现在，但凡手上还有房子挂牌着未售出的二手房东，大概率心里都有一个相似的“白月光”——曾经第一个出价的人。
当时那个自己不可能接受的报价，被之后的买家一轮又一轮更离谱的砍价，衬托得“美不可及”……曾经不屑一顾的价格，后来都不断被证明，你已经高攀不起……
所有接受采访的二手房东，都在以一种近乎精疲力竭的状态，卖着曾经炙手可热的房。
01
朱繁星（应采访对象要求化名，下同）是一个很特别很特别的卖房者。
去年12月，朱繁星正式接手父母名下那套“老破小”的卖房大事。
房子面积53㎡，在老海曙，属于地铁房+学区房。
去年朱繁星还斥10万“巨资”，对房子作了改头换面式的升级，轻法式、奶油风，看过的中介都说，这个装修是“老破小”里的“天花板”。
当时朱繁星挂了140万元。
挂了三个月，中介带来看房的人是——0……
朱繁星问中介，能不能看一下他们系统里同区域其他二手房的报价？结果，在一张报价由低到高的一页纸上，她没找到自己家的房子。
中介告诉她，“你的房子甚至可能都不在第二页纸上！”
上不了这页纸，意味着这套房子中介不太可能“优先推”。
今年3月份，朱繁星取那页纸上房源报价的中间值，忍痛把自家房子的挂牌价从140万元下调到了128万元。
同时，她把房子的照片、视频、文案，贴上了自己的“小红书”，突出装修优势。
“小红书”发出的第一周，就突然有了4组买家约带看。
为了造势，朱繁星把4组买家约到了同一天看房，“闹哄哄的一屋子，一组还在看另一组又来了”。
当天，就有一个25岁左右的女孩子出价，只是，上来“一刀”就砍掉了18万元。彼时的朱繁星几乎想都没想，说：“不行哎，我最多1个点的个税给你免免掉。”
几轮“较量”，朱繁星咬牢价格，女孩子的意向也就不了了之。
朱繁星现在回想：
“当时的那个出价我太不珍惜了，实际上，那是最高的一次了。“
02
张小花的“白月光”，出现在去年4月。
她2020年买进高新区这套一楼带花园和半地下室、面积87㎡的房子时，花了345万元。2022年底，她在中介那挂了380万元左右的价格。
她几乎就要“上岸”的去年4月，当时她和买家已经谈拢价格，335万元，买家也付了定金、签了合同。结果没想到，买家突然担心起一楼会有高空抛物隐患，10万元定金都不要，直接违约……
张小花一气之下，不卖了。
这一“躺平”就是大半年。
到了去年四季度，房价跌得让她有点“躺”不住了，于是重新挂牌。那时，还有客户出价315万元。
“没搭理他，当时觉得这个价格很离谱……”
她没想到，后来更离谱。
张小花不是第一次卖房。
2020年楼市还是“牛市”时候，她也帮家里卖过一套镇海的房子。她记得，房子刚挂出去没几天就卖了，“根本没有议价的可能性”。
但老经验显然已经没用了。
当年卖得有多豪横，现在就卖得有多憋屈。
这种憋屈，除了来自买方的“大砍刀”，还因为总有一种被中介“按头”降价的感觉。
错过那个“离谱”的价格后，中介时不时给张小花发来同小区或周边小区二手房源的成交价，时不时提醒她，“你挂的价格还是太高了”、“市场行情就是这样”、“要卖建议还是再降点”……
这让她越来越烦躁。于是，算了，降吧。
降了3-4次价后，年前，张小花收到的一个出价是275万元，没卖；而年后，买家的出价，来到了263万元……
03
类似被“按头”降价的感受，朱繁星感同身受。
起初，面对中介一而再再而三地催降价，朱繁星和大多数卖房者一样，还半信半疑。直到那个信息传过来——
那是在朱繁星的报价刚刚从140万元调降到128万元不久，中介迫不及待地向她透露，他们内部刚刚拿到了一套同片区的“顶配”房源。
除了装修不如她的房子，那套房源有她房子有的诸如楼层、学区等的全部优势，却没有她房子包括朝向、通风、停车等方面的不足。
中介告诉朱繁星，这样的房源，原本可以挂到130-140万元，最后按130万元成交是很有希望的，但这个卖家竟然只挂了120万元，一旦还价，很可能110万元左右就能成交。
“它相当于一个‘王牌’，这样的‘牌’打下来，我没有办法……”
朱繁星分析，她只有两条路可走：一是死撑着等这套“顶配”房源先卖掉，之后再好好卖她的房；二就是快速降价到它之下。
但谁能保证这套“顶配”房源卖掉后不会出现更“顶配”的房源呢？同片区内挂牌在售的各方面条件比她家房子好的房源，太多了……
朱繁星选择了后者，把挂牌价再一次下调到了116万元。
04
姜琳卖房的迫切程度，是几位受访者中最低的。
去年，她的宝宝刚上幼儿园。小学的学区房她老早已经买下，只是考虑到学区房面积比较局促，想着可以把现在这套130㎡的自住房卖了，置换到小学附近去。
因此，即使挂牌近一年内只有三四组买家看房，姜琳还是觉得，她把挂牌价从最初的350万元调降到现在的315万元，已经是自己很大的诚意了。
“但感觉中介反馈的意见，总是很负面。”
姜琳说，起初，中介说她的房面积太大，不好卖；当她说既然卖不掉就暂时不卖了，中介又说小区里的大面积房源卖得很好，同样的价格很难买到这么大面积的新房，只是要在同小区房源中脱颖而出，价格还是要降下来。
被中介如是催了几次降价后，姜琳感到很窝火，虽然没有说出口，但在心里嘀咕：如果降价就能解决问题，要中介干什么？
但降价，是真的能解决问题。
“五一”假期前的最后一天，朱繁星决定来波实打实的“五一大促”——一口气把挂牌价从116万元杀到了97万元，让中介都瞠目结舌。
短短5天后，假期最后一天，记者收到了她的“喜报”——一个温温柔柔的白领妈妈和她成交了——95万元，朱繁星再承担1个点的个税和1个点的中介费，坐等月底网签。
石雯静对降价的效果，也是感触颇深。
2020年的差不多时间，她和同事陈阳分别挂牌了一套房——相似的90多平米、无电梯的顶楼、很好的学区、300万元出头的初次挂牌价，都曾经错过了一个出价280万元左右的“白月光”。
不一样的是，在2021年楼市“4·16调控新政”出台后，陈阳当机立断，“刀口”朝向自己，不到半年时间里，一路把挂牌价杀到了260万元，折合单价约28000元/㎡。而当时同小区相似房源的挂牌价，还普遍在30000元/㎡以上，因此他的房子马上脱颖而出，在2021年底就告成交。
“卖掉后的房款，提前还了另一套房的贷款，现在轻松了不止一点点。”陈阳说。
而石雯静期间在不紧不慢的降价，直到现在，才把挂牌价降到250万元——中介时不时还在电话她催她价格再降降……
05
卖房的初衷也是想还掉另一套房的贷款、减轻点房贷压力的张小花，今年4月份咬咬牙，同意了263万元的价格，“割肉上岸”。
这个成交价，比去年同期那个擦肩而过的“成交价”，少了72万元；对比三年多前的买入价，亏了82万元；比最初的挂牌价，则低了117万元。
“一年时间，太戏剧化了……只能说，去年那个违约的买家真有远见……”
但同时，张小花直到现在还时而会忍不住揣测，“也可能是我卖亏了。”
促成张小花最终决定“割肉上岸”的原因中，除了一轮轮带看、一轮轮砍价带给她的疲惫感和无力感，还有一个是——“当时中介经常看完房忘记关门关灯，然后我妈就很炸，觉得好烦……”
在朱繁星这边，她好不容易说服自己一次次突破价格的心理防线，无限接近市场期望的价码，回家却发现，说服自己只是第一关，更难的是还要从头说服父亲。
一言不合，父亲还得翻翻朱繁星“斥巨资”装修改造却不见助益的旧账。
所以，最后买下朱繁星家房子的那位妈妈，特别说是看中了房子的装修，这让朱繁星无比欢喜！
所以，让上面这些受访者最后卖掉了房子的或至今还没卖掉房子的，到底是价格、心态、房子本身的品相和各方面的吸引力，还是跟上或没跟上这三年来楼市一步步的变化呢？
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