这几天，回国后的宁波海田控股集团业务员李菁格外忙碌，积极跟进在2025日内瓦国际人道主义应急与救援展上获取的商机，她感慨“一次见面，胜过千封邮件！”

　　其他的宁波企业也都没闲着：佳米生物在转化客户意向，飞龙家电在研究联合国新采购需求，戴维医疗则在更新投标文件。

　　10月22日至28日，宁波市贸促会联合联合国开发计划署驻华代表处等机构，组织企业参加该展会，并对接超过20家联合国机构与国际组织，为宁波企业开拓联合国采购市场铺路。

　　樱桃好吃树难栽

　　谈及联合国采购，海田控股海外事业部总经理卓立荣坦言“路还很长”。他透露，公司自2022年以来投标超百次，但中标屈指可数，最近一次成功还在2023年。

　　“樱桃好吃树难栽”的感慨，在尝试对接联合国采购的宁波企业中并不少见。

　　联合国可持续采购作为全球最大公共采购体系之一，年采购额超千亿元，吸引力巨大。在联合国全球市场注册的宁波企业今年已突破500家。然而，现实是频繁碰壁。宁波企业中标额增速虽快，但总额有限，大额订单少。据《2024年联合国采购中国供应商分析报告》，中国虽有1.2万家企业注册，但直接采购比例仅1.63%。浙江作为出口大省，直接中标金额在国内省份中仅排第八。

　　专家指出，此现状与中国制造地位和企业基数不匹配。北京巨擘联经济管理研究中心主任侯国昌认为，宁波外贸基础好、韧性足，企业国际资质全且有港口优势，理应成为该领域“领跑者”。

　　究其原因，企业从“知道标”到“能中标”，各环节能力都需提升。部分企业投标经验不足，未吃透采购要求；联合国可持续采购项目首席技术顾问葛云燕指出，部分企业缺乏相关国际质量认证、难以接受后付款条件及较低单笔金额等，也拉低了中标率。

　　不下苦功花不开

　　成功叩开联合国采购大门的企业有何诀窍？国内中标量排名第三的青岛海尔生物医疗股份有限公司的经验或可借鉴。

　　据上述报告，该企业以87次中标占据全国总量的5.4%。其国际业务总经理王广生用“坚持”概括成功经验。自2008年首次中标联合国儿童基金会疫苗保存库订单以来，海尔生物医疗在这一领域坚持近20年，逐步解决了语言、条款、标准、认证、付款等一系列问题。2016年，团队通过全面升级产品全生命周期管理，拿下了价值超千万美元的埃塞俄比亚医疗器械大单。如今，联合国采购订单已占其外贸订单的一半，并在全球联合国采购疫苗冷链领域占据30%以上市场份额。

　　以201次中标数位列榜首的匹克国际贸易（天津）有限公司总经理李宗萍提醒，联合国采购主要采用欧美标准，企业对风控需有不同认识，初期也曾因不熟悉规则、选错认证机构而走过弯路。

　　宁波本土企业浙江乾天智能制造有限公司已尝到甜头。总经理张旭表示，虽订单数量不显眼，但每个订单可持续3年左右。成功靠的是“内外兼修”：更新设备提升品质效率，获取国际认证增强竞争力，完善管理并长期投入。目前，联合国直接与间接采购订单已占其外贸订单的70%。

　　久久用力开新路

　　尽管挑战重重，海田控股的卓立荣仍坚定争取联合国订单。他发现，成为联合国机构一级供应商后，与传统贸易伙伴洽谈新项目时也更具优势。

　　联合国采购带来的不仅是订单，更是宝贵的“履历”。宁波尤利卡太阳能公司在交付一个约100万美元的阿富汗光伏项目（间接进入联合国采购体系）后，将此事写入推介材料，成为拿下其他外贸订单的“助推器”，使其在今年海外需求放缓背景下，前三季度出货量仍同比增长76%。

　　如何让联合国采购的“樱桃树”在宁波更快扎根？

　　葛云燕建议，企业需针对不同机构需求，聚焦优势品类，制定精准投标战略，并将可持续性标准置于重要位置。联合国难民署的本杰明？萨法里也强调，机构正转向更具成本效益且可持续的供应链，企业投标前需充分进行市场调研和评估，并将关注点从业务提升至项目层面。

　　侯国昌提醒，企业必须转变传统贸易观念，适应国际公共采购规则，坚定长期布局。他建议企业勿轻视小标（背后可能藏有大项目），并培养通晓国际招投标规则的专业投标人员。

　　宁波市贸促会也在探索新路径。通过此次日内瓦之行，他们探索出“以迂为直”的方式——通过为联合国一级采购商供货，间接叩开采购大门。相关负责人透露，正计划推动宁波与欧洲华侨华人社团联合会签订合作框架协议，通过“海外侨团+国际组织”联动，探讨构建两地联合国采购生态圈的可能。

　　宁波日报 甬派客户端 记者孙佳丽

编辑： 陈捷

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