以租代买站稳市场 宁波一半以上4S店都用他的直饮水机

大学毕业第一年应聘工作曾被78家企业“out”，又在销售岗位上屡屡受挫的陈松标在当年绝对没有想过，多年以后他会成为一个勇敢追逐梦想的创业者。

如今，他的产品不光进入了中国移动、中国电信、太平洋保险、顺丰快递等一批知名企业，宁波一半以上的汽车4S店都用上了他的直饮水机。成功不是偶然的，让我们一起看看陈松标是怎样巧妙制定商业策略，找准路线一举成功的。□记者 蔡俊

［商机］ 一次旅游，他打起“水”的主意

陈松标的“井亿家”位于镇海区西电产业园，说起和水结缘，干过销售、做过电商的陈松标其实是“半路出家”。

2009年去韩国旅游，陈松标发现韩国几乎没有桶装水和饮水机。

“那时候，桶装水在宁波很流行，无论家里还是办公室，喝完水打个电话叫送水工再送一桶。但韩国却没有，在商场、公园等公共场合，韩国市民渴了都是拧开自来水就喝。”这让陈松标十分好奇，“难道韩国人体质特别好，还是他们的自来水特别干净？问了导游才知道，原来他们喝的不是自来水，是多层过滤后的直饮水。”

这个发现，让陈松标兴奋了好几天。“现在环境污染这么厉害，大家对水质都特别关心，桶装水是死水，如果几天没人喝，细菌就容易滋生，且饮水机的水反复沸腾，也使水成了对人身体有害的‘千滚水’。”陈松标直觉地认为，直饮水肯定是大势所趋，如果把直饮水机普及到国内，那绝对有很大的市场潜力。

［市场］ 以租代买，他突出市场重围

回到宁波，认准方向的陈松标一头扎进了直饮水机。他先用了几个月时间研究国内外的先进技术，用上销售员套近乎的“功力”慢慢摸清同行的底细，最后叫上几个志同道合的朋友一块儿着手创业。

2011年，“井亿家”注册成立。但此时，国内已有多家企业涉足净水器或直饮水机，论品牌影响力，“井亿家”远不是沁园、美的等大牌企业的对手。怎样才能把直饮水机卖出去，成为陈松标最头疼的问题。

愿意购买“井亿家”产品的企业寥寥无几，不少公司拒绝陈松标时比较委婉：“直饮水机更换滤芯太麻烦了，有的公司卖给我们产品时说会做好这一块的后续服务，结果后来就没动静了，最后直饮水机成为了摆设。”

陈松标对这个意见很重视，思忖再三，决定改变策略：以租代买。“既然客户不信任我们，那就让客户免费试用，根据客户的使用情况再安排工作人员定期上门更换滤芯，从而保持水质的洁净。客户用得好，自然会续租，如果后续服务做得不到位，客户随时可以退租且免收租金。”

没想到，效果出乎意料的好，“井亿家”成功突围。“现在，中国移动、中国电信、太平洋保险、顺丰快递等一批知名企业都成了我们直饮水机的客户，在宁波还有约一半以上的汽车4S店，放置的也都是我们的直饮水机。”陈松标说，即便是2011年的老客户，续租率至今仍高达90%以上。

［前景］ 搭上互联网+，创业大赛上一举夺魁

虽然用“以租代买”的方式让“井亿家”成功打入市场，但陈松标仍未止步。

有的企业用水量大，他们的滤芯换得要勤快一点；有的公司用水量小，滤芯也不大容易脏，不一定要频繁更换。能不能让客户和我们都精确地知道最佳更换滤芯的时间呢？

陈松标想给自己的产品插上互联网的翅膀。

“用户也想知道，装上直饮水机后水质是不是变好了，什么时候需要更换滤芯。我们就给每一台直饮水机安装了可以连接wifi上传数据的水质传感器。”陈松标边说边打开微信“井亿家”公众号向记者演示，只见在手机上，很快显示出了一台对应型号直饮水机的水质情况：3.11μs/cm。

陈松标解释道，μs/cm代表的是水体的电导率，一般说来，水质越好越纯净，含有的杂质少，电导率的数值就越小，国家规定饮用水的水质必须要低于20μs/cm。

“这个数值，客户可以实时打开手机看到，我们在公司后台也能看到，一旦超过10μs/cm，我们的服务人员就会主动上门帮客户更换滤芯了。”陈松标介绍，对公司来说，传感器所体现的可不光光是一个数值那么简单，还能反映用户每天的用水量、用水时间、用水频率等等，这些反映用户使用习惯的“大数据”如今才是公司最宝贵的财富。根据“大数据”的反馈，未来他们还可以给直饮水机添加例如空气检测等更多的功能，开发更多的延伸类产品。

去年，在宁波大学生创业大赛上，“井亿家”凭借“智能云净水”项目，从全浙江省300多家参赛企业中脱颖而出，一举夺魁，吸引风投机构意向投资1700多万元。

●点评

宁波市创业投资引导基金管理有限公司总经理 唐先达

创业，需要“嗅觉”，更需要勇气和韧劲，这是很多有成就创业者们，一些共通的特质。就像陈松标，他的成功哲学其实很朴实：认准方向、坚持不懈。在满布荆棘的创业路上，陈松标善于思考，勇于打破常规，敢想敢做，最终凭借着坚韧的意志“写”出了自己的创业故事。怀揣梦想的创业者，最艰难的莫过于要时刻面对孤独和挑战，但是成功的前路一定是以梦想为伴、与坚持同行。