外商正在咨询产品优势。王嫱 摄

甬派客户端记者 孙佳丽

“一次见面，胜过千封邮件！”回国后，宁波海田控股集团业务员李菁格外忙碌。2025日内瓦国际人道主义应急与救援展上接触的外商主动询盘，她一边跟进需求，一边联系展会上交换过名片的外商，努力把更多订单留在宁波。

和海田控股一起赴展的宁波企业都没闲着：佳米生物忙着将客户意向转化为实际订单，飞龙家电专注研究联合国机构新发布的采购需求，戴维医疗则在梳理自身优势、更新投标文件。

时间回到10月22日至28日，宁波市贸促会联合联合国开发计划署驻华代表处、联合国项目事务署中国办公室、中国国际经济技术交流中心，带领企业参加2025日内瓦国际人道主义应急与救援展。其间，团队辗转对接超过20家联合国机构与国际组织，为宁波企业“掘金”联合国采购铺路。

当下单边主义、保护主义抬头，全球经济增长低迷，经贸格局深度调整，外贸企业面临的外部环境更复杂。宁波主动出击，不仅是为争取新订单，更是为企业探索发展新路径。

外商正在了解展品。王嫱 摄

樱桃好吃树难栽

谈及近些年的联合国采购征程，海田控股海外事业部总经理卓立荣直言：“还有很长的路要走”。

他透露，自2022年起公司参与投标的联合国采购订单已超百个，但最终中标数量屈指可数，最近一次成功还要追溯到2023年，话语中难掩苦涩。

这样的苦涩，不少想直接对接联合国采购的宁波企业负责人都曾体会过，“樱桃好吃树难栽”成了大家常挂在嘴边的话。

作为全球产业链供应链的重要环节，国际公共采购的重要性无需多言。而联合国可持续采购作为全球最大公共采购体系之一，每年采购额已超千亿元。

正是因为看到了联合国采购的确定性，在联合国全球市场注册的宁波企业数量逐年显著增加，今年更是突破500家。

一边是更多企业涌入千亿级联合国采购蓝海，一边却是频繁碰壁的现实：近年宁波企业中标订单额增速快，但总额有限，大额单笔订单也较少。

外商在中国展区咨询。李菁 摄

这种情况在国内并不少见。联采项目办公室《2024年联合国采购中国供应商分析报告》显示，截至2024年底，1.2万家中国企业完成联合国全球市场注册，直接采购比例仅1.63%。浙江企业2024年直接中标金额超1100万美元，在国内省份中仅排第八。

北京巨擘联经济管理研究中心主任侯国昌直言，这与中国制造的全球供应链地位、庞大企业基数不匹配。他提到，浙江作为出口和制造大省潜力待挖，而宁波外贸稳、韧性强，企业国际资质全且有港口物流优势，理应成为该领域“领跑者”。

深究原因，企业从“知道标”“会投标”到“能中标”，各环节能力都需提升。比如部分企业投标经验不足，用传统贸易思维提供升级方案和高性价比产品，却未符合实际采购要求，最终失利。

联合国可持续采购项目首席技术顾问葛云燕则指出，部分企业缺少相关国际质量认证、不愿接受100%后付款条件及较低单笔采购金额，这些都会拉低其中标率。

外商正在了解宁波产品的优势。王东 摄

不下苦功花不开

联合国采购“大门”内的企业究竟有何特殊之处？或许能从国内中标量排名第三的青岛海尔生物医疗股份有限公司身上找到答案。

《2024年联合国采购中国供应商分析报告》显示，该企业以87次中标次数，占据全国中标总量的5.4%，其经验可为门外企业提供参考。

海尔生物医疗国际业务总经理王广生，至今对第一次中标联合国采购的场景印象深刻，当时他只觉得“终于来了”。

那是2008年7月的一个下午，团队接到联合国儿童基金会紧急采购疫苗保存库的需求。他们迅速行动，赶制产品方案、测算服务成本、贴合终端需求，最终成功中标。后续仅用一个半月就完成物资运送，比交付期限提前了半个月。

“用一个词概括成功经验，就是‘坚持’。”王广生说。作为国内较早参与国际公共采购的企业，海尔生物医疗在这一领域已坚持近20年，陆续解决了语言沟通、采购条款、质量标准、产品认证、付款条件等一系列问题。

最让他难忘的是2016年埃塞俄比亚医疗器械订单。这单金额大、要求高，看似普通的需求下，实则需要完成产品全生命周期管理升级。团队连夜启动响应方案，从研发、交货到运输、维修、质保，全环节按要求改造更新，最终拿下这1000多万美元的订单，也彻底打通了参与联合国采购的关键环节。

如今，联合国采购订单已占海尔生物医疗外贸订单量的一半，企业更占据全球联合国采购疫苗冷链领域30%以上的市场份额，稳稳夯实了业务“基本盘”。

以201次中标数位列榜首的匹克国际贸易（天津）有限公司也曾分享过成功经验。

“我们在与非政府组织的业务合作中了解到联合国采购需求，初期只有很少的业务，几年后才成功加入。我还记得，因为不熟悉国际贸易规则，没有选对认证机构，钱花了不少却没拿到采购方认可的认证，着实走了一段弯路。”匹克国际总经理李宗萍说。

她提醒，联合国采购体系和一般的对外贸易不太一样，主要采用欧美标准，要求企业对风控有不同认识。

在共同奔赴日内瓦的企业中，还有家已经尝到联合国采购订单甜头并持续深耕的企业——浙江乾天智能智造有限公司。

乾天智能总经理张旭透露，十余年来，他能拿到的联合国采购订单在数量上并不显眼，但每个订单会持续3年左右。除了下苦工，还靠内外兼修。

“订单背后，我们更新了设备来提高产品品质和生产效率，拿到了各种国际认证来提升企业竞争力，还完善了管理、找准了定位、长时间投入，争取符合机构提出的所有要求，中标概率自然高。”张旭说，联合国直接采购和间接采购订单已占到企业外贸订单的70%。

企业正在打包联合国采购订单。乾天智造供图

久久用力开新路

尽管屡屡碰壁，海田控股的卓立荣仍坚定争取联合国采购订单。他提到，展会结束后团队在苏黎世见了传统贸易领域的老朋友，对方得知他们是联合国机构一级供应商后，直言新项目促成概率更高。

联合国采购带给企业的不只是订单。今年1月初，宁波尤利卡太阳能交付了约100万美元的阿富汗光伏项目，间接进入联合国采购体系。其全球销售总监马招双表示，这段“履历”已写入推介材料，成了拿下外贸订单的“助推器”，在海外需求放缓的情况下，企业今年前三季度出货量仍同比增长76%。

要让千亿规模的联合国采购“樱桃树”在宁波更快扎根，各方给出了破题方向。

葛云燕建议，宁波企业需针对不同联合国机构需求，聚焦优势品类、锁定目标客户，制定精准投标战略，在重点领域集中发力。以联合国开发计划署为例，企业投标时要将可持续性标准与其他评价标准同等看待，提供质量、价格和可持续业绩最优的报价。

中国展区边会。市贸促会供图

联合国难民署的本杰明·萨法里也认同这一观点，他提到，机构正转向更具成本效益且可持续的采购供应链，开发适配人道主义需求的产品。“要破解参标率低、中标率低的难题，需要企业在参与投标项目前进行充分市场调研、项目评估和数据分析，同时保持合规，将关注重点从业务上升到项目。”本杰明说。

侯国昌则提醒，企业不能用传统贸易观念看待联合国采购，要尽快转变思路、适应国际公共采购规则，坚定长期布局。他结合20余年经验表示，小标背后常藏着大项目，像天津匹克、青岛海尔生物医疗等企业，正是靠多投标、不嫌弃小标才频频中标。同时，企业要培养熟悉国际贸易流程、通晓国际招投标规则的专业投标专员。

宁波市贸促会也为企业找到了新路径。近一周，其带领企业参展并对接十余家联合国机构，探索出“以迂为直”的方式——为联合国一级采购商供货，间接叩开采购大门。

相关负责人透露，正计划推动宁波与欧洲华侨华人社团联合会签订合作框架协议，通过“海外侨团+国际组织”联动，探讨构建两地联合国采购生态圈的可能。

编辑： 杜寅

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