争，以及越来越透明的价格。“外贸发展到现在，需要寻找新的模式，蹚出一条自己的路。”在胡冰谷看来，“博高”的转型是水到渠成。新冠疫情出现后，该公司进一步壮大研发人员队伍，专注产品创新和渠道创新，逐渐由传统贸易型企业蜕变为研发创新型科技出口企业，拥有了产品原创性优势和在国外市场精准化优势，成功避开同质化竞争，并取得定价权。

　　广告中的这款冷风机，正是“博高”转型创新的成功“作品”，该产品今年在美国市场的出货量超过100万台。

　　可以夹物品的老人手杖、会飞檐走壁的爬墙车、能自动发出超声波的野兽驱离器……走进“博高”的产品陈列室，一个个脑洞大开的产品令记者眼花缭乱。每年投入研发的资金占到利润的30%以上，手握100多项专利，“博高”的每件产品都直击外贸客户的“痛点”。

　　“当需求普遍退潮时，我们的产品凭借个性化、科技化，销售量反而稳中有升。”胡冰谷自豪地说，该公司今年1月至5月出口额比去年同期增长92%，上半年出口额有望比去年同期翻番。

　　在微笑曲线理论中，价值最丰厚的区域集中在价值链的两端——研发和市场。“没有研发能力就只能做代工，赚一点辛苦钱；没有市场能力，再好的产品，产品周期过了就只能作废品处理。”“博高”虽然规模不大，但能力不俗。在不确定的环境中能逆势增长，保持“微笑”，得益于它紧紧抓住了微笑曲线的两端。

　　企业家感言

　　宁波博高国际贸易有限公司董事长胡冰谷：

　　外贸行业唯一不变的，就是变化。我们根据行业变化适时进行产品创新、渠道创新，以钉钉子的劲头，从市场隐性需求出发，面向客户痛点，开发出客户采购不到的商品，实现研发、生产和销售一体化，从而开辟新市场，占得先机。 记者 何峰

编辑： 杜寅

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